导读 1

前言 2

一、经销商老板发展的五个阶段 3

二、经销商老板背靠大树好乘凉 4

三、经销商老板要学会借力发展 6

目录 8

第一章 经销商销售模式创新 10

第一节 打造全网营销销售系统 10

一、门店零售，一店定生死 13

二、大客户渠道，品牌快车道 14

三、隐性渠道，深挖大金矿 14

四、分销网络：地网全覆盖 15

五、电商渠道：天网造未来 15

第二节 互联网 时代的门店新零售 16

一、传统专卖店如何转型 17

二、经销商1 N开店模式 21

第三节 工程项目销售引爆品牌势能 23

一、开发工程项目独步天下 24

二、SWOT分析谋定而后动 26

三、六脉神剑决胜工程项目 27

第四节 深度分销精耕区域市场 30

一、深度分销客户开发三板斧 30

二、深度分销客户掌控五钢钩 34

第五节 创新渠道打造隐形冠军 36

一、整合资源掘金创新渠道 37

二、经销商怎么做创新渠道 38

三、创新渠道客户“潜规则” 39

四、五招搞定创新渠道客户 41

第六节 借势互联网 线上集客 42

一、顾客为什么喜欢在网上买东西 42

二、O2O是救命稻草还是饮鸩毒药 43

三、经销商借势互联网 七种利器 45

四、经销商老板如何做内容营销 48

第二章 经销商产品组合策略 48

第一节 经销商策略：定价定天下 48

一、策略定价的三个心理学技巧 50

二、策略定价的四个实战方法 52

第二节 产品组合才能卖出高利润 55

一、经销商打出五种产品组合拳 56

二、经销商产品组合的八个原则 57

三、是高毛利重要还是ROI重要 59

四、做好库存管理的四大动态指标 61

第三节 经销商门店如何卖新品 62

一、S曲线打破产品生命周期悖论 63

二、经销商老板卖新品的五个理由 64

三、经销商新品选择四项基本原则 65

四、经销商新品门店卖疯四部曲 67

第三章 经销商门店精细化管理 69

第一节 经销商老板开店赢在定位 69

一、冰火两重天：新零售&传统门店 70

二、门店的核心竞争力是满足客户需求 72

三、开店秘诀是一招鲜还是红遍天 74

四、经销商老板开店成功新攻略 75

第二节 门店产品深度陈列技巧 77

一、顾客在门店行走的习惯 77

二、产品陈列也要因地制宜 79

三、门店深度陈列六大技巧 81

第三节 门店创新服务感动客户 85

一、高端顾客服务的五个特点 86

二、门店服务创新的三个阶段 87

三、门店服务创新的四个维度 90

第四节 门店促销活动创新玩法 93

一、门店促销活动的三个误区 94

二、门店促销创新的八个思路 95

三、门店经典促销黄金三法 98

四、门店促销宣传物料的创新设计 100

第五节 门店小单转大单九阳真经 101

一、重新设计销售清单（减法销售法） 102

二、开展高端产品促销活动 103

三、提升店员大单销售能力 103

四、鼓励客户一站式购买 105

五、用赠品取代特价活动 106

六、只进不出或者零钱整取 106

七、从卖产品向卖方案转变 107

八、给高端产品更好的陈列 107

九、把顾客变成我们的店员 108

第六节 用感官体验刺激客户购买 108

一、视觉刺激，眼见未必为实 109

二、听觉刺激，耳听未必为虚 111

三、嗅觉刺激，香水真的有毒 112

四、味觉刺激，先征服你的胃 113

五、触觉刺激，摸过之后放心 113

第四章 经销商市场推广策略 114

第一节 顾客购买决策过程分析 114

一、顾客购买决策七个步骤 114

二、顾客信息搜索五个途径 118

第二节 小区推广怎么做 121

一、小区推广，你做楼盘分析了吗 122

二、小区推广精准营销八种方法 124

三、包干到户激活小区推广团队 131

第三节 跨界营销有新招 133

一、跨界营销的四种创新思维 134

二、异业联盟发展的四个阶段 136

三、异业联盟组织发展的未来 138

第四节 老客户营销很重要 140

一、老客户营销的四个思路 141

二、会员制是老客户营销利器 142

三、老客户创新营销的七个方法 144

第五章 经销商打造超级销售团队 146

第一节 经销商老板如何选人 146

一、慧眼识英雄 147

二、广发英雄帖 149

三、伯乐相千里马 151

第二节 经销商老板如何育人 155

一、传统培训方法四宗罪 156

二、三大战役成就销售尖兵 157

三、打造人才自我复制系统 162

第三节 经销商老板如何用人 164

一、没有目标还谈什么管理 165

二、建立合理的薪酬考核体系 169

三、经销商怎样做绩效面谈 172

第四节 经销商老板如何留人 174

一、没有完.美的个人，只有完.美的团队 174

二、经销商团队沟通从心出发 177

三、激活销售团队的内功心法 179

第五节 经销商老板如何打造团队文化 184

一、六种经销商团队文化类型 185

二、打造经销商团队文化落地行动 192

互联网 时代的到来，让很多经销商都倍感焦虑，线上网店分流了线下实体店的客源，共享经济颠覆了传统行业的游戏规则，生意越来越难做了、钱越来越难赚了。怎么办。本书指出经销商在新时代的新思维，打造全网营销销售渠道，从传统的点状思维跃迁到全新的网格思维，从零售门店、工程项目、隐性渠道、深度分销、电商渠道全面构建经销商新零售销售平台，实现与终端用户的无缝对接。　从经销商老板如何定价到经销商老板如何打出产品组合拳，再到经销商老板如何打造热销新品，系统地分析了经销商产品组合策略。分享经销商老板招人、留人的高招妙招，既能看到像肯德基这样的企业的系统化人才工程建设，又能看到夫妻店老板用人、留人之术。

李治江

美国格理集团专家团成员 ，上海华阅咨询高级咨询顾问 ，上海圆石金融研究院产业研究员 ，《销售与市场》杂志专栏作者 ，经销商赢利模式系统建设资深顾问 ，#老李谈销售#自媒体合伙人 ，"讲故事做销售"公益项目发起人 。10多年市场销售和营销管理经验，管理过年销售额过10亿的营销团队，历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。 熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营与管理，深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道与法。 2100433B

第一部分 经销商篇——家具建材经销商的经营误区

第一章 可怕的自然销售

第二章 自欺欺人的游戏

第三章 不打折能活下去吗

第四章 推广而不要促销

第五章 简单有效的推广方法

第六章 推广无效的原因

第七章 让更多顾客购买的方法

第八章 导购培训为什么无效

第九章 让专卖店会说话

第十章 高回报的服务

第二部分 企业篇——家具建材企业的经营误区

第十一章 谁模仿谁成功

第十二章 促销的圈套

第十三章 战略有那么复杂吗

第十四章 冷眼看培训

第十五章 策划的真相

第十六章 销售网络扩张之谜

第十七章 企业经营的本质

第十八章 市场份额的骗局

第十九章 专卖店的潜在力量

第二十章 家具建材企业成功的真正突破口

附录 20年后依然成功的家具企业拥有什么2100433B

《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》共分为三篇，第一篇为市场分析篇，作者结合目前家居建材市场的现状，着重分析了经销商普遍面临的生存困境，为其指出了发展前景和出路；后面两篇为《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》的主体，分别从营销和管理两个层面指导经销商转变传统的经营方式，走上更为适合当下行业发展的道路。

作者有着多年的家居行业培训和咨询经历，其在实践和调查走访，以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学，并具有很强的操作性。

《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》适合家居建材经销商、代理商、分销商，以及希望从事家居建材行业的人士阅读参考。

《家居建材经销商赚钱秘诀》是2013年 人民邮电出版社出版的图书，作者是吴建华。

拼音题名

jia ju jian cai jing xiao shang qing song zhuan qian mi jue

其它题名

并列题名

ISBN

978-7-115-31115-3

责任者

吴建华著

出版者

出版地

北京

出版时间

2013

中图分类号

F765

附注

摘要

本书分为三篇，上篇为市场分析篇，结合家居建材市场的现状，分析了经销商普遍面临的生存困境；后面两篇分别从营销和管理两个层面出发，指导经销商转变传统的经营方式，走上更为适合当下行业发展的道路。