望篇——导购望表而求实
第1章 如何望其表攻其内/003
为什么导购老钓不到大鱼/003
到底是谁在驱逐顾客离店/009
顾客为什么总不相信你/015
为什么第一印象决定你的成败/019
导购为什么要做顾客一辈子的朋友/025
导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会/029
工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准/034
开场法则：抓住顾客的心/037
二八定律：顾客渴望被关怀的心理/041
第2章 望其形辨其心/045
别把眼睛伸进顾客的口袋/045
眼睛经常泄露顾客内心的秘密/049
头部动作传递顾客信息/054
从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己/058
顾客的坐姿蕴涵玄机/062
不要用你的定式思维判断顾客/065
导购就要做别人不敢做的事/068
工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准/072
亲和力法则：亲和力让你贴近顾客/077
奥美定律：把顾客当做上帝一样服务/080
闻篇——闻其言定其型
第3章 听诊顾客需求/085
顾客和销售员的双赢心理/085
顾客都有怕被骗的心理/090
挑拣商品的人才是准顾客/095
物美价廉的商品谁都要/099
千方百计让顾客需要你/103
逆向思维更能吸引顾客/106
巧用对比抓住顾客的心/110
勤快就能打开顾客的心门/114
工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准/117
快乐法则：快乐心理带来快乐销售/120
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象/122
第4章 闻其言辨其意/125
要记住顾客的口头要求/125
面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴/129
要让顾客爱屋及乌/133
让顾客感受到心心相印/137
工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准/141
聆听法则：销售中聆听很重要/143
奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面/145
问篇——善问索“需”
第5章 做顾问式销售员/151
让顾客悦纳你的产品/151
了解顾客的需求心理/155
顾客都希望以低廉的价格获得产品/158
巧妙利用顾客需求安全感的心理/162
体验会让顾客早做决定/165
怎样把握顾客的购买需求/168
工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准/172
好奇心法则：标新立异满足顾客心理/175
二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边/178
第6章 “问诊”还需投其所好/181
爱慕虚荣型顾客要赞美/181
节约俭朴型顾客注重价格/185
干练型顾客怕哆唆/189
犹豫不决型顾客需给建议/192
时间观念强的顾客怕费时/195
情感型顾客最容易被感动/199
独特型顾客需要创新服务/203
感觉舒服的话谁都愿意听/205
工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准/210
投其所好法则：最有效的心理进攻/213
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在/216
切篇——“出表入理”促成消费者购买
第7章 从细节处寻找突破点/221
不拘小节，无以成事/221
寻找共同点拉近彼此间的距离/224
专业术语影响顾客的心理/227
顾客渴望和你做朋友的心理/230
赢得了时间就赢得了销售/233
工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准/236
借势法则：他山之石，可以攻玉/238
坚持定律：永不放弃，迎接成功/241
第8章 切中要害，临门一脚/243
从心理上吸引顾客的注意力/243
掌握顾客思维引导主动权/247
顾客签单需要你适当施压/251
步步为营，获得成交的机会/255
工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准/258
微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃/260
跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录/262
参考文献/2652100433B
