在任何社会制度下，企业的营销活动都必定受到政治与法律环境的规范、强制和约束。这种环境，主要由法律、政府机构、公众团体所组成，它对电力企业市场营销的影响，主要表现在以下方面:

一是政治体制、经济管理体制及政企关系等。在湖南，“七五”乃至“八五”期间的省政府，曾经被誉为“电政府、，。正是这个“电政府”，带领湖南人民勒紧裤带办电，集中力量办电，在解决电力供应矛盾，改变电力营销环境方面，产生了极大影响。

当前比较突出的问题是政企职责不分。政府对企业的干预过多，企业无法自主经营。在湖南，为了回收电费，广大电业职工想尽了千方百计，道尽了千言万语，历经了千辛万苦，但收效甚微。一个重要原因就是政府对部分用户，特别是欠费大户的迁就甚至庇护。

二是企业经营过程中大量遇到的法令、法规，尤其是与电力行业有关的立法，如合同法、价格法、计量法、电力法、环保法、防洪法等等。每一个新的法令法规的颁布，或者原有法规的修改，都会影响企业的营销活动。

三是各级政府的方针政策。如经济及产业结构的调整，价格及收费措施的出台等，无不对企业的营销活动产生影响。在电力行业，1985年推出的“鼓励集资办电，实行多种电价”的政策，之所以具有划时代意义.，就是因她改变了持续二十六年的严重缺电局面，促进了电力买方市场的到来，使电力营销走上前台。

电力市场营销，是电力经营企业以输配电网为载体，引导电力产品从电力生产者向电力消费者和用户的商业活动。其实质是需求管理。电力企业的营销活动，是适应环境变化，对不断变化的环境作出积极反映的动态过程。另一方面，电力企业的营销活动本身又可以影响环境的变化过程。怎样去适应和影响环境，以促进企业目标的实现呢"sup--normal" data-sup="3" data-ctrmap=":3,"> [3]

首先，要转变观念。为适应营销环境奠定思想基础。电力产品。尽管是优质能源，在某些领域甚至可以说不可或缺、无法替代。但它毕竟不是“皇帝的女儿一一不愁嫁”。因此，要转变观念，改变计划经济和卖方市场条件下的一些作法，真正把用户当作上帝，想用户之所想，急用户之所急，帮用户之所需。只有转变了观念，才能解放思想，才能适应不断变化的市场营销环境。

第二，要建立营销战略，为营造营销环境提供方向。党的十五届四中全会《决定》指出:“企业要适应市场，制定和实施明确的发展战略、技术创新战略和市场营销战略，并根据市场变化适时调整。”按照这一要求，国电公司提出了“以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新战略”。结合湖南实际，确立湘电市场营销策略，应该说是当前的一项重要工作，也是审时度势、趋利避害的开展营销工作的保证。

第三，要加强对营销环境的研究。与其他产品比较，电力产品有很多特点，如产供销同时完成，无法储存，不需仓库等。因此，在电力营销方面，要通过全面、深人的研究，制定出独具电力行业特色、独具电力产品特色、独具湘电市场特色的营销理论、营销方式和营销组合。

第四，要加强营销队伍建设，提高营销人员素质，使之在适应环境、改善环境过程中能够发挥积极性和创造性。

一个企业能否成功地开展市场营销活动，不仅取决于能否适应宏观环境的变化，而且能否适应微观环境的变化也是至关重要的。电力企业的微观环境力量主要表现在以下方面:

一是供应者。重要的供应者有两个:电煤供应者和发电商。煤炭资源及其对电力的影响，前已提及，不再赘述。发电商即电网经营企业购电量的供应者。这是一支越来越重要的环境力量。以湖南省电力公司为例，1998年购人电量达180亿千瓦时，占全部供购电量的66.4%。为此而支付的购电费高达45.9亿元，占其全部成本的61.8% 。由此可见，要创造电力需求，拓展电力市场，必须重视对发电商的研究。当前，要切实解决好电网经营企业能够按供求规律和优化资源配置的原则选择上网者的问题。为此，须加快发电侧市场改革步伐，逐步实现公平竞争，竞价上网。国电公司和华中电力集团公司也是重要的供应者。前者经营三峡能，其入湘规模、时段分布和价格形式及电价水平，将对湖南电力市场营销产生深刻影响。后者集供应者和调度者于一身，在湘电市场上一直具有重要地位。

二是竞争者。在电力市场_匕竞争同样表现为同业竞争和非同业竞争。同业竞争，即大小电网之问的竞争。在湖南，由来已久且在局部地区愈演愈烈的大小电网之间的矛盾，实质是在同一目标市场上大小电网相互角逐的反映。在社会主义市场经济体制不断完善的新形势下，采取新的模式，建立新的大小电网之间的关系，应该成为电力经营者的课题，也是营造良好的电力营销环境的需要。不同行业的竞争，即与可替代品生产者的竞争。如太阳能热水器、煤气热水器、燃油、燃气空调等等。在替代性市场上，充分发挥电能的天然优势，辅之以灵活的价格措施和优质的服务，是扩大市场、创造需求的重要途径。

三是中间商。转供户、居民小区的物业管理者以及尚未整改的乡、村用电承包人，都是活跃在电力市场上的中间商。整顿和规范是售、转供用电，减少中间层、取缔承包商，逐步实现一户一表、抄表到户，是减轻客户负担，维护客户权益的需要，也是净化电力营销环境，最大限度地拓展电力市场的重要方式。

必需性和稳定性

现代社会发展中，电力企业的市场营销服务贯穿于社会生产和生活的各个方面，是国民经济赖以发展的基础，它的目标市场并小是一个独立的市场，而是和国民经济之问有密切联系的关系，它的目标市场的确定需要综合考虑到国家、社会等众多方面，需要充分的满足供电企业专营区域电力目标市场的用电需求，小能自目的追求经济利益，要与经济的长远健康发展的要求相一致，这也是其社会必需性和稳定性的体现。

整体性和差异性

所谓的整体性就是电力营销市场和整个电网系统之问是紧密相关的，电网系统所覆盖的区域是由众多小同群体构成的，这些客户群体就是电力市场营销的服务目标所在，在这些服务目标的作用下，电力市场营销会连接成一个有机的整体。但是小同的区域在电力营销市场的产品类型、客户的分类等方面都具有相同的性质，只是在具体的计划安排、时间需求、量的需求以及消费方式方面有一定的差异性。

电力供应的针对性和需求时间的差异性

电力企业在进行电力产品的供应时，需要对电力用户进行有针对性的层次划分，根据用户的实际用电行为，最终确定何种供应方式，常见的有直接供电、问接供电、长期供电以及临时供电等形式，因此，小同的电力目标市场对于供电的计划安排也是有很大差异的。电力用户对电力产品的需求时间的差异性主要表现在小同性质的电力用户对电力需求的时间会有很大的小同，例如大型工厂由于生产的需要，对于供电就要满足全天候的进行;而其他一般小商户用电则是集中在白天时间段 。

我国电力企业体制改革的不断深入，它在国民经济发展中的重要作用愈加的凸显，它在新形势下的市场角色定位也发生了变化，由传统的卖方市场转换为了买方市场，相应的生产经营模式也变得更加的注重对用户用电的引导和管理。电力市场营销是电力企业经营的核心内容所在，同时也是市场经济下电力营销的前沿部分，对于电力企业来说，就要牢牢的把握住营销环境的特征，对市场营销方法进行有机的组合，使其产生最大的效益成果，健康稳定地推动电力企业改革 。

从电力企业在现代社会发挥的作用来看，它属于一种通过创造电力和价值来满足社会生产和生活需求的服务过程，它的电力市场主要指的是电力的销售市场，电力企业和电力产品的用户是其主体构成。随着近些年来，社会各领域对电力需求量的小断增大，使得电力体制改革小断的深化，新的营销理念和组合方法逐渐得到了市场的认可，作为电力企业核心服务的市场营销，需要电力企业严格的遵守市场的基本运行规律，从而推动电力企业的长远发展。

作为一种激动人心的决定人类命运的力量，科学技术已经并将继续深刻地影响人类社会历史进程和社会经济生活的各个方面，当然也会影响企业的市场营销活动。

电力作为一种洁净能源，是科学技术的结晶。科技的发展，要求洁净能源的生产过程更趋洁净以保护环境;科技的发展，将创造巨大的电力需求，如电动汽车的使用等;科技的发展，将加快网厂分开。输配分开和配售分开步伐，促进营销方式和手段的变革。

机遇

( 1)国家宏观经济发展形势趋好二一方面，国家通过调整优化经济结构，推动重点产业，培育新兴产业。另一方面，将加大基础建设投入，推进新农村和城镇化进程，第三产业增长较快二国家实施电能替代燃煤、燃油，电动汽车的推广应用等为公司扩大了电力市场份额，提升了电能在终端能源的比重 。

(3)“十三五”的五年将是辽宁省经济发展追赶期、重大基础设施建设高峰期、经济结构调整期、环境建设恢复期、社会事业加快发展期和人民生活水平提高期，使辽宁省早日进入东部沿海发达省份。经济的快速发展、环境的不断改善以及人民生活水平的持续提高，一

些新兴的工业产业将快速发展壮大，第三产业也将得到快速发展，城乡居民电力消费潜力将得以释放，必将为电力市场的快速增长创造极为有利的外部环境。

(3)国家电网公司“两个转变”纵深推进，全面落实提高了电网的安全运行水平和供电保障能力，将促进电力营销工作快速发展。智能电网的深入建设，营销投入的不断加大，为营销发展创造了条件。

挑战

( 1)国家经济结构优化调整挑战售电市场十三五”期间，国家将持续推进节能减排和环境保护，加快转变经济发展方式，我国经济社会发展中仍然存在一些突出矛盾和问题。建设以低碳排放为特征的产业体系和消费模式，以工业、交通、建筑为重点大力推进节能，提高能源效率，加快淘汰落后产能，对售电能量增长贡献率最大的大工业用电比重将呈下降趋势。同时，积极发展包括余热余压发电在内的循环经济和节能环保产业，资源综合利用自备电厂数量将进一步增加。这些都给公司现有售电市场的巩固和发展带来潜在风险，影响公司市场占有率的提升。

(2)清洁能源发展挑战现有供用电模式。国家大提高发展质量，辽宁及大连供电公司目前专业化管理纵向深入力度不足，扁平化组织架构还需不断完善，集约化程度有待进一步提升，智能化、互动化服务手段需要进一步提高，营销发展方式面临新挑战。

(3)改革和监管不断深入挑战供电服务水平。随着国家推进垄断性行业改革进程的加快，电力体制改革继续深化，电力监管日益深入，实施试点推广用电大户与发电企业直接交易，将使传统售电市场格局和市场规则发生重大变化《供电监管办法》的颁布实施，使供电企业在提高供电质量、提升服务水平、规范市场行为等方面的压力进一步增加。

优势

( 1)管理体制机制不断创新二通过深化营销“一部三中心”和“大营销”体系探索，整合县区计量、95598客户服务资源，集约电费抄核收、计量和客户服务等核心业务，完成营销管理标准、岗位工作标准和相关技术标准，初步创建了架构合理、业务管控能力强、流程规范顺畅、资源配置趋于合理的新型营销管理模式和标准化体系，为有效解决管理层级多、业务链条长、服务资源分散、工作效率偏低等问题创造了最佳实践。

(2)管理界面更加统一规范二着力推进专业化管理，优化营销业务流程，理顺管理界面，定制管理权限，建立统一的营销业务模型，实现营财信息共享，促进管理粗放型向精益型转变，强化执行力和穿透力，营销管控能力明显提升。

(3)经营质量效益同步提高。建立“堵新欠、清陈欠、防风险”的电费回收常态管控机制，大力推行电费分次划拨及预付费措施，完成电费账务营财一体化管理，成功化解国际金融危机和国家政策调整等带来的电费风险，陈欠电费实现结零、当期电费回收率保持99.97%、应收电费余额比重大幅度下降，电费回收各项指标达到历史最好水平，电力市场占有率稳中有升，坚持保存量、促增量，巩固和拓展电力市场，稳定发展重点行业用电需求，积极培育挖潜新的用电增长点，推进电能替代工程，引导自备电厂有序发展和规范运营 。

(4)信息化建设跨越式发展。SG 186营销业务应用系统的全面覆盖，有力地支撑了各项营销业务的开展，系统电费账务应用深度处于领先地位，在全网率先实现营销财务一体化，实现营财信息共享，自助缴费平台等技术得到了推广应用二国网辽宁省电力公司实现对所有客户用电明细数据的集中管控，营销信息化系统的实用化水平得到全面提升二强化了营销分析与辅助决策能力，实现自动报表和多维度核心业务主题分析，为实施营销集约化、精益化、标准化提供了有力的技术支撑。

(5)客户服务水平持续提升。严格执行“三个十条”，连续多年组织开展年度优质服务主题活动，持续开展年度服务品质评价。不断夯实服务基础，着力提升服务品质，理顺投诉举报处理机制，全面提高客户满意度，供电服务薄弱环节有效加强，供电服务承诺兑现率保持100%，电压合格率、供电可靠率逐年提升，供电营业服务窗口规范化达标率100%。全面落实供电服务规范，统一服务流程和质量标准，主动接受政府监管和社会监督，在营业厅、95598客服、抢修、抄表、装表等服务窗口和服务环节开展“满意百分之百”创建活动，“国家电网”品牌价值全面提升二标准化窗口建设工作稳步推讲国网辽宁省申力公司从发展战略的高度提出了“推进标准化供电营业厅建设工作伙通过标准化供电营业厅建设，进一步提升公司规范化服务水平、主动化服务意识、个性化服务能力、差异化服务特色和品牌化服务内涵。

(6)队伍整体素质不断提高。业务培训范围和深度不断拓展，举办电费抄核收、电能计量、用电检查、业扩报装、合同法律等专业培训班。开展电能计量、装表接电、用电检查、优质服务等技术比武，营销人员的思想素质、业务技能、服务礼仪、政策法律等得到了全面提升，员工技能显著增强。

不足

虽然电力营销管理工作取得了显著成绩，但与企业发展要求还存在一定差距，主要表现在以下几方面:

一是国家电网公司建设“大营销”体系和推广SG 186工程、智能化电网建设，传统经营理念受到冲击，对营销管理提出了更新、更高要求，营销组织体系和流程、相关制度标准需要整合、优化;二是营销基础管理存在薄弱环节，基础数据完整性、准确性需要进一步提高;三是营销资金投入整体偏少，营销基础装备相对落后，用电信息采集率较低，更新改造量大、时间长，影响营销管理快速提升;四是农电划转区域低压电网和营销装备需要更新改造，营销管理和作业方式待统一规范，专业化管理需要深入;五是建立适应现代管理的员工队伍任重道远，营销人员综合素质有待于进一步提高.服务理念有待加强。

根据我国电力营销价格的相关文件，电价类别包括居民生活用电、非居民生活用电、商业用电、非工业普通用电、大工业用电、农业生产用电以及楚售用电等7类。针对福建山区的用电实际状况和特征，对于其的电力营销策略可以围绕以下几方面展开。

折扣电价策略

这一电价策略一般是适合在一些水电占较大部分的地区，例如福建水电就占到了48%左右，由于水情的制约，在前几年就已经出台了很多的优惠电价策略，例如丰水期优惠电价、节假日优惠电价等，这样就大大减少了废弃水的损失，促进了经济效益的提高。

差别电价策略

依据于小同地区上网电价的结构构成和客户结构的差异，可以制定有针对性的差别电价，与此同时，也可以利用价格杠杆促进节能减排的实现，前些年根据国家出台的文件规定，要求对一些淘汰类和限制类的行业进行差别化定价，这就包括水泥行业、电解铝行业、铁合金行业等，通过价格杠杆的作用来进一步的规范高耗能行业的生产行为，小断的调整产业结构，实现电力营销效果的最佳，促进经济效益的提高。

峰谷电价策略

峰谷电价策略的主要目的就是为了有效的实现资源的优化配置，对大工业以及非普工业进行峰谷分时电价，对于那些连续三班制的客户可以根据自愿的原则选择是否实施执行，最终的目的在于促进客户的削峰填谷，优化负荷的曲线，进一步的提高社会效益和经济效益。

高可靠的价格策略

在市场的电力供求相对稳定的状态下，高价值可以反应出高价格。2100433B

该书的编写紧跟电力市场改革的前沿，充分吸收电力市场营销管理的最新成果，构思了崭新的编写体系和编写理念，充分体现了学科的先进性和系统性，并具有较强的创新性。

全书共分为十一章，主要内容包括电力市场与电力市场营销、电力市场调查、电力需求预测、电力市场细分与目标电力市场、电力购买行为分析、电力市场竞争策略、电力产品与服务策略、电价策略、电力销售渠道策略、电力促销策略和电力需求侧管理。《电力市场营销》的编写紧跟电力市场改革的前沿，充分吸收电力市场营销管理的最新成果，构思了崭新的编写体系和编写理念，充分体现了学科的先进性和系统性，并具有较强的创新性。

前言

第一章电力市场与电力市场营销

第一节电力市场概述

第二节电力市场营销概述

第三节电力市场营销观念的发展

第二章电力市场调查

第一节电力市场调查的作用和特点

第二节电力市场调查的内容

第三节电力市场调查的程序

第三章电力需求预测

第一节电力需求预测概述

第二节电力需求预测技术

第四章电力市场细分与目标电力市场

第一节电力市场细分

第二节目标电力市场的选择

第三节目标电力市场定位

第五章电力购买行为分析

第一节电力消费者购买行为分析

第二节电力产业购买行为分析

第六章电力市场竞争策略

第一节发电企业竞争策略分析

第二节配电企业竞争策略分析

第七章电力产品与服务策略

第一节电力产品与电能质量标准

第二节发电企业产品与服务策略

第三节配电企业产品与服务策略

第八章电价策略

第一节电价概述

第二节上网电价的制定和竞价策略

第三节输电服务及定价方法

第四节销售电价的制定和定价策略

第五节电价定价的联动分析

第九章电力销售渠道策略

第一节电力销售渠道概述

第二节电力销售渠道策略

第十章电力促销策略

第一节电力促销概述

第二节电力促销基本策略

第三节发电企业具体促销策略

第四节配电企业具体促销策略

第十一章电力需求侧管理

第一节电力需求侧管理概述

第二节电力需求侧管理手段

参考文献2100433B

为了更好地配合电力营销人员的培训，更快地提高电力营销人员的基本技能和管理水平，同时也为了配合国家电网公司的电力营销考试，陕西省电力公司组编了《电力市场营销培训考核试题库》。