第一章 客户研究分析
第一节
002/房地产客户研究的4个内容
002/一、房地产客户的2种分类方法
007/二、房地产客户的4个研究特征
010/三、房地产客户的2类购房偏好
014/四、房地产客户满意度研究
第二节
020/房地产客户研究的5种方法
020/一、方法一.二手资料检索
021/二、方法二.家庭座谈会辅以观察法
022/三、方法三.深度访谈
026/四、方法四.定量访问
028/五、方法五.实地调研
第三节
032/房地产客户需求研究的流程
032/一、流程一.确定研究目的
034/二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计
036/三、流程三.客户需求研究执行过程
038/四、流程四.分析客户需求研究的资料数据
039/五、流程五.撰写客户需求研究报告
第四节
041/客户购房关键接触点分析
041/一、客户购房关键接触点研究的3个内容
048/二、影响客户关键接触点的3个因素
051/三、研究客户购房关键接触点前的两个准备
第二章客户细分战略
第一节
054/房地产客户细分的核心方法
054/一、客户细分的3个准则
056/二、客户细分的2个维度
062/三、常用客户细分方法
064/四、客户细分的2种创新方法
071/五、客户企业利润贡献率的细分法
第二节
073/房地产市场细分方式
073/一、市场细分的3个步骤
075/二、市场细分的4个原则
077/三、房地产市场细分的4个依据
第三节
083/房地产客户定位策略
083/一、客户定位的3种模式
087/二、房地产定位客户的3个准则
089/三、寻找潜在客户的5个步骤
094/四、定位目标客户群的3个步骤
第三章房地产项目拓客渠道开发与维护
第一节
098/房地产拓客渠道开发要点
098/一、拓客渠道建设的3个要求
101/二、房地产客户拓展的方式
108/三、房地产拓客渠道的维护
第二节
114/房地产常见的6种拓客渠道
114/一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略
122/二、团购客户渠道开发策略
126/三、散客拓展渠道开发策略
128/四、内部认购渠道开发策略
131/五、大客户拓展渠道开发策略
137/六、网络客户渠道开发策略
第四章房地产项目异地客源拓展
第一节
150/房地产异地客源拓展前期策划
150/一、异地拓客可行性初评的5个评估点
154/二、异地市场调研3个步骤
158/三、异地拓客客户群定位
160/四、异地客源拓展模式选择
第二节
165/异地客源拓展实施策略
165/一、房地产异地拓客的6种方式
174/二、异地拓客宣传的4个特殊要素
176/三、异地营销的两种方式
第三节
183/异地拓客驻点的管理
183/一、异地拓客驻点3种功能定位
185/二、异地驻点与本部信息传递的3种方法
186/三、异地拓客团队架构设计
186/四、异地销售人员薪资管理
第五章房地产客户关系管理
第一节
194/全方位执行房地产客户关系管理
194/一、广义的房地产客户关系管理对象
203/二、维护客户关系的内部组织结构
207/三、客户组织化管理——客户会
第二节
215/项目全程贯彻客户关系管理
215/一、策划设计环节的客户关系管理
218/二、施工建设环节的客户关系管理
220/三、售中接待阶段的客户关系管理
224/四、售后客户关系管理
230/五、服务质量评测
第三节
236/构建客户信息管理系统（CRM）
236/一、房地产CRM系统的模块设计
239/二、构建房地产CRM系统的4个步骤
243/三、房地产CRM系统的4大功能分析
