王家尧，北京火山动力化传播有限公司特聘高级讲师，实战派生产管理培训专家，一汽集团高级工程师，曾在日本丰田汽车、马自达汽车专修，并和日本专家一起在一汽推行精益生产。他有着16年在一汽集团生产现场管理的经验和6年管理培训与咨询服务的实践，潜心研究日本精益生产管理模式在中国的应用，曾为海尔、长虹、中国石油、中国石化、中海油、五粮液集团、首钢集团等上千家企业提供培训和咨询服务，得到客户极高的评价。

王家尧主讲的培训光盘有：《向成本宣战——生产成本的削减与控制》、《降低采购成本及谈判实战策略与技巧》

《降低采购成本及谈判实战策略与技巧》内容介绍

第一部分：站在战略高度的供应链管理

1、现代采购的战略高度事关企业生死存亡

名词解释：传统采购、现代采购、采购战略、战略采购

2、现代战略采购的三个新特点

3、为什么要摒弃传统采购而采用现代采购

4、建立供应链战略合作伙伴关系必须做到的四条原则

经典案例：南京医药与西安杨森从对立走向战略合作

5、如何才能建立牢固的战略联盟

6、企业制定采购战略的八个益处

他山之石：某世界优秀企业采购战略的具体措施

第二部分：采购降成本的管理与措施

1、如何建立能持续降成本的采购管理体系

2、降低采购成本的基础－按标准流程填写采购单据

3、提高工作效率、防止采购腐败的市场调研报告

管理智慧：猴子管理法

4、为什么说只有进行采购流程优化，才能有效地降低采购成本

5、如何进行采购降成本绩效的评估

共享：某企业的采购绩效评价的奖励标准

案例：为什么每个采购计划的失误都会导致库存的增加

6、采购价格能代表采购成本吗？

7、降低战略采购成本的27种实战措施

第三部分：商务谈判技巧的应用

1、什么是谈判？

2、采购谈判的强弱势研判要点

3、什么时机适合进行采购谈判

4、为什么要制定谈判战略

5、如何做到谈判前的有备无患？

6、如何确定谈判队伍？

7、你适合参加谈判吗？

8、采购谈判的范围都包括什么？

9、谈判千万不可陷入的致命误区

10、优势状态下的谈判策略

11、均势状态下的谈判策略

12、劣势状态下的谈判策略

13、谈判高手所必备的19项基本素质

14、如何摸清对手的底牌

谈判高手如何以群狼战术摸清对手的底牌

15、如何防止对手摸清我们的底牌

16、谈判全程管理要注意的重点事项

开局

中局

收尾

17、及时对谈判进展进行检查，以保证谈判的完美收官

18、掌控谈判局面，驾驭谈判进程

19、掌握谈判语言的艺术，成为谈判高手2100433B

主讲：王家尧规格：7DVD

出版：中国科学文化音像出版社有限公司

定价：680元

出版日期：2011-10-14

第一章商务谈判的基础知识1

第一节商务谈判概述1

一、商务谈判的概念1

二、商务谈判的基本特征2

三、商务谈判的原则3

四、商务谈判的类型4

五、商务谈判理论7

第二节商务谈判程序10

一、准备阶段10

二、正式谈判阶段12

三、结束阶段14

第三节商务谈判策略与技巧14

一、商务谈判策略与技巧的概念14

二、商务谈判策略与技巧的作用14

三、商务谈判策略的分类15

四、商务谈判技巧的分类19

第二章房地产项目谈判与合同管理21

第一节房地产项目开发概述21

一、房地产的含义21

二、房地产的特征22

三、房地产的分类23

四、房地产项目的开发程序25

第二节房地产项目谈判概述29

一、房地产项目主要参与者29

二、房地产项目谈判的内涵与特征31

三、房地产项目谈判类型32

第三节房地产项目合同管理33

一、房地产项目合同体系33

二、房地产项目合同的订立36

三、房地产项目合同的谈判37

四、房地产项目合同的履行39

第三章房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧42

第一节项目开发前期阶段的工作概述42

一、项目开发前期阶段的工作内容及流程42

二、项目开发前期阶段的谈判关系44

第二节项目可行性研究阶段谈判策略与技巧44

一、可行性研究的基本内容44

二、可行性研究谈判内容48

三、可行性研究谈判策略与技巧49

第三节土地取得谈判阶段策略与技巧54

一、土地使用权取得过程分析54

二、土地使用权取得谈判内容58

三、土地使用权取得谈判策略与技巧59

四、拆迁谈判66

第四节项目融资谈判的策略与技巧69

一、房地产项目融资的基本内容69

二、房地产项目融资谈判内容70

三、房地产项目融资谈判策略与技巧71

第五节项目规划设计谈判策略与技巧73

一、项目规划设计工作概述73

二、房地产项目规划设计谈判内容74

三、《建设工程设计合同（示范文本）》解读74

四、房地产项目设计谈判策略与技巧77

第六节案例分析80

案例1以挂牌方式出让土地使用权80

案例2项目转让方式获取土地使用权的谈判81

案例3建筑设计委托谈判82

第四章房地产项目建设阶段谈判策略与技巧85

第一节房地产项目建设阶段工作概述85

一、开工前准备阶段85

二、现场施工阶段86

三、项目竣工验收及备案阶段86

四、项目移交阶段87

第二节房地产项目委托监理谈判策略与技巧88

一、建设监理概述88

二、监理单位的选择90

三、委托监理谈判内容93

四、《建设工程委托监理合同（示范文本）》解读94

五、委托监理谈判策略与技巧94

第三节房地产项目施工承包谈判策略与技巧95

一、工程招标投标概述95

二、招标投标过程管理96

三、工程承包谈判准备与目的100

四、《建设工程施工合同（示范文本）》解读102

五、工程承包谈判策略与技巧106

第四节房地产项目货物采购谈判策略与技巧107

一、房地产项目货物采购概述107

二、货物招标采购的组织109

三、货物采购谈判的组织110

四、货物采购谈判内容113

五、货物采购谈判策略与技巧115

第五节全装修房地产项目谈判策略与技巧116

一、装修工程概述116

二、住宅全装修的开发模式118

三、住宅全装修的项目管理模式119

四、住宅全装修的谈判准备与内容120

第六节房地产项目合同索赔谈判策略与技巧122

一、索赔管理122

二、索赔谈判的类型与特点124

三、索赔谈判策略与技巧125

第七节案例分析126

案例1工程承包谈判案例分析（1）126

案例2工程承包谈判案例分析(2)127

案例3货物采购谈判案例分析128

案例4装修采购谈判案例分析128

案例5业主索赔案例分析129

第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧130

第一节房地产项目营销阶段工作概述130

一、房地产项目营销阶段主要工作130

二、房地产项目营销阶段谈判概述132

第二节房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧133

一、委托代理销售类别133

二、委托代理谈判内容135

三、委托代理销售谈判准备135

四、委托代理销售谈判的策略与技巧136

第三节房地产产品销售谈判策略与技巧137

一、商品房销售谈判内容137

二、销售谈判准备138

三、针对客户类型的销售谈判策略139

四、《商品房买卖合同》解读141

五、房地产销售谈判的技巧143

第四节房地产销售人员素质要求与技能培训150

一、房地产销售人员成功因素150

二、销售人员知识结构150

三、职业道德规范体系155

四、仪容仪表规范160

五、行为举止规范162

六、交往礼节规范163

七、角色模拟——房地产销售谈判人员培训165

第五节案例分析167

案例1某开发商房地产项目的销售代理计划167

案例2了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判168

第六章房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧170

第一节房地产项目运营阶段谈判概述170

一、房地产项目运营阶段的主要工作170

二、物业管理的行业管理规范174

三、房地产项目运营阶段的谈判关系179

第二节前期物业服务阶段谈判策略与技巧180

一、前期物业管理企业的选择180

二、前期物业服务合同谈判内容与特征181

三、前期物业服务合同谈判策略与技巧182

第三节物业服务阶段谈判策略与技巧183

一、物业服务合同内容分析183

二、物业服务合同谈判187

三、物业服务合同谈判特征189

四、物业服务合同谈判策略与技巧190

第四节处理投诉谈判策略与技巧191

一、物业管理的顾客满意理念191

二、物业管理的投诉内容193

三、处理投诉的基本原则194

四、处理投诉谈判的策略与技巧194

第五节案例分析195

案例1前期物业服务竞标谈判195

案例2业主暖气问题的投诉处理197

案例3万科投诉处理策略198

参考文献2002100433B

《房地产项目商务谈判策略与技巧》以房地产项目开发经营为主线，兼顾理论与实践，介绍商务谈判基础知识和房地产项目开发过程，详细探讨了房地产项目开发前期阶段、建设阶段、营销阶段、运营阶段的主要工作与谈判关系，重点论述各阶段的商务谈判策略与技巧。全书体系完整、语言流畅、内容实用，有助于读者学习房地产谈判的技巧和要领。

《房地产项目商务谈判策略与技巧》可作为高等院校经济管理类专业的教学用书，也可作为房地产业内人士提高谈判能力的培训用书，同时还可供从事房地产项目管理的工作人员参考。

一、采购成本降低受到重视的原因

由于近年来受到全球金融风暴的影响，国内笼罩在外贸出口衰退的阴影下，根据经济部最新完成，于八七年七月份公布的一项调查“制造业经营实况分析”结果发现，在制造业中有高达百分之六十三点四九的业者认为，市场竞争激烈是经营上所面临最大的困难，其次依序为汇率变动不稳，工资太高，基层劳力不足，市场需求停滞以及管理及技术人才不足。

由此可见，企业在面临国际间日益激烈的竞争，产品生产周期逐渐地缩短，消费者的产品需求多样化，以及产品技术层次不断提升的压低下，如无法有效的开源，节流则成为企业因应变局的有效方法之一。尤其在采购占平均销售金额比重逐渐增加的趋势下，降低采购成本，则是采购人员提供企业附加值最直接的方式。

二、影响采购成本策略的因素

以上的成本降低手法，你应该如何选择适合的，在拟定采购策略的时候，应同时考虑下列几项采购相关的情况。

1) 所采购产品或服务的型态。

2) 产品所处的生命周期阶段。

3) 年需求量与年采购总金额。

4) 与供应商之间的关系。

如何降低采购成本

课程大纲：

1、采购与成本

2、采购成本分析的基本理念

3、供应商价格分析

4、采购成本分析的过程

5、影响采购成本的因素

6、采购成本降低技巧

首先，所采购产品或服务的型态，是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。

接下来，年需求量与年采购总金额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。但采购量又与产品所在其生命周期(Product Life Cycle)所处的阶段有直接的关系，产品由导入期、成长期到成熟期的过程中，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。以3C产业为例，非常明显的，产品生命周期有逐渐缩短的趋势。

最后，则是与供应商之间的关系，从卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持移伴关系，进而结为策略联盟，对成本资料的分享方式也不同。如果与供应商的关系普通，一般而言，是比较不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此互信合作时，才有办法做到。

三、降低采购成本的策略（产品生命周期）

-依产品生命周期来订定

采购项目在其产品生命周期的过程中，可以分为下四个时期，各有其适用的手法。

1) 导入期(Emergence)：新技术的制样，或产品开发阶段。供应商早期参与、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。

2) 成长期(Growth)：新技术正式产品化量产上市，且产品被市场广泛接受。采购可以利用需求量大幅成长的优势，进行杠杆采购获得成效。

3) 成熟期(Maturity)：生产或技术达到稳定的阶段，产品已稳定的供应到市场上。价值工程、标准化的动作可以更进一步地找出不必要的成本，并做到节省成本的目的。

4) 衰退期(Decline)：产品或技术即将过时(obsolescence)或将衰退，并有替代产品出现，因为需求量已在缩减之中，此时再大张旗鼓降低采购成本已无多大意义。

四、降低采购成本的策略（供应商）

-依采购特性及于供应商之关系来订定

1)影响性较小的采购(Low-Impact Purchase)：影响性较小的采购部分，其金额虽然不高，但是，也必须确认所取得的价格与一般市售价格比较，是属于公平合理的价格，采购人员切记，勿让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额。

[策略]：采用快速、低成本的价格分析(Price Analysis)方法。

比较分析各供应商报价。

比较目录或市场价格。

比较过去的采购价格记录。

比较类似产品采购的价格。

2)杠杆采购(Leverage Purchase)：杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商以兹因应。因此，采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。

[策略]：采用价格分析并以成本分析为辅助工具。

价值分析(Value Analysis)。

分析供应商提供的成本结构。

进行成本估算(Cost Estimates)。

计算整体拥有成本(TCO)。

3)重要计划的采购(Critical Purchase)：重要计划的采购包括一次性，或非经常性的花费，通常其采购金额都相当大，如主要机器设备、资讯系统、或厂房设施等。

[策略]：采用成本分析为主要方法。

计算整体拥有成本

分析整个供应链的成本结构。

如果重要计划的采购案一旦变成重复性的例行采购，则必须考虑使用策略性采购中所提的方法。

4)策略性采购(Strategic Purchase)：策略性采购代表非常重要的持续性采购案，采购人员较希望与供应商建立长期，或许联盟性质的关系。公司应该花较多时间在成本与价格分析上，这是因为所收到的效益会比较大。

[策略]：采用成本分析为主要方法。

分析供应商移伴的详细成本资料(Open books)，并找出可能改善的部分。

计算整体拥有成本(TCO)。

分析整个供应链的成本结构。

使用目标成本法(Target Costing)。

让采购或/及供应商早期参与新产品开发(EPI/ESI)。

五、利用互联网降低采购成本

1)企业的采购如果管理不善，采购的原料价格过于昂贵或者质量低下，无论在生产过程中如何管理和控制，其产品都将直接受到影响。而采购过程中之所以经常出现问题，是由于过多的人为因素和信息闭塞造成的，通过互联网可以减少人为因素和信息不畅通问题，在最大限度上降低采购成本。

2)首先，利用互联网可以将采购信息进行整合和处理，统一从供应商订货，以求获得最大批量折扣。如美国的Wal-mart就是通过其零售管理信息系统将需要采购的信息统一汇集到总部，然后由总部再通过网络统一向供应商批量订购，获得最大限度实惠。

3)其次，利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存”管理，这样的好处是，一方面减少资金占用和减少仓储成本，另一方面可以避免价格波动对产品的影响。如美国的Dell公司通过其灵活的网上采购系统，将其零部件库存时间压缩到一周以内，而其它电脑公司则多大一个月甚至三个月，这对计算机硬件产品一天一价而且不断下降行业来说，积压库存意味着你的产品的零部件价格总是比现在价格高，这也是Dell公司为什么能以比同行低15%的价格进行优惠销售的重要原因所在。

4)第三，通过互联网实现库存、订购管理的自动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干预，同时能以较高效率进行采购，可以节省大量人力和避免人为因素造成不必要损失。

5)第四，通过互联网可以与供应商进行信息共享，可以帮助供应商能按照企业生产需要的进行供应，同时又不影响生产和增加库存产品。如美国的波音公司为满足世界各地航空公司对公司零部件的需求，在互联网设立零部件网页，各地用户可以直接通过其网页与零部件供应商直接联系获取支持，这一方面提高了波音公司对用户的服务速度和降低成本，同时用户可以以最快速度获得需要支持，避免过多中间环节，实现零周转。

6)通过在互联网上发布求购信息和“实时视频会议”系统，可以让全球的供应商报价与竟价，从而选择综合成本最低的供应商。比如一温州个体户，免费在网上发布了求购鲨鱼皮的消息后,3天内，就收到了韩国、日本、秘鲁的多家机水产商的报价，最低价格到温州为50元1公斤，而当时温州的价格为150--200元1公斤。

7)注意问题。利用互联网实现采购成本降低必须注意以下几个问题：

1.其一、必须与企业的内部经营管理系统，特别是库存系统和生产系统（商业部门是销售系统）进行数据共享，使得采购部门能及时了解信息在网上发布订购信息；

2.其二、企业站点要设立专门网页提供企业需要的产品的种类、型号、数量和供货时间，以及联系方式等；

3.其三、最好是与少数几家供应商建立长期合作关系，并实现采购信息与供应商共享，加强双方的互惠互利合作，获得长期商业利益，因为80%的利润来自20%产生利润地方。