新的“链网模式”授人以渔

“做了这么多年UPS产品，我今天才意识到没有‘立身之本’，所谓绑定某个品牌是靠不住的，只有自己练好内功，在产业链上找到自己的‘价值点’，才能实现长久生存。”出席科华UPS北京渠道研讨会的某经销商肖先生说道。

那么，作为经销商到底应该如何在UPS产业链中找到自己的位置，需要在哪些方面增强竞争力呢？科华销售中心副总经理兼渠道部总监林清民认为：“渠道经销商是厂商和用户的纽带，他们的价值是在实现自身价值的同时，让终端用户的价值最大化，同时兼顾厂商的价值。”价值均衡和增值能力是UPS经销商的“生存之道”。为此，科华将加大对分销体系的投入力度和支持力度，为他们输送“竞争力”。具体表现在：增强协同竞争力，例如厂家代表可以直接支持渠道伙伴提供商务跟进，并随时提供技术咨询，支持渠道合作伙伴在当地开展技术交流会，建立并提供样板工程供客户参观、邀请重点客户参观制造工厂等支持；增强专业培训力，定期提供相关产品知识及方案制作等培训，提供给渠道伙伴技术人员参加厂家级技术培训的机会，提高渠道伙伴的专业能力和服务能力，从而有效保证终端用户获得更全面的保障；增强管理约束力和覆盖渗透力，完善的规范管理体系，有效保证市场有序，合作伙伴付出有相应回报，使得科华渠道发展市场健康有序；此外，在销售盈利性、成长持续性和支持到位性方面科华也加大力度，力争将科华丰富的行业应用、服务经验等既定资源与渠道伙伴共享，获得厂家、渠道伙伴和用户三赢的局面。

这种新的渠道模式，被科华定义为“链网模式”。链是指价值链，隐喻科华帮助渠道伙伴找到自己在价值链上的节点和定位；网是指服务网，隐喻科华利用庞大、完善、高效的服务网为渠道伙伴服务，更好地形成网络协作和联动。通过链网模式更好的推进“高端产品平民化”，也通过链网模式使服务网络“物尽其用”，使渠道伙伴在价值链上找准定位，获得长远发展。

2009年是充满挑战与机遇的一年，虽然金融危机带来的经济增长放缓、投资规模降低，但是随着国家拉动内需政策和鼓励产业升级，许多应用领域对UPS的需求仍然十分旺盛，UPS经销商“找好婆家定好位”，就能迎来更大的发展机会！

厦门科华恒盛股份有限公司（以下简称科华公司）成立于1999年(其前身是成立于1988年的漳州科华电子有限公司)，是一家以研究电力电子技术为核心的高科技企业，是“重点国家级火炬计划项目（UPS）”的承担者，是国家科技部认定的UPS行业首家“国家级重点高新技术企业”。是中国本土最大的高端UPS电源制造商与提供商。

科华公司现有员工三千多人，旗下拥有四家全资子公司、3个电源研究中心、2个现代化电源生产基地、1个业界最先进的UPS及EMC检测中心，形成了以研发中心、制造中心、销售中心为格局的高新技术企业群。

科华公司本着“技术自主，品牌自有”的发展理念，相继在漳州、厦门、深圳设立了国内最大的UPS电源研究机构，组建了以自主培养的3名享有国务院特殊津贴的专家为核心的百人研发团队。自1989年自主开发的UPS1000被列入首批国家火炬计划项目后，先后承担了20多项国家火炬计划、重点新产品项目，获得了20多项国家专利，特别是“无主从自适应多机并联技术”的自主开发与应用，使中国高端UPS技术提升到国际先进水平，真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。

科华公司一系列高端UPS技术的突破，打破国际品牌长期以来的垄断，为中国用户提供高性价比的高端UPS产品，并对于国家信息保障、国防安全、提高“中国制造”的整体装备水平具有积极意义。

科华公司UPS产品遍及全球60多个国家和地区，销售额连续十年位居国产品牌第一位。根据中国电子信息产业发展研究院赛迪顾问发布的统计表明：2007年，科华公司销售额在所有国内外品牌中排名第四，位居国产品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市场份额超过10%，在所有国内外品牌中排名第三，位居国产品牌第一，以绝对优势成为中国本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中国本土最大的UPS研发生产企业之一。

科华公司拥有信息设备用UPS、工业动力用UPS等数十个系列产品，产品功率覆盖0.5KVA～1200KVA，还能根据用户实际需求按需定制端到端一体化解决方案。

近年来，科华公司实施的“高端产品平民化”策略，使中国UPS用户享受到高性价比的产品和解决方案。科华公司UPS入围人行、中行、建行、农行、人民保险、中国人寿、国税总局、中国电信、中国联通、中国铁通、中国网通、中央国家机关、农村远教工程等行业UPS设备选型，获得军队装备物资采购、中国石油天然气管道、蓝星化工集团等供应商资格，并与华为等国内外知名企业建立了战略合作伙伴关系，产品广泛应用于金融、保险、税务、通信、制造、政府、交通、国防等领域。

在中国，众多国内乃至国际最受关注的重要工程都选择了科华UPS，如北京鸟巢会场、青岛奥林匹克帆船中心、空军试验基地、三峡枢纽工程、核电工程、金税工程、首都机场、国税总局、广电总局等。

卓越品质、环保节能

科华公司始终执行“以领先科技赢得市场竞争、以超群品质获得用户信赖”的质量方针，公司管理体系和产品已通过ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰尔中心TLC、国防通信网设备器材进网许可等国内外认证；并于2006年首家获得国家质检总局颁发的“国家免检产品”称号，2007年获得中标认证中心“中国节能产品认证”称号，系列UPS产品被中国环境保护产业协会授予“绿色之星产品证书”，并入选“中国政府绿色采购首选品牌”。

科华在业内率先推行ROHS环保指令，针对研发设计、生产制造、原材料供应链等制定出一整套符合ROHS标准的实施方案，建立了一条绿色制造、物流通道。2007年初，科华自行开发的绿色电力循环老化系统投入使用，极大改善供电质量控制，电能节能85%以上，提高电网有效载荷能力60%以上，使兆瓦级的大功率UPS产能大幅提升，公司通过技术改造率先达到能源节约型的生产。

科华公司坚持“主动服务、用户至上“的服务理念，在全国建立了9大技术服务中心、45个直属服务网点，及百余名专业服务团队，形成高效的技术支持、售后服务及物流配送体系。科华公司的“厂商级”主动式服务模式荣获了“UPS服务满意金奖”、“最佳服务满意奖”和“最佳服务承诺兑现奖”等殊荣。

2008年，科华公司推出新型的3A服务，将从被动式服务转变为主动式服务模式，从传统的应急维修支持转变为以预防为主的维护和服务模式，满足更多用户多层面个性化的需求。

厦门科华恒盛股份有限公司（以下简称科华公司）成立于 1988年，在国内率先跨入UPS自主研发生产领域，现有员工900余人，其中专业技术工程人员和经营管理人才占员工总数的70%以上，目前年生产能力100万台，其中大中功率UPS生产能力40万台。

科华公司始终坚持“技术自主、品牌自有”的发展理念，技术创新是科华稳步发展的核心竞争力。科华建立了业界最先进的 UPS及EMC检测中心和3个电源技术研究中心，以及130人的资深研发队伍，包括3位享有国务院特殊津贴的专家，具备了雄厚的自主研发实力。目前拥有28项国家专利技术，承担了30余项国家级火炬计划，如无主从自适应并联技术、MMBM智能化电池管理技术、全数字化控制技术、智能监控技术等。特别是科华自主研发的无主从自适应并联技术的开发与应用，使科华成为中国第一家也是唯一一家能自主研发高端技术的企业，并使中国高端大功率UPS技术提升到国际先进水平，真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。

现在的科华公司，已经形成了以制造中心、销售中心、研发中心为格局的高新技术企业群，随着06年初百亩现代化工业园的启用，全面提升科华的研发制造和定制生产能力。

中国最大的高端UPS电源制造与提供商

厦门科华恒盛股份有限公司（以下简称科华公司）成立于1999年，是一家以研究电力电子技术为核心的高科技企业，是“重点国家级火炬计划项目（UPS）”的承担者，是国家科技部认定的UPS行业首家“国家级重点高新技术企业”。

科华公司现有员工近千人，旗下拥有6家子公司、3个电源研究中心、2个现代化电源生产基地、1个业界最先进的UPS及EMC检测中心，形成了以研发中心、制造中心、销售中心为格局的高新技术企业群。2009年4月，国家工商总局商标局和商标评审委公布了驰名商标认定名单，科华公司“KELONG”商标被认定为中国驰名商标。

自主创新、民族为本

科华公司本着“自主创新，自有品牌”的发展理念，相继在漳州、厦门、深圳设立了国内最大的UPS电源研究机构，组建了以自主培养的3名享受国务院特殊津贴的专家为核心的百人研发团队。自1989年自主开发的UPS1000被列入首批国家火炬计划项目后，公司先后承担了20余项国家级、省部级火炬计划项目，获得了30余项国家专利，特别是“无主从自适应多机并联技术”的自主开发与应用，使中国高端UPS技术提升到国际先进水平，真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。

科华公司一系列高端UPS技术的突破，打破国际品牌长期以来的垄断，为中国用户提供高性价比的高端UPS产品，并对于国家信息保障、国防安全、提高“中国制造”的整体装备水平具有积极意义。

自主品牌、赢在高端

科华公司UPS产品遍及全球60多个国家和地区，销售额连续十年位居国产品牌第一位。根据中国电子信息产业发展研究院赛迪顾问发布的统计表明：2007年，科华公司销售额在所有国内外品牌中排名第四，位居国产品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市场份额超过10%，在所有国内外品牌中排名第三，位居国产品牌第一，以绝对优势成为中国本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中国本土最大的UPS研发生产企业之一。

产品丰富、方案灵活

科华公司拥有信息设备用UPS、工业动力用UPS等数十个系列产品，产品功率覆盖0.5KVA～1200KVA，还能根据用户实际需求按需定制端到端一体化解决方案。

近年来，科华公司实施的“高端产品平民化”策略，使中国UPS用户享受到高性价比的产品和解决方案。科华公司UPS入围人行、中行、建行、农行、人民保险、中国人寿、国税总局、中国电信、中国联通、中国铁通、中国网通、中央国家机关、农村远教工程等行业UPS设备选型，获得军队装备物资采购、中国石油天然气管道、蓝星化工集团等供应商资格，并与华为等国内外知名企业建立了战略合作伙伴关系，产品广泛应用于金融、保险、税务、通信、制造、政府、交通、国防等领域。

在中国，众多国内乃至国际最受关注的重要工程都选择了科华UPS，如北京鸟巢会场、青岛奥林匹克帆船中心、空军试验基地、三峡枢纽工程、核电工程、金税工程、首都机场、国税总局、广电总局等。

卓越品质、环保节能

科华公司始终执行“以领先科技赢得市场竞争、以超群品质获得用户信赖”的质量方针，公司管理体系和产品已通过ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰尔中心TLC、国防通信网设备器材进网许可等国内外认证；并于2006年首家获得国家质检总局颁发的“国家免检产品”称号，2007年获得中标认证中心“中国节能产品认证”称号，系列UPS产品被中国环境保护产业协会授予“绿色之星产品证书”，并入选“中国政府绿色采购首选品牌”。

科华在业内率先推行ROHS环保指令，针对研发设计、生产制造、原材料供应链等制定出一整套符合ROHS标准的实施方案，建立了一条绿色制造、物流通道。2007年初，科华自行开发的绿色电力循环老化系统投入使用，极大改善供电质量控制，电能节能85%以上，提高电网有效载荷能力60%以上，使兆瓦级的大功率UPS产能大幅提升，公司通过技术改造率先达到能源节约型的生产。

主动服务、用户至上

科华公司坚持“主动服务、用户至上“的服务理念，在全国建立了9大技术服务中心、45个直属服务网点，及百余名专业服务团队，形成高效的技术支持、售后服务及物流配送体系。科华公司的“厂商级”主动式服务模式荣获了“UPS服务满意金奖”、“最佳服务满意奖”和“最佳服务承诺兑现奖”等殊荣。

2008年，科华公司推出新型的3A服务，将从被动式服务转变为主动式服务模式，从传统的应急维修支持转变为以预防为主的维护和服务模式，满足更多用户多层面个性化的需求。

网络报道－科华“链网模式”向渠道输送竞争力

2009年中，中国UPS产业深化进入了一个新的“三国争霸”时期。先是伊顿启动了一场从南到北、从西到东的“新产品巡展”，随后艾默生又启动了“网络能源巡展”；紧接着，国内UPS领军品牌科华又从福州发兵，启动一场覆盖全国主要省会城市的更大规模巡礼。研讨会举办、新品推介又或者解决方案的发布，最终的落脚点都在“渠道”二字。

“国际厂商在发动 UPS产业‘督军’之旅。现在金融危机已经发展到关键时期，竞争加剧,国际厂商开始把这种竞争压力转移到渠道经销商身上。”有分析人士这样认为。

“我们不一样，我们是拓展之旅。”科华销售中心副总经理梁舒展在北京的巡展会上这样跟媒体说道，他说，和别的国际厂商不同，科华的渠道事业起步较晚，现在刚进入较快发展的“黄金期”，在2009年6月前已完成三分之二省份布局，目前重点拓展二、三级分销商。

科华的“渠道进行曲”

科华成立之初，为了便于管理和统筹，营销体系中以直接面向行业客户为主。在公司发展之初，这种模式能够更好的建立服务机制和管理机制。但是随着公司规模的扩大，科华的业务在地域上和行业上获得快速发展，从单一的金融行业市场拓展涉足交通、通信、政府、制造、医疗、教育等各个行业。如此强劲的发展趋势和规模，让科华看到，分销模式势在必行。

“科华的渠道事业部正式成立是在2007年，这一年，科华公司销售额在中国UPS整体市场中排名第四，位居国产品牌第一”。科华销售中心副总经理梁舒展介绍道。渠道事业部成立后，科华开始思考和研究具有自身特色的销售渠道，让经销商和渠道商建立长期的伙伴关系，也为此制订并出台了系列的“比国际厂商更实惠的渠道政策”。

自2007年开始，科华具备了大规模发展直销合作伙伴的能力，但是如何从格局初定的UPS渠道市场中发展科华的嫡系却仍然是一个值得攻坚的课题。在梁舒展看来，UPS渠道拓展也要“立足国情”，经过多年与合作伙伴的沟通，梁舒展发现分销商和经销商最关心的就是价格问题、技术问题、服务问题和品牌问题。科华于是“各个击破”，在这些方面都进行了大刀阔斧的改革，包括提供“高端产品平民化”的高性价比的产品、积极创新“绿色环保”技术、开创独有的3A服务模式以及长期的品牌推广战略等等。

报道：新的“链网模式”授人以渔 2009年前后，随着金融危机的出现，一个早期被掩盖的关键问题浮出水面：渠道经销商的定位问题。当UPS产业高速发展的时候，整个产业链良性互动，经销商日子十分好过，但金融危机一来，产业链末端最终用户的需求和结构开始发生变化，带动整个产业链进行“价值重组”,此时，单纯的“搬箱子型”和“做关系型”的渠道经销商开始面临严峻的挑战。