中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新

当前,在我国工程机械行业获得超乎寻常发展的情况下,作为产业链中重要环节的代理商群体逐渐引起了人们的重视。虽然在从1999年以来的新的行业高速增长周期中,相当多的代理商迅速地得到积累和壮大,但是,

从风险管控制角度审视,代理商\"死法\"大约这么几类:盲目投资、多品牌经营、应收账款逾期过大、职业经理人操盘、利润过低资不抵债、区域主力市场关停或区域经济崩盘6类。统计显示,中国民营企业平均寿命只有2.9年,作为工程机械行业的代理商,随着2012年下半年国家经济宏观调控,很多代理商由于经营不善逐步退出历史舞台。从风险管控制角度审视,代理商企业活法有很多种,但\"死法\"大约就这么几类:盲目投资、多品牌经营、应收账款逾期过大、职业经理人操盘、利润过低资不抵债、区域主力市场关停或区域经济崩盘6类。

国内工程机械代理商并不缺少经验,而是缺少总结分析,形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了,相信会大大改善培训效果,大大促进代理商人才队伍建设。

近几年伴随着市场的高速增长,工程机械代理商的销量与利润都实现大幅攀升,不少代理商抓住机遇实现了腾飞,由弱变强。然而2008年由于原材料价格的持续大幅上涨,导致制造商的成本增加,纷纷提高产品的出厂价格,虽然此次提价是行业性的普涨,但对市场还是造成了不小的冲击,对代理商触动很大,切实感受到了压力。伴随着经营压力的增大,必然是经营风险的加大,

信审主要审查还款能力,还款意愿,所以资料的采集和审查也主要围绕这两点展开。资料收集是分析资料的前一部,收集资料的目的是根据资料分析客户浅在的违约风险。主题一:信审审什么信审主要审查还款能力,还款意愿,所以资料的采集和审查也主要围绕这两点展

随着近年来我国经济进入新常态,市场竞争加剧,部分工程机械代理商没有及时转变经营思路,依旧增大促销力度,利用信用销售\"低首付\"、\"零首付\"的方式大量抢占代理市场,导致行业债权规模进一步扩大,使得债权回款压力持续增加。为此,工程机械代理商必须采取一定措施逐步控制以信用方式进行销售的规模,同时抑制债权的扩大,由于债权规模维持高位,而下游行业盈利能力普遍不强,使得现有债权产生呆坏账的风险提高。在新常态下,如何在债权管理方面变被动的适应为主动的引领,是每一位工程机械代理商必须面对和思考的课题,本文拟就工程机械代理商的债权管理进行研究。

本文通过一般线性回归和二元logistic回归,建立销售人员薪酬激励的回归模型和logistic回归模型,检验每一种因素对销售人员薪酬激励程度影响的假设,以及影响因素分析框架的完整性、有效性.

在我国工程机械特有的代理商起始于上世纪末,而后快速进展。伴随工程的拓展,机械市场表现出日渐提升的状态,这类代理商也变得更多。现有代理业务整合了供应各类配件、租赁类的业务、常态的维修等;与之相伴,代理商也拥有了更为全面的多样职能,涉及销售配件、调节客户彼此的关系、增设维修类的服务、处理反馈得出的信息、拓展更广的后续市场。从现有状态看,工程机械代理商这样的销售队伍仍没能被完善,存在若干缺陷。对于此,要解析销售队伍表现出来的现状;这样的基础上,摸索化解的对策。

为构建斗山企业文化,打造一支业务技能过硬的代理商销售团队,斗山工程机械(中国)有限公司营业支援二部针对销售人员的基础知识与销售实战技能,策划并组织了首届斗山工程机械代理商销售技能大赛。

最近一两年以来,柳工、山推、龙工等国内知名工程机械企业不仅在整合代理商队伍,还在大力推行品牌专营模式,而品牌专营的具体形式就体现为“工程机械4s店”。

2004年春天，在第27届德国慕尼黑bauma展会期间，中国工程机械工业协会代理商工作委员会曾成功组织国内优秀代理商赴欧洲考察。短短十几天的时间，在委员会的精心安排下，每一位团员都颇有感触，“收获颇多，商机无处不在”是每个人的心声。2005年3月15—19日，全球规模最大的工程机械和建筑机械三大展之一——美国拉斯维加斯工程建设机械博览会(conexpo—con／agg2005)在美国拉开帷幕。代理商工作委员会叉一次组织“中国工程机械代理商美国考察团”赴美国考察。

2011年7月22日，斗山第一届工程机械代理商销售技能总决赛在山东烟台圆满落幕，来自北京、上海、西安、成都、沈阳、武汉等支社的19名销售精英参与到最后的角逐。大赛旨在考察斗山销售人员的产品知识及销售技能，通过不断强化“顾客第一”的服务理念，提升销售队伍的服务质量，为顾客提供及时、快速的服务。

本文通过对民营工程机械销售代理企业(以下简称\"代理商\")期间费用的分别阐述,指出目前代理商期间费用管理方面存在的问题,并对如何解决这些问题,帮助代理商提高期间费用的内控能力做出探讨。

2010年1月13日,在动感之都、时尚前沿的香港,斗山工程机械(中国)有限公司代理商新年会如期举行,斗山集团朴容晚会长、斗

分析了\"十二五\"期间我国工程机械的市场规模,产品的发展趋势。指出\"十二五\"期间对关键零部件技术突破和提升会作为一项重要任务,同时应促进我国工程机械配套件及行业标准化的进展。

2010年1月13日在动感之都、时尚前沿的香港,斗山工程机械(中国)有限公司代理商新年会如期举行,斗山集团朴容晚会长、斗山infracore崔昇喆副会长、金东哲副社长、斗山工程机械(中国)有限公司丁海益总经理,张鈗兆总监、斗山工程机械(山东)有限公司康又珪总经理等公司领导、代理

工程机械营销模式的选择与风险控制 中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市 场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时 期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的 选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。 工程机械营销模式的演变 1.营销模式由单一化向多元化转变 20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对 弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销 模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服 务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分， 特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。 20世纪80年代至90年代中期，随着

10余年前,“并购”一词在中国的经济生活中还相当陌生。人们只是在一些来自市场经济发达国家的消息中听到这一词汇。面对大洋彼岸数十亿、上百亿美元的成交额,惊心动魄的并购与反并购之战,我们如隔岸观火。然而,在短短10余年间,并购已经成为中国经济生活中的一种时尚,在工程机械领域亦是如此。近几年,随着中国工程机械市场和产业的快速发展,工程机械制造商间的并购

参加此次“中国工程机械行业自主创新专题报道”的中央媒体有人民日报、新华社、光明日报、经济日报、中央电视台、中央电台、科技日报、工人日报、中国青年报、中国妇女报、农民日报、法制日报、经济参考报和新华网等。

国内工程机械供应链中,从供应商到最终用户,要经过供应商、供应代理商、主机制造商、物流、销售代理商及用户等诸多环节。归根结底,行业的竞争主要是供应链的竞争,供应链的竞争集中在对采购资源、人力资源和顾客资源的争夺上。以往,各主机制造商都将重点放在下游用户的争夺上,现在逐步转向对上游供应商的争夺,因为只有掌握供应商资源,特别是战略供应商,才有可能掌控核心技术,增强企业的核心竞争力

通过对工程机械的租赁市场现状的分析,指出建立基于"特护式"服务模式的工程机械租赁平台的必要性。提出了租赁平台的构建方法,确立了平台的网络结构,详细阐述了平台各功能的实现方法。该平台可解决工程机械租赁行业维护保养难、故障率高、租金回收难等问题,有利于促进整个工程机械租赁市场的完善,从而促进工程机械行业的发展。

岩土工程界　第9卷　第10期业界视窗 盾构机中国工程机械的新市场 　　1996年,中国政府对于发展轨道交通做出了 “从城市实际情况出发,合理确定城市轨道交通建 设规模和标准,采取各种措施降低建设费用;加速城 市轨道交通技术装备国产化的研制工作,开发新型 轨道车辆要自主开发和引进技术相结合等。”的表 态。 1999年,又明确了发展轨道交通的国产化政 策:地铁建设所需设备的综合国产化率(包括外资 和合资企业在国内企业生产的部分)必须超过 70%。这对于关键施工装备盾构机的国产化,也带 来了市场机遇。 伴随着中国城市的新一轮地铁建设热潮及其他 隧道工程建设的大力发展,盾构机这个担纲主要掘 进任务的专用工程机械也成为国产化施工装备的焦 点,隧道掘进机是实现掘进、岩渣装运、洞壁支护等 一次开挖成洞的高科技施工设备,是目前世界上最 先进的隧道施工机械,也是一个国家