近日，房地产资深营销策划专家,中国房地产圈层营销第一人，6步致胜整合营销系统创始人,飞机理论营销宝典创始人,4+2线下拓客模式发起人, 上海交通大学房地产总裁研修班总顾问王炜，在由中国新房经纪产业联盟主办的上海2018董事长年度峰会《我是地产人，和未来谈谈》中，与众多中小型房地产老板，畅谈新时代地产的营销新模式！
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非常高兴今天能够在座同仁们做一个分享，我是从事房地产营销已经大概有20年，我现在集团里面也在管营销和投资这两块，所以我想今天的话题，我就讲一些具体的一些东西，所以今天我的话题是新时代地产的一个营销模式。我想从三块内容去来讲这个话题。
第一个我们讲讲中国房地产营销的三个阶段。
第二个内容是我们当今房地产营销面临新时代的一个挑战。
最后我们讲讲，因为我们是房地产经纪公司，我们的渠道公司，我们来讲讲新时代拓客渠道，拓客创新营销。
中国房地产营销的三个阶段
首先我们来讲房地产营销的三个阶段，从上海从1999年到我们现在其实大概经历了三个阶段，我们第一个阶段是我们的一个房地产代理阶段。我记得在我从业的过程中，在1995年那个时候，内地的房地产代理是从台湾、香港传过来的，它把房地产代理分很多个专业，使我们的策划销售市场延展设计文案，而且加以规范，我们促销广告怎么做，我们的平面广告怎么做，我们的户外广告怎么做？我们经过学得很多专业知识，然后我们把产品包装的非常好。那个时候没有卖不掉的房子，只有不会包装的房子，不管多差的产品，经过我们包装都能卖得非常好。我记得在上海有很多楼盘，他可能是靠近一个抽水帮，我们就告诉他塞纳左岸有水井，既然这个房子还卖掉了，但是随着时间的推移，这项技术大家都掌握了，作为房地产营销人来说，大家都掌握了，你会发觉有很多楼盘，其实光这样子营销推广并不起到作用，尤其是像万科绿地这样子的一个开发商，他们逐步走出了本地市场，开始到外地市场来做房地产，但又发觉他们一年能开发50个项目。
我们知道，不同的城市，我们整个客户的需求是不一样。你比如说南方的很多城市，你看他GDP可能不是很高，但是人均消费收入很高，老百姓非常有钱。所以他可以造很好的房子，但你看北方得很多城市，GDP很高，但是老百姓没钱。就拿万科来说，万科在东莞他一年能卖接近200亿，它比很多城市都高，东莞的排名只有五十几名。那个时候你看他们在唐山开发的项目，一年只能卖十几个亿。唐山当时的经济排名是二十几名，所以就发觉不同的城市它有不同的一个需求，你一定要研究。
所以我们第二个时代来了产品定位模式，就是我们要学会把我们的产品就定位成客户所喜欢的，市场所喜欢的。这样子的话，我们不用花太多的一个推广费用，我们就可以把房子卖出去了，这叫我们的一个产品定位模式。
那么第三个阶段的话就是我们的一个渠道整合模式了，我们发觉这套产品定位模式很多，很多的开发商都会了，绿地也会了，万科它最著名的它有一个七对眼睛的一个定位方式。但是你会发觉他们定位的很好，但是有很多的现象，比如说融创，他在重庆开发了一个项目，就在嘉陵江旁边，阿九西太项目它的位置比较好，但是没有他旁边的南滨特区，但他卖的价格就是翻倍。南明特区的翻倍，而且走的速度特别快。
你会发觉我们产品也会定位，我们推广也会推广，为什么会有这么大区别？我们学会了行销，我们开始渠道拓客了，我们并不是坐在售楼处等客户的一个方式了。所以你看我们上海的房地产经纪，我是全国各地基本上都走遍了。您发现有个特点，基本上大城市平均60%的客户就是渠道和中介卖掉的，特别是我们在郊区的很多楼盘，我们在上海周边得很多楼盘，基本上都是依靠我们渠道非常快速的消化掉，所以我们进入了大体来说是三个阶段。
地产营销体系面临新的挑战
第二个话题我们来讲讲，在目前新的时代里面，我们当今的营销体系其实面临着很大的一个挑战，面临新的挑战，但这里面我就不多讲，我就从三个内容来去讲一讲面临什么一个挑战。
那么第一个我们是讲它从产品定位再就是一个定价系统，包括我们的一个渠道拓客，我们从这三方面内容去讲讲我们现在产生的一些问题。
那么首先是产品定位，因为我是在公司里面还担任一个投资的一个业务，经常去负责去拿地，去年一年时间我基本上都是在全国各地去看地而做分析报告，然后给公司提供一些专业化建议，让公司去拿地。那你会发觉，我们做产品定位就要考虑到很多问题，比如说我们这个城市是什么样的一个城市，对吧？它的一个经济怎么经济总量怎么样，人均GDP怎么样，它的每年的一个流入人口量怎么样？它的一个土地供应量怎么样？在建工程有多少，是吧？达到预售许可证的项目有多少？我们分析了这些因素之后，我们就知道这个城市可不可以进，是吧？然后我们再看这个地块，可以这么说，我们地块已经决定了我们整个项目的一个属性，我是要做高端的，还是要做低端的，还是要做改善的，可能我们地段已经决定了。
我们那个项目定位，我们其实不光光是考虑地块的原因，我们是在考虑政府的一个需求。我们现在在山东某一个城市去拿地，现在围绕着高铁新区做一些开发，比较流行做一些高铁新区，做一些开发，因为交通非常方便，那你会发觉北方有些城市，它的普遍的开发水平不高，但是他们很有钱，他们迫切地希望一个有品质的开发商过来，他不怀疑碧桂园，不欢迎恒大，但是他欢迎我们绿城，所以我们绿城过去跟他签一个长期的一个战略协议，我告诉他我就要做品质的。我们产品定位成高端了，我们的项目我们的产品就会到时候根据高端的定位，我们可以定位成中式别墅，或者是新中式，或者是心中世加洋房等等，我们会做一个产品地位，但这个定位的话肯定是根据我们的一个利润最大化和现金流，根据两方平衡做出这么一个产品的一个定位。但你会发觉我们在产品定位的环节过程中，可能会发生一些问题，相对草率，或者说是不够严谨。
因为在房地产上行阶段的时候，你会发觉房子反正非常好卖的，对不对？我没必要再做市场研究了，你万科卖什么产品卖得很火爆，我跟你学就可以了，我给你开发同样的产品，同样的户型，同样的风格，但是你会发觉市场上是变化非常多，可以说每年都会有一个非常大的变化。尤其是在我们现在这个时代，我们科技化的一个变化，我们手机移动互联网的一个变化，正在改变大家的一个生活，甚至说改变大家购房的一个习惯。所以你一味的去跟风的话，没有个性，缺乏鲜明的特点。在这个过程中你会发觉我们的一个老百姓居住生活水平越来越高，它其实需要一些高品质的东西，或者需要一些个性化的东西，我们如果还是按照老的思想去定位产品的话，你觉得可能就会有问题。
第二个的话，你会发觉我们现在的一些移动互联网的道理，带领我们的信息就会比较对称。以前我们只会到售处听客户说，对吧？听客户忽悠，房子卖得贵，房子卖的便宜，其实我们也不知道这是什么原因，甚至他们出现什么问题我们都不知道。但是在移动互联网的状态下，我们在贴吧里搜一搜，我们在网上搜一搜，我们找到业主论坛，问一下业主，我们就了解到很多问题。所以信息非常透明，我们要做一个有个性化的东西，你做同质化，你跟风，可能差一年时间，别的楼盘卖得很好，但是你跟风这一年时间市场发生变化了，你的房子又卖不掉了。
再一个就是万众创新的一个年代，到了我们万众创新那个年代，我们赋予住宅，赋予商业地产，更多的一个功能，就是我们的产品，如果是仅仅考虑居住，可能已经已经不行了，我们要更多考虑它很多的一些附加功能。所以我们要产品，我们搞了它的一个附加功能，就是我们的整个的一个社区，它是一个生活的平台，我们和我们邻居之间的互动也很重要。你比如说绿城它搞了一个平台，绿城的物业他搞了一个平台，每个月都有活动，海豚计划叫小朋友游泳，我们的读书会，我们的活跃计划，活跃计划照顾老人组织，让老人们一起搓麻将，一起打太极，一起摄影唱歌，跳广场舞，非常丰富多彩，所以我们的一个房子要赋予他更多的一些功能，那么再有的话，我们现在群体都是小鲜肉了。我们的一个产品定位，我们的一个客户群体，每年我们的90后置业越来越大。要做出针对90后做这个产品定位。90后的一个小伙子有什么特点？他们希望有一个独处的空间。第二个他们一直是被宠惯的，所以我们需要有一些服务的附加功能。为什么市场上这么火，油加公寓这么火油加公寓，它提供了一个你交友学习创业美食这么一个平台。再由佳公寓住的人，大家都可以成为好朋友。所以你提供给业主一个适合业主生活的服务。
所以我们在产品定位阶段的话，我们一定要考虑到这个问题。那么再有的话就是一个定价问题。那么我们在定价过程中的话，其实我们也会碰到一些很多问题，在很多开发商或者很多的一些代理公司，它首先要牵涉到我们要给开发商去定价格。首先的话开发商会要求你先做销售方案，然后你在做一个价格最后一个价格调整，这是常规的一个方式，我们在定价过程中的话往往会碰到一个问题，我们在一线城市里面，我们房价相对而言比较看好，处于一个上升趋势，库存压力不大。所以我们的房子通常来说在没有限制情况下，通常来说房价还是比较好卖的。那个时候我们就要考虑一个问题，我是利润最大化，还是现金最大化的一个模式。但由于你在大城市拿地非常困难，所以很多开发商是考虑在大城市做利润最大化，和以前的思路不一样了。我们可能在二三线城市我们做现金流，去年上海的一个拿地就从2015年，上海推出了300块地，16年200块地，第17年一百块地。很多还是郊区的。我们的地块越来越少，而且我们大部分的一些地都是被央企国营企业拿掉了，你说上海的地一百多亿，要很快的速度把它付清。你说很多民营企业，哪怕是前50强也没那么大能力。只有央企国营企业是一次性付款。
所以在这个过程中的话，你就发觉很多大开发商拿地也变得很困难，他们在上海拿地其实也是慢慢操作，做一个议价。去年16年，我们15年上海有一个项目，经纬城市绿洲项目在中环线附近，最后就是4万多，一下子把房子全部卖掉了。大家可能也知道这个项目，所以非常好的一个地段，最后但是16年紧接着旁边的金F开出来的话，就是11万的成交价格，金茂府的话也是11万。所以你会发觉我们在一线城市里面，我们到底是要现金流，还是要利润最大化，这是一个考虑的问题。
我们在二三线城市或者四五线城市，我们是怎么考虑的，尤其是四五线城市，我们发觉我们很多地方政府是考虑土地财政的，我卖地的收入是我地方GDP的一个主要来源，所以拼命的卖地，卖地之后导致什么？我的库存量特别大。我的房价属于下行情势。在这过程中，很多开发商处于一个跑量思维，但是跑量思维，我们降价跑量思维，有一个问题，你第一个跑驾，并且降到底，比如说恒大第一个跑量打八折，很多人过来买弹个便宜。但是你整个市场跟风这样子去降价的话，这个时候大家觉得市场就是有降价预期的。中国人有个习惯是买涨不买跌的。所以一旦整个房产市场是降价的，客户的观望情绪是越来越浓的。
所以这也是一个我们在房地产营销体系里面碰到的一个问题。
那么我们来讲讲我们新时代，我们包括一个拓客，我们来讲讲拓客碰到什么问题，我们渠道拓客也碰到很多问题。我们往往发现我们现在上海的开发商都是找两家联合代理，找两家联合代理，我们的成本非常高，大家拼人数，拼服务，甚至还抢客户。打架。都有，我们发觉往往是这样子。
第二个就是我们一二手联动，它不是太和谐，假如说我们经纪公司，我们渠道公司和代理公司一起合作是吧？代理公司在内场我们在外场，你就会发觉很多信息不通畅，很多抢客户，我们要打架。所以这里面损失最大的是什么？开发商，是不是能实现我们一二手联动非常的和谐，注定了不会和谐，因为大家的利益不同，这也是一点。
我们在渠道在做渠道过程中还碰到很多问题，比如说我们的一个拓客方式比较陈旧，比较单一，大家有没有发觉，我们用传统的三板斧打电话，是吧？call客。我们的派单，我们是在做的让客户讨厌的方式，对吧？我们天天遭受拒绝，而且每个商家都在call客，你会发觉我们打电话的效果越来越差了。我经常也帮很多中介很多渠道公司培训一些打电话的技巧，我自己也有点深恶痛绝，因为一天接到十几个电话，有的时候你工作很忙，或者你正在开车什么的，你接到一个电话，心情也有点不愉快，虽然我本身也在教大家去骚扰客户，但你会发觉call客效果是越来越差了，拦截我们在小区拦截也越来越差了。所以而且很多人都在做这样的一个事情，你会发觉渠道带来很多问题，那么我们接下来讲讲在新时代怎么去做一些创新的一些工作。
新时代拓客渠道，拓客创新营销
在新时代，拥抱新媒体
我们渠道拓客怎么去创新？那么首先来说的话，我们是一个新媒体的一个创新，我们渠道公司不仅仅说是你跟客户去谈，我去拓客，我们开发商谈，我就是拓客比较厉害，我就是行销比较厉害，你房地产行销是一个整套的模式，是吧？尤其是我们现在的一个传统的一个拓客，他受到移动互联网的一个侵蚀，越来越厉害了。所以我们现在要讲到我们房地产渠道拓客的，首先我们要拥抱我们新媒体。是吧？因为新媒体它有很多种方式，因为它的一个传播速度，病毒式的传播速度非常快，社会化的一个传播速度。第二个比较精准，非常的精准。所以我们如果是借用新媒体的话，是我们渠道拓客的一个法宝。
你比如说我前几天碰到一个广告公司，他们非常强，它可以把你的一个微信公众号的一个文章，可以做到点击量100万家，是不是对我们来说一个非常好的道具，是吧？对我们做企业宣传做交易来说是一个非常好的道具，他可以做到100万加。第二个的话，我们对新媒体的认知还不够。其实我们说到新媒体，很多人就说到我们微博微信是吧？其实还有很多，你会发觉现在有越来越多的新东西出来了。
比如说刚才我们讲到的抖音是吧？我看到很多我现在在教我们售出的置业顾问，男的也好，女的也好，昨天抖音，我自己也经常看小视频，抖音上现在最火的平凡之路，我把我的手机凌晨也换成这个了。
你会发觉有些新媒体它的量非常大，包括各种直播平台，包括像印刻这样子的，我们房地产频道，我们房地产信息是不是也能够渗透在里面？再有一个就是我们新媒体，我们渠道公司也是这么大的一个公司。我觉得万达有一点做的比较好，他已经抛弃了传统媒体，他们形成一个矩阵式的一个宣传，比如说他们按照集团里面他们有多少个微信公众号？有400多个，是吧？他们有多少个员工，有多少个微信群？500多个，还有相关联的一个微信公众号，他们如果发一条信息的话，整个集团会号召所有的这些群体都要发，影响力就非常大，你发一个微信的话，基本上能达到100万加了。那我们是不是能够利用这样的一个执行力，我们做这件事情。所以我们对新媒体的认知，其实新媒体也是我们的一个手段，包括我们发送的方式也不一样。但我经常会看到我们二手房经纪人会发一些项目的信息，我们这个项目发图片，然后我们有12345678几个好处，朋友圈里面字数是有限的，在浏览版块再发一个长篇大论。
其实这样的一个方式，我们要注意改变一下，这样子发送的方式很容易把你的客户杀死，做一些调整。我之前去九华山一个楼盘划上一个楼盘，地段非常好，是在太平湖，又靠近九华山。那边有很多大公司，做了很多旅游地产。我在某一个大公司里面看它的样板房，这个样板房是落地玻璃窗直接面朝大海的，所以我在样板房里面拍了一张照片，我叫如果我有套房子，面朝大海，春暖花开，该有多好的一件事情。你会发觉我的朋友圈里有很多人留言，他说你这房子在哪里？我告诉他这是什么楼盘非常好，价格非常便宜。这个时候很多人觉得我不是在推销，我是以客户的角度去发朋友圈的，客户能接受。但是我们是以销售角度来说的话，客户反感你第一次还可以给你点个赞。第二次的话就把你拉黑了。所以我们方发送的方式，可以做一些小小的调整，以销售导向的一个发朋友圈，会让客户产生反感。
因为你的朋友圈充斥着什么，买化妆品，买衣服买各种各样东西，我甚至有个朋友在卖减肥药，他一开始卖的不好，我就跟他出了一招，我说你以后发朋友圈不用这么烦，我告诉他怎么发发两张对比的照片，我说你怀孕的时候，生完孩子的时候是最胖的时候，发张照片再发一张，你现在照片很苗条，相差40斤。然后我告诉你，你这么发，经过三个月的努力，我终于成功减肥40斤！你会发觉你的朋友圈炸了，他们都会问你，你怎么做到这一点？这时候你告诉他，我除了运动健身以外，我还吃了一个非常好的绿色的一个保健品，非常好。他们就会问你保健品叫什么名字，哪里可以买到？这时候你就成功的把保健品减肥药给消化掉了，所以这里面也是在我们新媒体在传送的过程中需要注意的。
跨界资源整合营销
第二个就是我们的一个跨界资源整合，其实我们的一个中介，你看我们在房地产开发商，我经常也帮很多开发商做一些渠道培训，因为发现很多开发商也会有很多渠道方面的一些建设，有一些很多是做渠道的团队联盟，跨界整合，但是我觉得我们渠道公司应该也做这一块，因为这方面带来的资源非常多。我们到现在为止，我们可能用的就是我们三板斧打电话是吧？派单，或者是拦截，我们用这三板斧，屡试不爽，但是作用在下降，我们要拥抱互联网，拥抱新科技，所以我发觉我们开发商用的比较好的策略，我们也可以用。
房车跨界整合
比如说我们的房车跨界整合，大家想到房车跨界整合，传统的做法是什么？比如说你是特斯拉的产品，有新品了处到我的示范区里面做一个展示，大家是互补的，对不对？特斯拉的客户会到我们售楼处，我们觉得特斯拉客户是有钱的客户，他可以过来购买我的房子，对特斯拉来说的话，我的客户是有限的，当你房产公司去，他同样可以获得很多客户，是吧？所以这是一个传统的做法，看上去也比较有效果。
但现在有更新的做法，我们叫房车的创新。前段时间有专车合作，我不知道大家有没有听过，我之前我一个朋友在搞，他问我有没有兴趣，他通过一个软件控制了很多专车的一个司机，假如说有一个客户他要叫车，比如说我要打的到某个区域，这个司机就过来接他了，他说告诉你，我能不能把你送到旁边的一个售楼处，离你大概有200米，但是我把你送售楼处，你自己走回去。不要钱，我不收你的专车的费用。好，客户很开心，这时候司机同时报备了，给开发商报备了。这个司机获得了一百块钱的带看费，弥补了它的一个车费。第二个他报备了一下，客户如果成交了，你就会佣金。这是新时代的一个房车组合，你会发觉你做客户地图的时候，你会发觉你的客户都是来自于平方五公里以外的，在里面居住的客户，在里面办公的客户是这群人。所以你房车组合你把这些人带过来了，所以对开发商来说的话也是一个好处。
我想金茂府它就是一个做改善性的一个楼盘，典型的改善型楼盘。他在做客户地图的时候，他就分析了哪些客户已经哪些社区已经十年以上了，他们要改善。他们做好预算了，针对这些客户，对这些小区打把这些小区客户带过来了，他告诉这些客户，你的房子已经涨价了，上海的房地产这个房子基本上超过十年房龄以上增长价值就会去放缓。这个时候你可以换新房子，本身你买房子时候也很便宜，换新房子住得更爽，而且你会保证一个资产的一个增值。所以慢慢的被忽悠了，是吧？这些客户他居住习惯在平方五公里以内，他们会越来购买房子。这是一个房子的组合，
再有如果你做一些品牌化的宣传的话，房地产房车组合也会给你带来很多的一些作用，比如说经济在杭州做一个项目，他跟OPPO合作，那个时候500还没取消OPPO合作。专车合作。在高考的时候，很多高考的学生面临一个填写志愿择校人生方向，对吧？你的一个专业决定了你未来要从事什么行业，说什么，我们有一键呼叫导师人生导师功能是吧？这个时候你叫了一个专车的话，专车还有一个非常有经验的人给你做一些顾问，是吧？你怎么选择怎么择校怎么选择专业，我想服务提升了。开发商的一个品牌。所以我们在新时代下，我们的房车合作会非常多种多样。现在我最近在和一个奔驰4S店在做一些联系，我们做很多圈层营销，我们可以动用他们车子，最新的宝马最新的奔驰车子来接我们的客户。吃饭，客户会觉得很有面子，是我们的楼盘很大气。但对这些4S店的人说的，我们的客户是高端客户，他就要找我们的客户，他觉得能够接这些客户的话，就觉得非常荣幸了。所以我们完全可以做这样的一个合作，那么这是一个房车的跨界整合，还有互联网的一个跨界整合。
互联网跨界整合
我们互联网的跨界组合，我们常用的是京东，淘宝腾讯。你会发觉这些平台里面有海量的客户，那么我们房地产开发商的话，或者我们渠道给他们做一个策划，我们是不是可以以降价为噱头，我们来和他们做一个合作。当然了其实最终的一个结果购买力还是从传播效果来说，我们做一些这样的一个效果，所以这样的一个噱头可能传播力非常好。
但是从真正购买来说的话，可能它里面的客户和我们的客户不是太对路，重叠度也不高。所以你会发觉可能最终成交不是很高，但是对我们的传播有一个非常好的一个作用，我去和这些公司去合作，所以我们的作用点是在传播上，再有的话我们是不是能够自建渠道，自建一个媒体，因为我们很多客户是卡在哪里，搜房网安居客这样的一个公司手里面。但是你要动用这些资源，你要给他交钱，我们开发商是不是自己可以建一个平台？我可以自主的吸纳我的一些客户。虽然说对很多品牌开发商来说的话，运营程度会难一点，前期效果会慢一点，但是你长期运营，假如说你在这个城市有很独疹目的话，我相信这部分客户一定能给你带来非常惊人的一个回报的。对我们渠道公司来说的话，我们也可以做一些运营。你会发觉我们经常和公司其他渠道公司打架，对不对？这个客户是谁的？你还能够经营到一批客户，我们随时可以启动，随时可以用，随时可以带几百号客户把他的售出给采买。我们是不是也应该有这样子的一个平台，可以做一些吸纳客户的一些储备。
高端地产跨界整合
再就是高端地产的一个跨界整合。我们很多当时一句在代理绿城的项目的效果不太好，因为代理公司没有高端客户资源，我们可以通过和一些高端媒体，高端的人，高端的一些行业做一些合作，比如说当时星河湾的时候，他是做了一些高端的一些整合，比如说杨澜过来，比如说高端奢侈品的过来，比如说萨马兰奇过来，带了很多人群，那么这些人群其实也是高端的，和我们客户是相匹配的。对客户来说的话，我们增加了很多的一个附加功能。我们通过高端人群来说，无论如何来说，大家面临的客户是一样的。通过这些跨界的话，实现了什么？实现我们客户的之间的一些共享和借用。你是这个行业，我是这个行业，但是我们的目标客户我们不冲突，都是这些客户。但是我们可以有个客户的共享，我们可以互相传播，做到价值传播，品牌传播产品传播，这是我们的一个跨界。
互联网平台合作
那么再有的话就是我们渠道合作创新。其实我们发觉现在这个时代靠一个人能够打天下越来越难了，我们渠道也需要合作，不管是开发商的渠道，还是我们自己的渠道也需要合作，是吧？之前的话我们可能从房地产交易的四个阶段来说的话，我们第一步可能是说我们首先要有信息，上海太大了，我要看楼盘，我肯定先在房地产网站上先去看。看完这个信息，我们有新浪乐居，我们有搜房网，甚至还有其他的一些网站。
第二个可能我们需要中介或者代理公司来做代理，那么最后交易阶段我们用电商来交易，最后的话如果是我们是旅游度假型产品的话，我们还要交给一些专业的运营伙伴做一些运营。在这个过程中，我们是不是跟我们有效的去选择很有关系的。我们发觉我们现在的很多平台有些做得越来越好了，有些做得越来越差了。比如说我们房地产信息平台，你就会发觉我们在这上面做广告效果越来越差，我们有一个变化，就是妨碍客户他去阅读信息，他从电脑上逐渐转化到手机平台上，移动互联网上，这是一个很大的变化，再加上他们的端口费用太高了，是不是他们给我们带来的客户担保费用实在是太高了，这几年的话增加了九倍。所以我们发觉这些专业的信息平台越来越贵了。
那么我们很多开发商也在自建平台，甚至我们很多中介公司也是在自建平台，我们是不是能跟这些比较好的公司做一些合作。你比如说链家，他做了一个比较好的一个平台，它基本上杀死这些房地产信息平台。原来很多房地产信息平台流的收入号码是400的，只要客户打过来的话，是我看到我这个网站，我给你带来的客户万一有成交的话，我还算你佣金。链家的话直接把售出的真实号码放进去了。
所以房地产信息这些平台基本上被消灭了。所以我们去选择平台，怎么去选择？它的平台主要是一个传播作用，而你像网易现在它们组合了很多自媒体，它们组合了很多社会化媒体，它们组合了很多宣传的一个渠道，他们利用他们网易的大平台做了很多宣传，这样子的一个纯宣传的这么一个端口，可能效果比较好一点。再有的话就是我们中介代理伙伴的一个选择，我们其实在上海的话，我们发觉百花齐放，我们有中介，还有我们渠道公司整合，那么怎么去选择一个比较好，当然我们现在我们轩天做得非常好，包括其他的一些渠道公司做得非常好，这一块我们怎么突显我们的一个优势，这个是非常重要的。
再有电商平台，房多多也好，或者是好屋也好，都是在房屋的一个交易平台，在这里面做一些服务，提供一个客户量。在这过程中你会发觉这些交易平台，比如说房多多，它受到很多中介的一个抵制，你用这个平台可能也不太好，是吧？新的平台有哪些是吧？在这过程中在这里面也可以值得探讨。那么再有的话就是我们现在专业运营伙伴的选择。其实我们现在我们渠道不光是卖房子，你要把它解决你的房子的事情，现在你知道我们大家卖商业地产或者是旅游地产，我们的点数很高，对不对？我们都可以达到十几个点。其实利润很高，我们可以帮他做一些产品的一些规划。
服务平台合作
比如说我们引进途家的公司，我们发觉有客户买了别墅，度假型的别墅，在海南一年都不会住过一次。如果说我把他别墅有人打理，你的别墅可能会发霉，天气太潮了，当时我找了途家，途家可以帮你运营，你可以住在这个房子里面，有人打扫，而且你会产生收益。是不是你的房子就会好卖一点？所以我们要跟这样的公司做一些合作，就这样的公司能让你收益，又能照顾你房子的，又能照顾你人了。你是不是觉得他对你的一个房销售会有个增值作用，而且它每年就会有很多的一些客户，他会带给你。
全民营销的创新
那么还有一个全民营销的一个创新。那么我们说全民营销就是这个话题，其实我之前一直在分享，在这个环节里面，我觉得开发商做得非常好，但是我觉得我们渠道公司也同样可以做。这个环节里面，融创和碧桂园做得非常好，那么他们的团队非常厉害，为什么这么厉害？你会发觉万科卖房子不是以营销为主的，整个环节他们是做工业化，做标准化，它不是营销为主的一个企业。所以他卖房子就是案场或者室外场找一些客户。但是如果是我们用了全民营销怎么卖的，他在前期我和政府接触的过程中，他开始做营销了，你会发现有些政府官员的购买力很强，或者政府它认识很多人，他帮你介绍客户能力也非常强。
再有平均一个项目，我们可以接触到200个供应商，我们用供应商是我们的外面的一个团队帮我卖房子，再就是我们社会化的人。我们全民营销的一个本质是什么？教你每个人的一个资源，每个人的朋友转化成我们公司的一个经纪人，我们把钱与其花在推广上，但是我们花在了人上，其实是一种每个人的一个资源的共享。所以你可以你会去看融创碧桂园，它有整个一个团队，我上海有多少个客户？我多少个供应商，我有多少个员工，每个人都是我的销售员，公司内部的，我的工程也是我的销售员，我的外部的我的供应商，我有多少个供应商买一套房子可以获得百分之四一个提成。
再就是我社会的一个经济人，我的老客户可以给我带来很多客户，在我们每个人身边的朋友，可以带来我们客户，我们这样子的一个全民营销发动。是不是很好卖房子？我觉得这个话对我们渠道公司的话，我觉得我们在某些方面也可以借鉴。再有我们网络直播的一个创新，我们刚才讲了淘宝京东这些平台，再有的话，我们现在有很多公司也是在自建平台，因为你会发觉你的资源卡在别人手里面，你要用这些资源，你要付很高额的费用，我们自己的平台会比较省力一点。再有的话，你借助一些他人的一些平台，我们比如说一句等等，很多致力于做这个平台的，我们可以介于用于这样的一个资源去做我们的一个网络直播创新。
自主拓客的创新
第六个就是我们自主拓客的创新，我们之前还在用我们的一个传统模式做创新，这块牵涉的内容确实太多，这个里面因为我之前一直在讲拓客的事情，当你发觉一项技术一直讲2到3年，我想整个行业大家都知道了。所以我们现在有一个研发，研发了拓客2.0版本，就是我们发觉拓客的技术很容易普及，你今天第一天你讲了，第二天自媒体就会爆出来，你什么技术怎么打电话等等很容易学。但你会发觉这个人到团队非常厉害，但这个人到团队就不厉害了，这里面有什么原因？少了很多管控。如果我们把管控做好的话，我们就会做到每个项目都不会太差。
所以我们在拓客2.0版本里面做了一个升级，就是我们把很多指标量化，我们通过很多指标去管理我们拓客动作的每一个业务标准化动作，这样子的话我们对我们上访量，对我们的来电量都有非常大的一个好处，所以这个我就不展开讲，因为对外讲的话可能也要一天时间，这里面不展开讲，总之在我们的渠道里面，我们用的手段里面，我们这里面都有。
利用大数据拓客
再有就是一个大数据拓客，其实刚才陈院长也讲过大数据拓客，因为最近的话我在和一个北京的一个专门做大数据的公司做了一个研发，因为他们主要是研究拓客系统，我觉得对我们公司很有用。售楼处它装了一个鹰眼系统，客户识别系统就是客户来了，我马上知道你这个客户，你来过几次，有没有参加过活动？你的年龄你的姓名，甚至你的兴趣爱好，你经常出入哪些场所？我就了解客户的很多信息，我是多维度的了解他信息，对吧？他有没有成家，女儿多大了，他在什么企业里面上班，我非常了解你的信息，这有什么好处？我知道他的购买力有多强。第二个我知道怎么和她去寒暄，是吧？你跟客户第一次先寒暄，然后再慢慢地介入主题，我们先做人，后来在介绍房子，是吧？我们先介绍房子的话，可能会太功利化了，慢慢的导入，让客户建立信任感。这对我们去跟客户谈判非常有帮助，而且对我们去找到这个客户也非常有帮助，你会发觉这些客户在哪些小区里面，这些小区我就是24小时驻守，他经常去出入哪些语乐场所，我们也可以在那边驻守是吧？如果是有了配套的，我们对我们做房地产销售去拓客是有非常大的一个帮助的。还有就是我们拓客方式的一个创新，我想很多传统的方式，其实改变不需要那么难。很简单，把形式做一下改变就可以了。
我之前我有一个朋友，他是做媒体的，他做媒体，他发觉在上海拍，但没什么效果。后来我们俩去洗澡的过程中，我们在那没事聊天，很放松状态下聊天拓客派单怎么创新，他后来从大学里面找到很多美女，穿的也比较少，它叫这些大学生，这些女大学生去做，派单效果就非常好了。
他这个业务做得非常好，他现在每年光靠这一招，每个月他可以有30万的一个收入，所以我觉得你只要做一些简单的创新，可能你的效果就非常好。我刚才讲了很多，从各个方面去讲到一些创新模式，其实还有很多，因为时间原因没有多讲，我觉得在台下我们私下里面还有更多的一个沟通，我的分享就到此，谢谢。
