案例一：

山东清远工程机械(集团)有限公司的工程机械车按揭业务

一、基本情况

山东清远工程机械(集团)有限公司成立于上世纪80年代，属国有工程机械制造企业。企业总资产超过52亿元，拥有各类国内外先进设备2000多台。主要产品有自行开发的“清远”系列轮式装载机、液压挖掘机、振动式压路机等。公司由于经营规模较大，现金流充裕，是当地银行的黄金客户，受到了各家银行的追捧。

某国有银行济南分行2004年成立，属于本地后来者，一直没有机会切入该客户。后来经过调研，了解到该企业生产的挖掘机、装载机等工程机械产品存在很大的市场消费潜力，很多个人客户有购买工程机械的需要，但普遍存在资金不足的困难，不能一次性支付工程机械货款，而本地还没有一家金融机构为个人客户开办工程机械按揭贷款，这是一个全新领域。山东清远工程机械(集团)有限公司非常迫切需要银行能够根据其产品单体金额大、使用周期长、残值价值高、客户多为个体承包户的特点，设计个性化的金融服务方案，促进其产品的销售。

二、合作方案

针对客户的需求，结合其产品销售特点，某国有银行济南分行精心设计了服务方案：

1．担保方式：“机械设备抵押 厂家连带责任担保 保险公司履约责任保险”；

2．购车客户最少支付合同金额的30%，银行提供贷款额度最高为合同金额的70%；

3．贷款期限最长为一年；贷款利率为基准上浮10%；

4．采取买方信贷，封闭贷款运作方式，放款后连同客户首付款封闭划给生产厂商。

三、银行收益

截至2005年11月底，某国有银行济南分行累计发放工程机械按揭贷款170笔，发放金额约12000万元左右。至2005年底，发放贷款全部收回，共产生沉淀资金保持在7000万元左右。此次产品创新尝试使银行和生产厂商均获得了丰厚的回报，而该项产品也对企业的销售起到了积极的促进作用，2005年厂家借助银行提供的按揭，产品在浙江地区一举打开了市场。2100433B