(一)谈判前的原则

1．准备谈判

项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：

(1)确定可能的货源。

(2)分析供应商的地位。

(3)分析供应商的财务状况。

(4)分析供应商的供应计划。

(5)组织谈判团队。

(6)对工作报告有一个清楚的了解。

(7)确定采购谈判的目标。

(8)准备备选的行动方案。

(9)了解谈判人员的权限。

(10)提供充分的会议设施。

(11)事先确定会议室。

2．基本观念

项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：

(1)做好妥协的准备。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供应商，不能放松警惕。

(4)要把握时机。

(5)不要在酒桌上谈判。

(6)保持理性，做事不要太过分。

(7)无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。

(二)谈判中的原则

采购人员在谈判过程中，坚持以下原则有利于项目采购工作的顺利进行。

1．对供应商进行判断

(1)观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解。

(2)识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定。

(3)如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点。

(4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。

(5)保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。

2．战略

(1)坐在首席取得支配权。

(2)掌握供应商职员的姓名和读音。

(3)确定供应商职权代表的范围。

(4)评估供应商能力承担能力的最低范围。

(5)积极地与供应商进行交谈。

(6)陈述自己的问题以鼓励积极的答复。

(7)在一些次要的方面作出让步。

(8)如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报。

(9)从简单的问题开始谈判。

(10)不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你脑力和体力承受的极限。

3．策略

(1)不要作出超出职权的承诺。

(2)不要进行没有根据的争论。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷静。

(5)要记住，供应商也必须取得胜利。

(6)不要打断发言。

(7)对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主题。

4．打破谈判僵局

(1)进行另一个问题的讨论。

(2)我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况。

(3)请你建议一种解决方案。

(4)我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。

(三)谈判后的原则

(1)确认所有的条款已经包括在最终的条款中。

(2)把握结束谈判的方式和时机。

(3)保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字。

(4)分析发生了什么事情及其原因。

(5)谈判。