前言

第1章 采购系统与流程优化

1.1 从两句名言谈起

1.2 传统采购的四大误区

1.3 从传统采购到战略采购

1.4 战略采购的四个关键特征

1.5 采购的核心价值

1.6 先进的采购管理系统

1.6.1 采购策略的核心要素

1.6.2 先进的采购管理系统

1.7 采购组织设计与能力建设

1.7.1 采购的管理职责

1.7.2 采购组织设计与分工

1.7.3 采购人员的能力建设

1.8 采购流程设计与流程优化

1.8.1 采购流程的设计

1.8.2 采购流程的优化

第2章 常用的采购技术

2.1 采购人员必备的财务知识

2.1.1 不可不懂的利润表

2.1.2 利润增加的两种途径

2.1.3 降低成本对利润增长的贡献更大

2.2 价值分析（VA）与价值工程（VE）

2.2.1 VA与VE简介

2.2.2 VA与VE的概念与原则

2.2.3 VA与VE提高价值的基本途径

2.2.4 VA与VE的实施步骤

2.2.5 VA与VE的十大思考方向

2.2.6 VA与VE活动成果评价

2.3 建立价格信息体系

2.3.1 为什么要建立价格信息体系

2.3.2 建立价格信息体系的三种方式

2.3.3 价格信息体系的三份关键资料

2.4 掌握成本分析的三个步骤

2.4.1 分析本公司产品的成本结构

2.4.2 制定本公司的分解报价表

2.4.3 重点关注总成本分析

2.4.4 价格的市场影响因素

2.4.5 供应商报价方法及依据

2.4.6 如何处理相同报价

2.4.7 如何处理垄断供应

2.5 其他常用的采购技术

2.5.1 规模经济

2.5.2 学习曲线

2.5.3 批量采购

2.5.4 期货采购

2.5.5 联合采购

2.5.6 合同管理

2.5.7 库存控制

2.5.8 供应商辅导

2.5.9 谈判技巧

第3章 采购中的质量改善

3.1 质量与质量管理

3.1.1 质量概念的变迁

3.1.2 六西格玛简介

3.1.3 质量意识的“三不”政策

3.1.4 质量方法的“三步曲”

3.1.5 质量成本及其控制方法

3.2 采购中的质量改善

3.2.1 明确采购标准

3.2.2 供应商参与设计

3.2.3 供应商资格认证

3.2.4 检验与试验

3.2.5 关口前移实施免检

3.2.6 供应商质量的持续改善

第4章 如何降低采购成本

4.1 管好采购人员

4.1.1 为什么采购人员容易出事

4.1.2 选人重人品

4.1.3 用人重绩效

4.1.4 轮换与审计

4.2 恰如其分地运用采购原则

4.2.1 采购的5R原则

4.2.2 三个关键性采购原则

4.2.3 采购中的ABC管理法

4.3 招标采购与竞争性谈判

4.3.1 招标采购的基本原则

4.3.2 招标采购的优点

4.3.3 两种常用的招标采购方式

4.3.4 招标采购的流程

4.3.5 如何开标与评标

4.3.6 招标采购的几个小技巧

4.3.7 竞争性谈判技巧

4.4 集中采购与电子采购

4.4.1 什么是集中采购

4.4.2 走向集中采购的三个阶段

4.4.3 集中采购的三个层次

4.4.4 集中采购的优点

4.4.5 集中之后需要电子化

4.4.6 电子采购的形式与功能

4.4.7 电子采购的流程

4.4.8 电子采购带来的成本节约

4.4.9 电子采购的种种优势

4.4.10 电子采购存在的障碍

4.5 其他降低采购成本的方法

4.5.1 鼓励供应商之间的竞争

4.5.2 包装和运输优化

4.5.3 延长付款时间

4.5.4 大力实施材料标准化

4.5.5 推动全球采购

第5章 采购中的库存控制

5.1 库存与库存周转

5.1.1 什么是库存

5.1.2 什么是库存周转

5.1.3 加速库存周转的意义

5.2 库存计划的四个关键模型

5.2.1 库存管理的三角形原理

5.2.2 库存的成本模型

5.2.3 库存计划的基本术语

5.2.4 提高库存准确度

5.2.5 库存计划的四个模型

5.2.6 库存计划的Q模型

5.2.7 库存计划的P模型

5.2.8 库存计划的（s，S）模型

5.2.9 库存计划的（R，s，S）模型

5.3 订货量计算的五种方法

5.3.1 经济订购批量

5.3.2 批量对批量

5.3.3 固定期间内需求

5.3.4 固定订货间隔时间

5.3.5 SM算法

5.4 如何加速物料库存周转

5.4.1 加快周转的两个方向

5.4.2 及时处理呆滞品

5.4.3 如何降低原材料库存

第6章 如何缩短采购周期

6.1 交货期与准时交货率

6.1.1 交货期的三种表达方式

6.1.2 准时交货率的两种计算方法

6.1.3 交货期的四个组成部分

6.2 如何缩短订单处理周期

6.2.1 组织保障

6.2.2 流程优化

6.2.3 电子化

6.2.4 加强预测

6.3 如何缩短采购周期

6.3.1 供应商库存管理

6.3.2 供应商的关系发展

6.3.3 共享的信息平台

第7章 供应商关系策略

7.1 供应链开发的五个阶段

7.2 供应商关系策略的“八字方针”

7.2.1 供应商关系策略的“八字方针”

7.2.2 供应商经典的“四分法”

7.2.3 动态管理供应商关系

7.2.4 供应商关系的正确表述

7.2.5 供应商的“分而治之”

第8章 供应商的选择与认可

8.1 供应商选择标准与模板

8.1.1 多因素比较选择供应商

8.1.2 三因素理论

8.1.3 六因素理论

8.1.4 七因素理论

8.1.5 建立供应商选择模板

8.2 如何开发与认可供应商

8.2.1 前期书面调查

8.2.2 产品认证

8.2.3 现场评审

8.2.4 供应商体系认证

8.2.5 供应商开发与认可的十个步骤

第9章 供应商的评估与激励

9.1 批量生产中的供应商管理

9.1.1 总体采购协议

9.1.2 来料检查与定期审核

9.1.3 考核供应商绩效

9.2 供应商绩效评估与改善

9.2.1 如何评估供应商绩效

9.2.2 如何改善供应商绩效

9.3 供应商激励方式探讨

9.3.1 精神激励

9.3.2 物质激励

第10章 采购谈判技巧

10.1 采购谈判与谈判流程

10.1.1 谈判的概念

10.1.2 谈判的流程

10.2 谈判准备的六个环节

10.2.1 目标确立

10.2.2 了解你的对手

10.2.3 对问题进行优先级排序

10.2.4 列出各种可能的选择方案

10.2.5 就每个谈判问题设定界限

10.2.6 检验界限的合理性

10.3 外部谈判的四个阶段

10.3.1 介绍阶段

10.3.2 冲突阶段

10.3.3 综合阶段

10.3.4 决定阶段

10.3.5 谈判总结

10.4 采购谈判工具箱

10.4.1 优秀谈判者的特质

10.4.2 采购谈判准备时要考虑的问题

10.4.3 如何开局制胜

10.4.4 如何相互了解

10.4.5 如何让步

10.4.6 如何打破僵局

10.4.7 谈判大师的经验2100433B

在企业从事供应链管理十余年，对采购成本控制与供应商管理积淀了不少感性的认识。近些年专注于企业管理培训与咨询，核心课题之一也是采购成本控制与供应商管理；培训与咨询是一个非常自由的职业，也就有机会对采购领域的经验进行理性的思考，并在与企业界人士的广泛交流与互动之中，不断丰富相关的素材与案例，最终让我对采购成本控制与供应商管理了然于胸。

成本管理是企业经营的永恒命题，其中采购成本的控制无疑是重中之重。遗憾的是，市面上已有的相关书籍多为西方翻译的著作，未必适合中国国情；而国人的相关著作要么过于理论既脱离实际又晦涩难懂，要么东拼西凑既不专业又缺乏系统性，很容易将读者导入歧途。

为了弥补这一遗憾，近年来受使命感驱动，我一直想写作一本既有一定的理论体系，又特别有助于实际应用的采购管理书籍，既总结我对采购管理的深刻体验，更想为企业界同仁尤其是制造业的管理者提供简而易行的采购管理方案。适逢机械工业出版社的编辑找到我，便有了本书的诞生。

周云，“生产与供应链管理”领域顶尖培训师与咨询顾问，AACTP（美国培训认证协会）认证讲师，经常受邀到清华大学为总裁班学员讲授生产运营管理课程。曾在可口可乐、嘉亮国际、环球食品、美晨集团等公司担任厂长及营运总监多年，先后赴中国香港、日本、澳洲与韩国接受培训并短期工作。曾与清华大学合作出版《采购成本控制与供应商管理》等4套培训DVD，其培训风格“专业、系统、生动、务实”，启迪智慧，引领潮流，深受好评。2005年为中国移动管理学院身定做“采购管理实务”课件包，2006年开始成为惠普（HP）中国供应商培训项目FISI首席技术顾问。同时兼任BSR“商务社会责任国际协会”中国供应商培训学院首席技术顾问，并曾赴纽约出任BSR-2008全球年会演讲嘉宾。

企业与企业之间的竞争更多地体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的采购技术与方法，将为企业创造新的效益。有限的阅读时间就应该花在《采购成本控制与供应商管理》这样有价值的书上。

——王明辉　云南白药集团股份有限公司董事长

专业、系统、生动、务实！本书案例丰富信手拈来，相关内容融会贯通，将生硬的话题活生生地演绎，读者拿来就用非常务实。

——方洪志　正泰电器股份有限公司采购总经理

战略采购的思想在本书中贯彻得淋漓尽致，尤其是供应商关系策略以及供应商选择与认可、评估与激励的内容，都能让专业人士深受启发！

——郭少华　美赞臣营养品有限公司亚洲采购经理

商品采购是供应链管理中至关重要的一环，尤其对于零售连锁企业。本书作者周云凭借其深厚的专业功底与实战经验，为读者传递了先进的采购理念和实用的采购成本控制与供应商管理技巧，真正是开卷有益！

——彭小海　北京华联综合超市股份有限公司董事长

本书提供了一整套非常实用的采购管理方案，既能帮助企业降低采购总成本，也将推动中国企业关注整个供应链的社会责任，最终形成精益又绿色的采购与供应链体系。

——周卫东　BSR商务社会责任国际协会中国总裁

本书对英惠尔这样的中小型企业非常有用，能够帮助我们在采购作业与供应商管理方面少走弯路，通过科学的方法获取最低的采购总成本。

——任泽林　北京英惠尔生物技术有限公司董事长

《采购成本控制与供应商管理》：超10000小时培训经验，直指降低成本的关键，云南白药董事长王明辉，正泰集团董事长南存辉，百事可乐厂长尹伟鼎力推荐。

首先强调了战略采购的思想，然后分别介绍了采购员必须具备的财务知识，采购中的质量改善、库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。《采购成本控制与供应商管理》内容翔实，形式活泼，实用性强，同时配以生动的案例，能使读者轻松地掌握书中的内容。

成本走利润来，成本管理是企业经营要重点关注的主题，而采购成本的控制无疑是重中之重。

曾在世界500强企业任职，目前常年给众多知名企业作培训的成本管理专家周云，将自己几十年的从业和授课经验.浓缩提炼，本着“专业、系统、生动、务实”的精神，详细介绍了日本与欧美等世界级企业采购成本控制与供应商管理的思想精华。丰富翔实的案例，融会贯通的知识点，读完就可用。翻开本书，马上了解：采购系统与流程优化、常用的采购技术、采购中的质量改善、如何降低采购成本、采购中的库存控制、如何缩短采购周期、供应商关系策略、供应商的选择与认可、供应商的评估与激励、采购谈判技巧

《采购成本控制与供应商管理》讲述了：通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”供应链作为企业的第三利润源泉，使得21世纪企业与企业之间的竞争已经更多地表现为供应链之间的竞争。作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。

背景

面对全球性的经济衰退：美国次贷危机、欧洲经济持续不景气、人民币升值、原材料涨价、劳动力成本不断上升……生存第一、发展第二成为众多跨国公司的首选战略方针。成本竞争优势就显得更为至关重要！

成本中的70%是采购成本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。

但采购成本控制绝不只是简单的削减成本，而是个系统工程。单纯地削减采购成本同样会给公司带来很多的风险，如质量风险、及时供货风险、技术风险等。因此，采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。

收益

掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路

了解公司战略性采购决策对成本的影响

掌握降低采购成本的专业手段和技巧

世界500强公司采购成本控制的经验分享

适合对象

企业总经理、工厂经理、运营经理，及相关中高层管理人员

采购总监、采购经理，供应链管理相关人员

成本控制人员

采购成本控制内容要点

现代采购模式

采购成本和TCO

战略采购成本分析

采购成本控制的技术方法

如何降低采购流程成本

供应商成本价格分析

采购成本降低的业务手段

《采购部成本控制与供应商管理手册(实用版)》由柴一兵编著，吉林科学技术出版社出版。《采购部成本控制与供应商管理手册(实用版)》每章结尾附有案例分析，以帮助读者理解书中的原理和方法。《采购部成本控制与供应商管理手册(实用版)》通过收集与整理大量的资料形成的大小案例始终贯穿于《采购部成本控制与供应商管理手册(实用版)》的主线，使《采购部成本控制与供应商管理手册(实用版)》通俗易懂，颇具启发性。

周云，世界500强企业采购总监，连续4年荣膺采购图书头名

云南白药王明辉、正泰集团南存辉、东风汽车范仲、铁骑力士冯光德鼎力推荐

企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”。

关于采购团队：采购队伍必须是专业与专家队伍的集成，最终成长为专业化与职业化相融合，“德才兼备”的采购团队。

关于供应商管理：供应商管理就是做好四件事，即选择、认可、评估与激励，但所有四件事都离不开一个基础，那就是供应商关系策略。

关于供应商绩效评估：“评估是手段，目的是改善”。

关于采购质量：对于很多公司来讲，产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。

关于采购成本：降低采购成本是采购核心价值的集中体现。在分析采购成本的基础上，组合应用技术降成本、商务降成本与结构降成本，将产生巨大的经济效益。

关于采购库存控制：“库存就是钱，周转是关键”！通过有效的库存控制，“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。

关于采购交货期：管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期。

关于采购谈判：采购谈判高手首先必须是采购业务专家。

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赞誉：看过本书的人这样说

第2版前言

第1版前言

第1章 采购系统与流程优化

1.1从两句名言谈起

1.2传统采购的四大误区

1.3从传统采购到战略采购

1.4战略采购的四个关键特征

1.4.1从关注单价到更多地关注总成本

1.4.2供应商的数目由多到少甚至到单一

1.4.3与供应商的关系由短期交易到长期合作

1.4.4采购部门的角色由被动执行到主动参与

1.5采购的核心价值

1.6先进采购系统的四个表现

1.6.1采购策略的核心要素

1.6.2先进采购系统的四个表现

1.7采购流程设计与流程优化

1.7.1采购流程的设计

1.7.2采购流程的优化

1.7.3可口可乐的采购流程示例

1.8采购政策及其范例

1.8.1采购政策目的

1.8.2采购政策适用范围

1.8.3采购政策内容阐述

1.8.4附件

1.8.5记录与表单

1.8.6参考

1.8.7政策更新

第2章 采购组织建设与能力发展

2.1采购管理职责

2.1.1采购的基础职责

2.1.2采购的高级职责

2.2采购组织设计与分工

2.2.1采购组织的定位与设计

2.2.2采购组织的分工与优化

2.3采购与各部门的协调

2.3.1与管理部门的协调关系

2.3.2与销售部门的协调关系

2.3.3与计划部门的协调关系

2.3.4与品管部门的协调关系

2.3.5与制造部门的协调关系

2.3.6与技术部门的协调关系

2.3.7与仓储部门的协调关系

2.3.8与会计部门的协调关系

2.3.9与财务部门的协调关系

2.3.10与法务部门的协调关系

2.3.11与公关部门的协调关系

2.4采购人员的能力发展

2.4.1什么是能力素质

2.4.2采购人员的专业化发展

2.5采购经理人的国际认证

第3章 道德采购与采购审计

3.1什么是道德采购

3.1.1为什么采购人员容易出事？

3.1.2采购哪些东西时容易出事？

3.2如何实现道德采购

3.2.1选人重人品

3.2.2用人重绩效

3.2.3轮换与审计

3.2.4道德采购协议

3.2.5供应商投诉专线

3.3采购审计

3.3.1对采购人员的审计

3.3.2对采购作业的审计

第4章 采购原则与采购技术

4.1采购的5R原则

4.2采购的三个关键原则

4.2.1不要远离采购部门

4.2.2把力量集中在A类材料上

4.2.3不要加速完成采购

4.2.4采购中的ABC管理法

4.3采购人员必备的财务知识

4.3.1不可不懂的利润表

4.3.2关注资产负债表

4.3.3利润增加的两种途径

4.3.4降低成本对利润增长的贡献更大

4.4价值分析VA与价值工程VE

4.4.1价值分析VA与价值工程VE简介

4.4.2VA与VE的概念与原则

4.4.3VA与VE提高价值的基本途径

4.4.4VA与VE的实施步骤

4.4.5VA与VE的十大思考方向

4.4.6VA与VE活动成果评价

4.5其他常用的采购技术

4.5.1规模经济

4.5.2学习曲线

4.5.3批量采购

4.5.4期货采购

4.5.5联合采购

4.5.6合同管理

4.5.7库存控制

4.5.8供应商辅导

4.5.9谈判技巧

第5章 供应商关系策略

5.1供应链开发的五个阶段

5.1.1传统做法

5.1.2供应链管理

5.1.3生产联盟

5.1.4战略联盟

5.1.5世界级水平

5.2供应商关系策略的"八字方针"

5.2.1供应商关系策略的"八字方针"

5.2.2供应商经典的"四分法"

5.2.3动态管理供应商关系

5.2.4供应商关系的正确表述

5.2.5供应商的"分而治之"

第6章 供应商的选择与认可

6.1供应商选择标准与模板

6.1.1多因素比较选择供应商

6.1.2三因素理论

6.1.3六因素理论

6.1.4七因素理论

6.1.5建立供应商选择模板

6.2如何开发与认可供应商

6.2.1前期书面调查

6.2.2产品认证

6.2.3现场评审

6.2.4供应商体系认证

6.2.5供应商开发与认可的10个步骤

第7章 供应商的评估与激励

7.1批量生产中的供应商管理

7.1.1总体采购协议

7.1.2来料检查与定期审核

7.1.3质量保证协议

7.2供应商绩效评估与改善

7.2.1如何评估供应商绩效

7.2.2如何改善供应商绩效

7.3供应商激励方式探讨

7.3.1精神激励

7.3.2物质激励

7.3.3停止供货或退出

第8章 采购中的质量改善

8.1质量与质量管理

8.1.1质量概念的变迁

8.1.2六西格玛简介

8.1.3质量意识的"三不"政策

8.1.4质量方法的"三步"曲

8.1.5质量成本及其控制方法

8.2采购中的质量改善

8.2.1明确采购标准

8.2.2供应商参与设计

8.2.3供应商资格认证

8.2.4检验与试验

8.2.5关口前移实施免检

8.2.6供应商质量的持续改善

第9章 如何分析与降低采购成本

9.1建立价格信息体系

9.1.1为什么要建立价格信息体系

9.1.2建立价格信息体系的三种方式

9.1.3价格信息体系的三份关键资料

9.2掌握成本分析的三个步骤

9.2.1分析本公司产品的成本结构

9.2.2制定本公司的分解报价表

9.2.3重点关注总成本分析

9.2.4价格的市场影响因素

9.2.5全面理解供应商报价

9.2.6如何处理相同报价

9.2.7如何处理垄断供应

9.3技术降成本

9.3.1通用化设计

9.3.2新型化设计

9.3.3轻量化设计

9.3.4包装优化

9.4商务降成本

9.4.1招标采购

9.4.2竞争性谈判技巧

9.4.3鼓励供应商之间的竞争

9.4.4延长付款时间

9.4.5调整付款方式

9.4.6优化运输管理

9.4.7反向拍卖

9.5结构降成本

9.5.1集中采购

9.5.2电子采购

9.5.3本地化供应

9.5.4推动全球采购

第10章 采购中的库存控制

10.1库存与库存周转

10.1.1什么是库存

10.1.2什么是库存周转

10.1.3加速库存周转的意义

10.2库存计划的四个关键模型

10.2.1库存管理的三角形原理

10.2.2库存的成本模型

10.2.3库存计划的基本术语

10.2.4提高库存准确度

10.2.5库存计划的四个模型

10.2.6库存计划的Q模型

10.2.7库存计划的P模型

10.2.8库存计划的（s，S）模型

10.2.9库存计划的（R，s，S）模型

10.3订货量计算的五种方法

10.3.1经济订购批量

10.3.2批量对批量

10.3.3固定期间内需求

10.3.4固定订货间隔时间

10.3.5SM算法

10.4如何加速物料库存周转

10.4.1加快周转的两个方向与八个步骤

10.4.2及时处理呆滞品

10.4.3如何降低原材料库存

第11章 如何缩短采购周期

11.1交货期与准时交货率

11.1.1交货期的三种表达方式

11.1.2准时交货率的两种计算方法

11.1.3交货期的四个组成部分

11.2如何缩短订单处理周期

11.2.1组织保障

11.2.2流程优化

11.2.3电子化

11.2.4加强预测

11.3如何缩短采购周期

11.3.1供应商库存管理

11.3.2供应商的关系发展

11.3.3共享的信息平台

第12章 采购谈判技巧

12.1采购谈判与谈判流程

12.1.1谈判的概念

12.1.2谈判的流程

12.2谈判准备的六个环节

12.2.1目标确立

12.2.2了解你的对手

12.2.3对问题进行优先级排序

12.2.4列出各种可能的选择方案

12.2.5就每个谈判问题设定界限

12.2.6检验界限的合理性

12.3外部谈判的四个阶段

12.3.1介绍阶段

12.3.2冲突阶段

12.3.3综合阶段

12.3.4决定阶段

12.3.5谈判总结

12.4议价的技巧

12.4.1议价前的准备

12.4.2采购优劣势之分析

12.4.3议价技巧之一-当买方占优势时

12.4.4议价技巧之二-当买卖双方势均力敌时

12.4.5议价技巧之三-当买方处于劣势时

12.4.6议价技巧之四-当供应商要提高价格时

12.4.7议价技巧之五-杀价绝招六式

12.5采购谈判工具箱

12.5.1优秀谈判者的特质

12.5.2采购谈判准备时要考虑的问题

12.5.3如何开局制胜

12.5.4如何相互了解

12.5.5如何让步

12.5.6如何打破僵局

12.5.7谈判大师的经验

附录A C公司采购管理调研报告

附录B C公司采购管理提升咨询项目总结

附录C C公司经营分析会议汇报2100433B