第一部分　门店日常管理

第一章　制订工作计划 2

一、制订日工作计划 2

实战范本：××门店店长一日工作计划 5

二、制订周工作计划 7

实战范本：××家居建材门店店长每周工作表 8

三、制订月工作计划 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作重点指引 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作计划 10

四、制订年度工作计划 10

实战范本：××家居建材门店店长年度工作总结 11

实战范本：××橱柜门店店长年度工作计划 13

第二章　召开门店会议 17

一、召开早会 17

二、召开周会 18

实战范本：××家居建材门店店长开好周会经验总结 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定时巡店 21

实战范本：××家居建材门店店长日常工作检查 22

二、查看音乐播放 23

三、做好安全检查 24

四、紧急事务处理 25

第二部分　门店管理

第四章　店面管理 30

一、门店环境管理 30

二、人员形象管理 32

三、商品陈列管理 36

相关链接：家居建材门店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推广管理 42

一、做好市场调查与分析 42

二、组织领导小区推广 45

实战范本：××家居建材门店业主装修知识讲座活动 52

三、开发家庭装修公司 55

相关链接：与装修公司各类人员打交道技巧 56

四、利用样板房做推广 57

五、与第三方合作拓展市场 60

六、组织安排促销活动 60

实战范本：××卫浴门店元旦促销活动方案 61

实战范本：××木门，诚信“3·15”感恩促销方案 63

第六章　售后管理 65

一、客户抱怨处理 65

实战范本：××家居建材门店客户投诉处理流程 66

二、客户满意度调查 67

实战范本：××家居建材门店服务及产品客户满意评议表 67

三、客户定期回访 67

实战范本：××家居建材门店优质客户回访方案 69

四、规范售后服务 70

实战范本：××家居建材门店售后服务流程 70

五、建立服务标准 71

实战范本：××家居建材门店专业配送服务 72

实战范本：××家居建材门店退换货服务 74

第七章　员工管理 75

一、员工招聘管理 75

相关链接：常见面试问题集锦 75

二、员工培训管理 76

实战范本：××家居建材门店新员工培训方案 77

实战范本：员工培训考核记录表 82

实战范本：培训学员评估表 83

三、员工排班管理 85

四、员工交接班管理 85

五、员工绩效管理 86

实战范本：××家居建材门店导购员月度绩效考核表 91

六、员工满意度管理 92

实战范本：××家居建材门店员工满意度调查问卷 93

第三部分　导购管理

第八章　接待顾客 98

一、与顾客打招呼 98

相关链接：新老客户接待步骤 100

二、观察顾客 101

相关链接：如何察言观色，让谈话顺利进行 102

三、接近顾客 103

第九章　探询顾客需求 108

一、分析顾客的需求 108

二、倾听顾客的需求 113

相关链接：导购员如何学会倾听 114

三、了解顾客的需求 116

相关链接：家具销售中必问的七大问题 119

四、把握顾客的心理 120

第十章　向顾客展示商品 125

一、了解产品的相关知识 125

二、引起顾客的兴趣 127

三、塑造产品的价值 130

四、引导顾客体验 132

五、激发顾客的购买欲望 134

六、给出合理的报价 137

第十一章　处理顾客的异议 139

一、顾客异议产生的原因 139

二、识别异议的真假 141

三、处理异议的流程 142

四、处理异议的方法 146

五、处理价格异议的技巧 149

相关链接：客户进门就喊贵，如何应对？ 152

第十二章　达成销售 154

一、识别成交信号 154

二、用对成交方法 157

三、做好连带销售 160

四、完善后期工作 161

附录 165

附录一　导购规范用语 166

附录二　导购销售话术 168

附录三　让顾客快速买单话术 172 2100433B

在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？编者结合十多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书，主要阐述了门店日常管理、门店管理、导购管理三方面的内容。

第一章 店长是做什么的

一、店长的角色定位

二、店长的职责及职业素质

三、店长的目标

四、店长自我提升的法宝

五、店长的类型

第二章 你会管理门店吗

一、门店的环境管理

二、门店的货品管理

三、门店的日常运营管理

四、门店销售礼仪

五、门店的会议管理

六、门店的危机管理

第三章 你会门店陈列吗

一、 门店陈列的重要性

二、 门店陈列的原则

三、 产品价值陈列的表现技巧

四、 门店销售氛围的营造

第四章 你会做销售吗

一、 门店的销售过程

二、 迎接顾客

三、 挖掘顾客的需求

四、 与顾客建立信任

五、 介绍产品

六、 处理顾客的异议

七、 达成销售目标

八、 门店促销的重要性

九、 门店促销的原则

十、 促销计划的重点内容

十一、销售道具的作用

十二、门店推广的主要方式

第五章 你会培训团队吗

一、 门店培训的目的

二、 门店培训的分类

三、 门店培训的内容

四、 门店培训的形式

五、 门店培训的管理

六、 门店培训的实施

第六章 你会管理团队吗

一、 团队管理

二、 门店团队的三大要素

三、 成功团队的基本特征

四、 门店团队管理的技巧

五、 门店团队建设的三个条件

六、 打造销售团队

第七章 你会管理顾客吗

一、 顾客管理的重要性

二、 不同阶段的顾客管理

三、 顾客的分类管理

四、 顾客管理的方法

五、 感动顾客2100433B

本书阐述了店长工作的6个方面：门店管理、门店陈列、门店销售、团队培训、团队管理和顾客维护。用28个案例，解答了店长在工作中遇到的各种困惑与问题，并提供了31种具体可操作的方法，能快速提升店长的业务能力、管理能力，10天打造王牌店长，最终实现门店销售业绩的最大化。

导读 365天阶段管理，让你工作更轻松

一、一年365天的时间分配

二、国家法定节假日

三、工作时间

四、阶段工作法

一第一章如何安排与落实一日工作

一、如何制订当日工作计划

【范例1—01】××家居建材门店店长工作流程（日）

【范例1—02]××门店长一日工作流程

二、做好不定时巡店

【范例1—03】××家具门店店长一日工作流程

三、主持召开早会

【范例1—04】××陶瓷门店店长日常工作检查表

【范例1—05】××家居建材门店店面日常工作检查

【范例1—06】××家居建材门店店长每日工作检查表

四、查看音乐播放情况

五、员工交接班管理

六、及时处理客户抱怨

【范例1—07】××家居建材门店客户投诉处理流程

七、查看账款回收情况

八、紧急事务处理

【范例1—08】××家居建材门店销售账款明细表

九、填写工作日志或销售报表

【范例1—09】店长每日工作记录

【范例1—10】××家居建材门店收入日报表

【范例1—11】××家居建材门店销售日报表

管理心得

第二章如何安排与落实一周工作

一、如何制订一周工作计划

二、怎样主持门店周会

【范例2—01】××家居建材门店每周工作表

【范例2—02】××家居建材门店店长开好周会经验总结

三、如何做好商品陈列管理

【范例2—03】××油漆门店商品陈列

【范例2—04】××家居建材门店产品陈列规范

四、指导导购员识别客户身份

五、指导导购员与客户洽谈和沟通

六、指导培训导购员销售技巧

【范例2—05】××卫浴门店导购员技巧手册

七、组织领导小区推广

【范例2—06】××家居建材门店业主装修知识讲座活动

八、及时处理客户异议

九、特殊订单服务管理

十、做好门店安全管理工作

【范例2—07】××家居建材门店消防检查表

十一、一周工作总结与计划

【范例2—08】店长每周工作总结与计划表

管理心得

第三章如何安排与落实一月工作

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