顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、正确的评价。

编辑本段支付能力

顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。

审查的目的

（1）寻找合格的顾客 （2）提高推销效率

（3）能更好地满足顾客需求

（4）防止与避免货款损失

个体顾客的购买能力审查

个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。

团体顾客的购买力审查

购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。

推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状

顾客资格审查况、信用状况等方面。2100433B

顾客资格审查论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。

（1）对现实需求的审查

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡和和谐。

（2）审查需求特点和预测购买数量

顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价。

（3）对潜在需求的审查

推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客

（4）特定需求审查

在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需要的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足。

招标资格审查是招标单位或委托招标单位在向代表政府行使工程招标管理权力的部门提出招标申请报告后，应接受招标资格的全面审查。这项工作必须在招标工作正式开始之前完成。招标单位必须在资格审查通过并招标申请报告审批同意后方可开始招标。

招标资格审查的主要内容是：(1)是否具有法人资格;(2)是否具有与所招标工程相适应的技术与经济管理的能力; (3)是否具备编制招标文件和标底的能力; (4)是否具备进行投标单位资格审查和组织评标、定标的能力，等等。对于一些专业的并有良好业绩的招标服务机构，有关政府招标管理部门应给予招标资格审查豁免。但对一些并不具备招标资格的招标单位，有关政府招标管理部门应严格把关，不准其自行招标。而宜由其委托具备招标资格的专业或咨询机构进行招标，或在政府招标管理部门指导与直接帮助下进行招标。 2100433B

招标单位对投标单位进行资格审查的方式有信函调查、派专人直接向投标企业调查和社会调查三种。三种方式应结合进行，根据调查所掌握的第一手材料进行全面的综合评价、分析核定。凡经过资格审查合格的投标单位都可以参加投标。2100433B

资格审查分为资格预审和资格后审两种办法。

招投标资格审查资格预审

资格预审是招标人通过发布资格预审公告，向不特定的潜在投标人发出投标邀请，由 招标人或者由其依法组建的资格审查委员会按照资格预审文件确定的审查方法、资格条件以及审查标准，对资格预审申请人的经营资格、专业资质、财务状况、类似项目业绩、履 约信誉等条件进行评审，以确定通过资格预审的申请人。未通过资格预审的申请人，不具有投标的资格。资格预审的方法包括合格制和有限数量制。一般情况下应采用合格制，潜 在投标人过多的，可采用有限数量制。

招投标资格审查资格后审

资格后审是在开标后由评标委员会对投标人进行的资格审查。采用资格后审时，招标人应当在开标后由评标委员会按照招标文件规定的标准和方法对投标人的资格进行审查。 资格后审是评标工作的一个重要内容。对资格后审不合格的投标人，评标委员会应否决其 投标。

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