新的“链网模式”授人以渔

“做了这么多年UPS产品，我今天才意识到没有‘立身之本’，所谓绑定某个品牌是靠不住的，只有自己练好内功，在产业链上找到自己的‘价值点’，才能实现长久生存。”出席科华UPS北京渠道研讨会的某经销商肖先生说道。

那么，作为经销商到底应该如何在UPS产业链中找到自己的位置，需要在哪些方面增强竞争力呢？科华销售中心副总经理兼渠道部总监林清民认为：“渠道经销商是厂商和用户的纽带，他们的价值是在实现自身价值的同时，让终端用户的价值最大化，同时兼顾厂商的价值。”价值均衡和增值能力是UPS经销商的“生存之道”。为此，科华将加大对分销体系的投入力度和支持力度，为他们输送“竞争力”。具体表现在：增强协同竞争力，例如厂家代表可以直接支持渠道伙伴提供商务跟进，并随时提供技术咨询，支持渠道合作伙伴在当地开展技术交流会，建立并提供样板工程供客户参观、邀请重点客户参观制造工厂等支持；增强专业培训力，定期提供相关产品知识及方案制作等培训，提供给渠道伙伴技术人员参加厂家级技术培训的机会，提高渠道伙伴的专业能力和服务能力，从而有效保证终端用户获得更全面的保障；增强管理约束力和覆盖渗透力，完善的规范管理体系，有效保证市场有序，合作伙伴付出有相应回报，使得科华渠道发展市场健康有序；此外，在销售盈利性、成长持续性和支持到位性方面科华也加大力度，力争将科华丰富的行业应用、服务经验等既定资源与渠道伙伴共享，获得厂家、渠道伙伴和用户三赢的局面。

这种新的渠道模式，被科华定义为“链网模式”。链是指价值链，隐喻科华帮助渠道伙伴找到自己在价值链上的节点和定位；网是指服务网，隐喻科华利用庞大、完善、高效的服务网为渠道伙伴服务，更好地形成网络协作和联动。通过链网模式更好的推进“高端产品平民化”，也通过链网模式使服务网络“物尽其用”，使渠道伙伴在价值链上找准定位，获得长远发展。

2009年是充满挑战与机遇的一年，虽然金融危机带来的经济增长放缓、投资规模降低，但是随着国家拉动内需政策和鼓励产业升级，许多应用领域对UPS的需求仍然十分旺盛，UPS经销商“找好婆家定好位”，就能迎来更大的发展机会！