工程项目谈判一般应包括以下内容：

1、人工成本：由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例，如工资额、奖金额以及其他支出。

2、材料成本：在工程建设中要耗费大量的钢材、木料、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。

3、保险范围和责任范围：为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。

4、进度报告：双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。

5、承包公司的服务范围：有关承包公司的服务范围及其责任讨论的越详尽越好。否则，双方只在合同中笼统地规定各自的责任范围，即使说明可以变更，但买方要承包公司承担另外的责任，往往要付出很高的代价。

6、工程设计调整：在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变设计漫天要价。

7、价格变动：双方还应考虑到在施工期间，由于人工费用增加和材料成本价格变动的影响，在全同中应做怎样规定。

8、设备保证书：由生产厂家制定的设备在安装过程中可能会有所改动，这样原制造厂家对安装要示和运转数的说明书、保证书就有可能失效。所以，为了避免在以后使用中出现问题，责任不清，双方在谈判中应明确由谁负责担保。

9、工程留置权：承包公司可能将所承包的任务转包给其他公司，如果分公司没有得到承包公司应付的款项，有可能拒绝转移所有权，因而影响买方的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。

其他诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。

最后，需要特别强调的是：在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。

“竞争性谈判”采购方式在工程项目中的应用

《中华人民共和国政府采购法》中第二十六条规定：“公开招标应作为政府采购的主要采购方式。”但是，通过工作实践，我们感到在政府采购工作中，工程类项目中的材料和设备采购更适宜于采用竞争性谈判的采购方式。

一、材料和设备采购的复杂性

（一）产品的繁杂性

工程类项目中的材料和设备的类别非常繁杂。工程用材料主要包括三大建筑主材（水泥、钢材、玻璃）、墙体材料、屋面材料、地面材料、外装材料、内装材料、防水材料、保温材料、建筑陶瓷、建筑五金等数十个类别，在每一类别中都至少有着上百种不同品牌、不同质量、不同规格的产品；工程用设备主要包括电梯、空调机组、锅炉、发电机组、水泵、泳池设备、给排水设备、高低压配电设备、消防设备、放映设备、建筑智能化等数十个类别，每一类别中也至少有上百种不同品牌、不同质量、不同规格的产品。材料和设备产品的复杂性，使我们很难在眼花缭乱的货物中采购到适合各具体工程、性价比最优的产品，这就决定了在整个采购过程中必须要比质、比价、比适用、比和工程的统一性、协调性和融洽性，不管哪项指标出现问题，都会造成整个工程的永久性遗憾。

（二）技术的复杂性

随着科学技术的不断发展，材料和设备的科技含量越来越高、技术水平也越来越复杂。有些设备既要了解他的各种使用功能，又要了解他的机械功能，还要了解他的控制功能。要编制好采购文件，至少需要十余个或数十个技术参数。例如电梯：需要提供载重、梯速、层站、控制方式、电梯装饰、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必备的技术信息。这些技术参数在设计图纸上均不可能提供，无法满足编制采购文件的要求，这就需要采购工作人员花费大量的时间和精力去搜集、整理这些复杂的技术信息，但也很难达到理想的要求。

（三）设计的不充分性

由于设计院工作的局限性，在工程设计中对材料和设备的设计均采取粗线条的设计或说明，使一些材料和设备在设计上就存在“先天不足”，多数都需要材料或设备厂家来进行二次深化设计，来实现整体工程的质量要求和使用功能。在这种设计不充分的情况下如果采用公开招标的采购方式，单纯的按照设计院提供的设计信息根本无法完善采购文件的技术要求，有可能产生一些事与愿违的采购结果，从而影响到采购和工程的质量。

（四）价格的多样性

由于在建筑材料和设备市场上各商家之间竞争得非常激烈，再加上产品的多样性、复杂性，必然导致同类别、不同档次、多种品牌产品价格的多样性，有的时候还会存在同种品牌、不同投标人报出不同的价格。如果采用公开招标的方式，存在各投标人在报价上的一次性和不可更改性，使招标采购流于形式，采购不到性价比最优的产品，还有可能给一些不法投标人提供围标、串标的可乘之机。

（五）时间的不确定性

根据实际情况，各工程的工期一般要求都比较紧，要求材料和设备的供应时间也存在很大的不确定性。如果采用公开招标的方式进行采购，在编制招标文件时就已经确定交货期，但是从招标文件的发售到评审完毕至少要 20 天，在这一过程中由于工程进展需要，很可能将材料和设备的交货期提前或者延后。这就会影响工程或采购工作的顺利进行：一是交货期提前，从依法采购的角度讲公开招标不允许，这样工程就要给采购让路，影响工程的顺利进行；二是工期延后，采购人则需要修改招标文件，已经安排生产计划的制造商还要调整生产日期，打乱原生产计划。正是由于材料和设备采购存在诸多的复杂性，如果一味追求采用公开招标的方式，往往事与愿违、事倍功半。所以我们应该实事求是、具体情况具体分析，尽可能选择最适宜材料和设备的采购方式。

二、竞争性谈判的适用性

与公开招标相比竞争性谈判的主要优势有：

（一）竞争性谈判具有法律范围内的灵活性

由于是谈判，采购人可以同参加谈判的投标人面对面地对产品的技术、档次、使用功能、价格、供货期、付款方式等实质性问题进行探讨、磋商、谈判，一是可以给投标人更多展示自己的企业和产品竞争力的机会；二是谈判双方都比较主动，在各项合同条款的谈判过程中可以达成双赢，使双方心情舒畅；三是可以进一步加深对各家产品的认识、了解和对比，弥补设计上的不足；四是可以及时地修正谈判文件中遗漏的条款，有利于采购工作不留遗憾和死角。

（二）有利于采购效率的提高

采用公开招标的采购方式，从招标信息的提交、招标文件的编制、信息的公布、标书的发放、到资格预审、考察、评标、定标、签订合同等一整套招标过程顺利的完成至少要 50 天，近两个月的时间。如果采用竞争性谈判的方式，可以在信息的公布、谈判文件的发放等环节上节省一些时间，在资格预审、考察等过程上压缩一些环节，用最短的时间完成采购工作。一般用 20 天或更短的时间就可以完成竞争性谈判的整个过程，要比公开招标节省一半还要多的时间，可以提高采购效率，满足各工程的紧急需求。

（三）有利于采购到性价比最优的产品

采用公开招标的采购方式，各投标人仅有一次并且是不可更改的报价机会，其报价很可能存在着不合理的水分，一是在价格上容易出现围标或串标的现象，给采购人增加采购成本；二是最终中标的产品可能质优价高，也可能价低质劣。而竞争性谈判可以给各投标人提供进一步充分展示自己竞争力的舞台，通过谈判过程和至少两轮的报价后，一方面将不同投标人的报价水平进一步降低，一方面采购人可以通过与各投标人面对面的交流，结合专家的建议和意见，加深对各家产品质量、价格和投标人实力的了解，有利于实现建设单位和使用单位的一致性采购目标，最大限度的采购到性价比最优的产品。

总之，采用竞争性谈判的采购方式可以弥补公开招标方式的缺陷和不足，可以解决因产品的繁杂性、技术的复杂性、设计的不充分性、价格的多样性、时间的不确定性等原因造成的采购中的问题，满足采购人不同的采购要求，提高采购工作效率和政府资金的使用效益。

三、在竞争性谈判采购过程中应特别注意的问题

虽然竞争性谈判比较适合工程类项目的材料和设备采购，但是由于采购工作本身的敏感性和特殊性，在实际的操作过程中还应该特别注意以下事项。

（一）采购方式的选择

对能够满足公开招标采购的应尽可能的采用这种采购方式，不要单纯为了节省时间、减少工作环节等原因牵强的使用竞争性谈判采购。在使用竞争性谈判的采购方式时，也要有充足的法律依据，依法办事，按程序办事。

（二）必要的市场调查

在编制谈判文件之前，对于比较特殊的采购项目应该抽出人员和时间，到建筑材料和设备市场进行调查摸底，将拟采购货物的档次、品牌、价位有个比较细致的了解，完善采购文件，提高采购工作的成功率，避免在谈判中陷入被动。

（三）采购信息的发布

竞争性谈判应该参照公开招标来进行采购信息发布，打破信息的局限性、地域性、不对称性等不公开因素，让更多的对采购感兴趣、满足谈判要求的供应商参与到竞争性谈判的采购工作中来，也给采购人提供更多的选择机会。

（四）谈判文件的编制

在谈判采购文件的编制上，不能有在谈判中去完善的思想，进而忽略采购文件中技术要求、参数、标准的制定，谈判的评审过程是为了完善各项要求，而不是制定各项要求。在谈判文件中应当有采购项目概况、参与谈判投标人的资质要求、谈判的程序、谈判的主要内容、谈判的评审标准和办法、合同主要条款等内容，让拟参与谈判的投标人可以充分的了解采购人的采购要求。

（五）评审专家的抽取和保密

为了圆满地完成各项谈判工作，评审专家的抽取和保密非常重要，评审专家应该是在某专项采购领域中有着丰富知识和经验的人员。在评审专家的抽取上，还要注意评审专家小组的组成结构，最好是由科研、设计、应用三方面的专家组成。评审专家信息的保密也十分重要，如果忽视了保密性，有可能出现投标人和评审专家联手操纵采购结果、增加采购成本的现象。

（六）谈判过程信息的整理

在谈判的过程中，应该注意对信息的收集和整理：一是评审专家针对谈判文件中的问题，提出的合理化建议和修改意见；二是参加谈判的人员根据实际工程需要提出的合理化建议；三是在采购文件中遗漏和忽视的问题。通过细心的收集和整理上述信息，进一步修改和完善采购要求，重新发给各投标人，要求投标人根据新的采购要求重新报价，以实现采购到性价比最优的产品的目的。

（七）适当的考察

对于在谈判过程中对所采购的产品质价接近难以确定最后中标人的，可以对参加投标的生产厂家、样板工程、售后服务机构等内容进行必要的考察，在质量、价格比较接近的情况下，可选择企业综合实力强、售后服务好的投标人作为中标人。2100433B

在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大。但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都应是影响谈判双方的重要因素。

谈判内容

建设项目的谈判通常分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈判要比其他谈判更加复杂，要求也更高。 2100433B

（1）合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

（2）原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

（3）经济利益中心性。

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

（3）货物价格条件；

（4）货物的交货条件；

（5）货款的支付；

（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

(一)谈判前的原则

1．准备谈判

项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：

(1)确定可能的货源。

(2)分析供应商的地位。

(3)分析供应商的财务状况。

(4)分析供应商的供应计划。

(5)组织谈判团队。

(6)对工作报告有一个清楚的了解。

(7)确定采购谈判的目标。

(8)准备备选的行动方案。

(9)了解谈判人员的权限。

(10)提供充分的会议设施。

(11)事先确定会议室。

2．基本观念

项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：

(1)做好妥协的准备。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供应商，不能放松警惕。

(4)要把握时机。

(5)不要在酒桌上谈判。

(6)保持理性，做事不要太过分。

(7)无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。

(二)谈判中的原则

采购人员在谈判过程中，坚持以下原则有利于项目采购工作的顺利进行。

1．对供应商进行判断

(1)观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解。

(2)识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定。

(3)如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点。

(4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。

(5)保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。

2．战略

(1)坐在首席取得支配权。

(2)掌握供应商职员的姓名和读音。

(3)确定供应商职权代表的范围。

(4)评估供应商能力承担能力的最低范围。

(5)积极地与供应商进行交谈。

(6)陈述自己的问题以鼓励积极的答复。

(7)在一些次要的方面作出让步。

(8)如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报。

(9)从简单的问题开始谈判。

(10)不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你脑力和体力承受的极限。

3．策略

(1)不要作出超出职权的承诺。

(2)不要进行没有根据的争论。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷静。

(5)要记住，供应商也必须取得胜利。

(6)不要打断发言。

(7)对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主题。

4．打破谈判僵局

(1)进行另一个问题的讨论。

(2)我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况。

(3)请你建议一种解决方案。

(4)我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。

(三)谈判后的原则

(1)确认所有的条款已经包括在最终的条款中。

(2)把握结束谈判的方式和时机。

(3)保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字。

(4)分析发生了什么事情及其原因。

(5)谈判。