一.房地产商融资的目标
1．实现项目风险的合理分担
房地产项目发起人一般愿意将项目债务和项目失败的风险与自己隔离开来，尤其是对一些规模较小的房地产公司，其本身的资产负债状况不足以承担一个大型的房地产项目的负债和风险。而在设计项目融资时，允许项目发起人在包括贷款人在内的所有参与者之间分配风险。这种风险分配结构一方面使项目发起人不至于因为项目的失败而破产，使得项目发起人有更大的空间去从事其他项目；另一方面提高了项目成功的可能性，因为各个当事人承担了风险，就必然要追求回报，关注项目的成功。
2．最大限度地降低融资成本
房地产项目融资的金额大，周期长，如何实现最大限度地降低融资成本是项目发起人最关心的问题之一。因此，在具体设计项目融资模式时，应尽量从以下几方面人手：
完善项目投资结构设计，增强项目的经济强度，降低风险以获取较低的债务资金成本；
合理选择融资渠道，优化资金结构和融资渠道配置；
充分利用各种税收优惠，如加速折旧、税务亏损结转、利息冲抵所得税、减免预提税、费用抵税等。
3．实现发起人对项目较少的股本投入
任何项目的投资，包括采用项目融资安排资金项目都需要项目发起人注入一定的股本作为对项目开发的支持。然而在项目融资中，这种股本资金的投入可以比传统的公司融资更为灵活，这就为设计项目融资模式争取实现发起人对项目较少的股本投人提供了条件。比如，项目发起人除了可以认购项目公司股本或提供一定的出资金额的方式提供股本金外，还可以以担保存款、信用证担保等非传统的方式代替实际的股本资金投入。因此，如何使发起人以最少的资金投入获得对项目最大程度的控制和占有，是设计项目融资模式必须加以考虑的问题。允许较高的债务比例。项目融资可以允许项目发起人投入较少的股本，而进行高比例的负债，这是其他融资方式所不具备的特点。贷款人可接受的债务比例依据项目不同而不同。主要受项目所在国别、项目经济强度，项目融资规模及项目其他当事人是否有股本因投入等因素的影响。一般的债务比例在75%一80%之间，结构严谨的可以做到90%一100%的负债。当然，这并不是说，贷款人不要求项目发起人进行较大比例的权益投资。事实上，贷款人非常希望项目发起人能够投入大量的股本金。发起人的投资不仅能降低项目的整体风险水平，还表明发起人对项目的关心程度和风险程度，即投入的股本比例越大，就越关心项目的成败，就越能增强贷款人对项目的信心。
4．搭建资本运作平台
大中型房地产项目的特点是投资规模大，投资回报率较低、投资回收期较长、现金流庞大、项目增值迅速等。这些特点表明大型房地产项目必须依赖资本市场生存发展；这些房地产项目的现金流特点和项目增值特点恰恰符合资本市场的游戏规则。
房地产项目的战略融资方案和建设期私募融资之间并不冲突的，战略融资方案越早开始进行越有利于私募融资。换言之，在战略投资伙伴进入该项目之前，如果已经将资金平台搭建完成，项目的资金退出渠道已经比较清晰，对于任何战略投资者都具有正面吸引力。建设期私募融资主要解决建设资金问题，不能解决项目后期资金需求。没有资本运作平台，就无法实现资金的循环。资金循环指完整的资金投入和以资本市场为依托的退出渠道。没有资金循环就意味着资金链条存在问题。准确地讲，战略融资方案就是解决资金循环的问题。
大型房地产资本运作的时间选择以及内容。大型房地产项目的开发商在项目运作初期就应该考虑到资本运作问题。如果时间容许，应该在私募融资之前就完成资本市场所需要的初步内部平台搭建。资本市场所需要的初步内部平台主要是指房地产项目公司由某家上市公司参与发起，或者为了海外上市由境外便于上市操作的企业对项目公司进行控股。这种初步内部平台将大大促进项目的资本运作进程。初步内部平台的搭建方式必须考虑国内、国外资本市场运作的可能性。国内资本市场并没有有效实现房地产证券化，所以短期之内利用国内资本市场有一定的局限性(并非不可行，必须依据开发商自身的资源、资金状况进行判断)。国外资本市场已经充分实现了房地产证券化，鉴于商用房地产项目的国际化特点，应该考虑有效搭建国际化平台。
初步内部平台有效搭建以后，开发商需要对某些项目运营工作的方式进行调整。比如，为了便于今后资本运作的需要，项目市场顾问的选择不仅要体现国际化，而其中的财务顾问的背景和会计师背景将有利于项目的资本运作。任何企业成功上市的前提是该企业的经营项目、经营策略、财务体系、管理团队等都要符合资本市场的要求，大型房地产项目有必要从开始就严格按照资本市场的标准去努力。
一旦初步平台有效搭建，私募融资难度将大大降低。从某种程度上讲，该房地产项目此时具备了资金循环实现的可能性，战略投资上的利益得到一定的保证，项目前期资金问题较容易解决。
5．获取最大收益
在开发过程的初期还是末期吸收权益投资是一个重要问题。早期权益投资者承担了一部分开发风险，所以他们要求得到较多的收益，但权益投资者的早期投资减小了长期贷款人和建设贷款人的风险，因此降低了债务融资的成本。开发商应该根据自己的财务状况、项目本身的特点以及贷款人的需求，确定什么时候引入外部权益投资者。一般来说，开发商引人权益投资者的时间越迟，他的潜在利润就越高。正如开发商可以雇用抵押贷款的银行家来帮助他制定债务融资的决策一样，他们也可以寻求关于权益投资的外部顾问。对于大型房地产项目，这些顾问可能会是国内和国际投资银行家，对于中型项目可能是区域投资银行家，而对于小型或税务负担较重的项目，可能是当地房地产投资基金经营者。
6．争取实现资产负债表外融资
实现资产负债表外融资是一些投资者选用项目融资的重要原因。要实现投资者的表外融资需要设计项目融资模式。在设计项目融资模式时，可以把一项贷款设计成为一种“商业交易”的形式，按照商业交易来处理，既实现了融资安排，又实现了不把这种贷款列入投资者的资产负债表的目的，因为按照国际通行的会计制度，贷款必须反映在债务人的资产负债表上(或在资产负债表的注释中说明)，而商业交易则不必进入资产负债表中，这样就实现了资产负债表外融资，如“产品支付”融资模式和“远期购买”融资模式。通过“远期购买协议”或“产品支付协议”，由贷款方预先支付一定的资金来“购买”项目的产品。对于开发商来说，资产负债表外融资既可以获得开发贷款又可以销售房地产，鱼和熊掌兼得，何乐而不为"para" label-module="para">
二.获取房地产基金投资的策略
1．制造竞争
当你只有一个买家的时候你不可能有太大的讨价还价的余地。要想获得好的价格就必须制造竞争，形成你争我夺的竞价局面。在这方面，专业的财务顾问可以提供有效的帮助，他们的工作之一就是通过一个高效的流程制造买方市场上的竞争。
2．充分了解和把握自己所能接受的交易底线
企业家要对公司和项目的发展前景充满信心，对尚能接受的交易进行协商和讨价还价，充分了解和把握自己所能接受的最底线，并在超出可以接受的最底线情况下坚决地终止谈判。
3．清楚自己的融资目标
要想实现私募融资的目标，开发商必须对自身的资金、资源状况进行足够的判断，结合项目的实际情况，确定可能的融资对象和可能的融资方案。不可以有暴发的过高期望，不可以盲目设定股份结构，提高战略投资伙伴进入的门槛。否则，私募融资难以实现，最终将影响项目的建设和运营计划。
4．准备做出妥协
房地产企业家应该明白，自己的目标和房地产投资基金的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一也是最重要的一个决策就是：为了满足房地产投资基金的要求，企业家自身能做出多大的妥协。例如承受投资者的过分监管，限制项目所有权的转移以确保经营管理的连续性等。
5．不要隐瞒企业内部的重要问题
企业家回答问题时答案不要模糊不清，不要逃避投资家的提问，不要隐瞒企业内部的重要问题，因为这些问题是包不住的，一旦投资家发现了这些问题，他可能会终止已答应的投资。
6．要有耐心和恒心
企业家不要期望或要求房地产投资基金立即做出是否投资的决定，要有耐心和恒心，不要把交易的价格定死，在谈判中要有一定的灵活性。除有必要，企业家不要带律师参加谈判，以免在一些细节问题上进行过多的纠缠。
7．不在没有回报的情况下对发盘做出让步
在谈判博弈中，这是一个最没有被充分利用的战略了。如果投资者想要买断或控股，你就要求更高的价格；如果投资者想压低你的价格，或者要求更长的资金到账日期，你就要求更多的现金。总之，决不在没有任何回报的情况下做出让步。
8．了解房地产投资基金和投资家
企业家要提前做一些了解如何应对投资家的功课，如要了解房地产投资基金以前投资过的项目及其投资组合的构成，最好能了解投资家的个人基本情况和业余爱好等。
三.房地产商融资需要重点解决的自身问题
1．放弃“霸主”意识，建立合作关系
房地产企业需要从思想上放弃“霸主”意识，进行换位思考，设身处地为投资者着想，应该尊重投资者，按约定的协议、章程、程序协商办事，遵守限制性条款，按资本市场惯例运营公司和项目，改变自己一人说了算的经营方式，避免决策的随意性。与房地产投资基金建立合作关系，整合双方的资源，发挥各自的优势，实现双赢。
2．建立公司的治理结构
中国大多数房地产企业特别是国有企业面临的最主要的问题其实不是资金的问题，而依次是产权结构、治理结构、运营机制以及产业运作经验的问题。这些具有先天不足的房地产企业通常是不会被房地产投资基金特别是被境外投资者所接受的。只有从制度上在项目公司进行公司治理结构的规范化改造，才能确保房地产投资基金投资的安全，才具备成功引资的条件。首先，要对企业制度重新进行安排，建立起合理的公司治理结构，把企业从夫妻店经营、家族式管理中彻底解放出来；其次，必须对管理者特别是企业家进行有效的监督，使其放弃“霸主”心态，放弃“独裁”的意识，逐渐走上决策科学化、民主化和企业运行规范化、制度化的道路，并建立起相应的内部和外部的监督机制。这些做法不论是对于国有企业还是私有企业都是至关重要的。
3．建立项目公司
房地产商要避免自身的问题影响到房地产融资，最好的办法是由项目发起人成立一个单一的业务实体经营房地产项目并进行项目融资，即建立项目公司。把项目的经营活动尽量与发起人的其他经营业务分开，如使项目与母公司的债权债务等划清界限，形成“干净”的项目公司，便于项目融资；再如项目公司实行“新公司、新办法、新制度”，避免使房地产商自身的管理问题，制度缺陷等影响到项目公司的经营。另外，房地产投资基金可以根据项目公司的特点更有针对性地设计长期的、多元投融资结构和方案。
