现在我国家具行业不仅仅是陷入“红海”竞争，还面临着行业“寒潮”的侵袭。如同我国的房地产行业，我们的家具行业已经进入卖场急剧扩张、竞争对手增多、终端销售成本居高不下的“过度竞争”阶段。

特别是2011年“达芬奇”事件后，广大消费者对整个家具行业的诚信度已经产生质疑。从目前市场走势上看，我们应该警醒：

家具行业发展的高潮期已过，市场拐点已经提前到来。

特别是很多原本以出口业务为发展核心的外贸厂家，自从2008年全球金融危机爆发后，国外市场发展难度增大，纷纷调整市场重心，出口转内销，无疑又进一步加剧了国内家具市场的竞争。

很多原本发展顺风顺水的企业发现，好像一夜之间，竞争对手就出现在自己店铺的卖场中。折扣比我们更低，服务比我们更好，不得已只能被动地参与竞争。

而最应该引起我们企业和导购关注的是，现在的顾客消费是越来越理性，越来越挑剔。买一个床垫，他（她）不仅仅要比产品质量，还要比品牌，比服务。另外，现在顾客购买家具的方式也在发生变化，以前顾客买家具，一般是在一个商场内货比三家，现在不是了。现在有些顾客为了买到中意的家具，甚至不惜花费时间和成本，跨区域购买；也有些顾客不愿到店铺实地挑选、购买，他们就在家里网络订购。

我们家具企业和奋战在终端一线的导购们，你们意识到这一点了吗？

在日益急剧的市场竞争中，在家具行业拐点即将到来的今天，我们企业应该何去何从，我们导购应该如何面对？

现在家具行业扩张是如此剧烈，顾客越来越难争取，有些区域市场上，已经出现了导购比顾客还多的情况，这不得不令人深思。

从家具终端销售的角度出发，我们企业和导购除了要关注市场环境的变化外，还应该把目光放回到我们自己身上。

不错，市场是越来越难做，顾客是越来越难打动。我们除了正视危机，适应危机之外，更应该加速提升我们的“内功”。

现在我们家具企业所面临的难题主要有两个：一个是导购的销售技巧不高；另一个是单点业绩难以提升。

在本书中，我紧紧抓住这两大难题，剔除了繁琐的理论，只讲实战的销售技巧，直白的销售话术，广大导购可现学现用。

销售有法，但无定法。我们导购要想成为一流的门店导购，除了必备的心理素质要过硬，还要有胆有识、有勇有谋；要在掌握商品知识的基础上，牢记销售流程，精通销售话术，然后根据具体顾客灵活运用，最终提高个人销售技能，提升店铺销售业绩。

这本书共分六章，且紧紧围绕终端销售完整流程——家居门店销售六步曲展开。

销售六步曲第一步：准备——教导购如何做好销售准备，如果没准备，销售就会失败得很狼狈。

销售六步曲第二步：迎宾——教导购如何打破销售“坚冰”；如何诱发顾客的兴趣，吸引顾客的眼神，留住顾客的脚步。要知道，把顾客留在门店，顾客在门店待的时间越长，成交的机会就越大。

销售六步曲第三步：了解需求——教导购360°探寻需求，180°锁定决策人。

销售六步曲第四步：推荐产品——要想成交，必须把商品的“坏处说够、好处说透”，此章重点在教导购掌握肢体语言等销售情商的应用，学会运用体验式销售、顾问式销售技巧。

销售六步曲第五步：快乐成交——教导购如何“锁定商品使用者、搞定决策人、排除参谋者”；如何运用导购、店长、门店经理团队配合式成交；如何排除顾客异议，驾驭价格谈判；如何掌握“催单、逼单、开单”的节奏和推动。另外本章重点强调，门店销售成交后一定要顾客一种“赢”的感觉。要知道，商品已在门店，我们不能再提升商品的优势，但我们可以掌控顾客消费的感觉。

销售六步曲第六步：送客——教导购给顾客留下一个好印象，开启售后服务，避免顾客毁单；挖掘顾客背后的资源，让顾客成为你的销售“下线”。

书中内容依据销售六步曲，通过发现问题——分析问题——解决问题的方式讲述，每个环节都根据导购销售过程中遇到的问题，提炼出关键所在，然后给出具体的、明确的解决方案和话术范本。

我相信，这些技巧一定能够让诸多读者的销售能力在短期内得到大步提升，使你能够获得前所未有的突破。最后，在这里，我要感谢每一位对本书给予关注及支持的朋友，没有你们就没有这本书的完美出炉。