进行机器设备谈判，要明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。

设备谈判可分为三大类：

1、标准设备的谈判。卖方向每一顾客提供同样的机器设备。一般无须提供配件或附属设备，如打字机、计算机以及一部分生产设备。

2、特制设备的谈判。卖方特制某一型号的设备以适应顾客的特定需要。特制设备一般包括配件及附属设备。配件是为了保证机器运转而选用的，如发动机和传动系统。附属设备是为了提供设备的功能，如空调器、收音机、复合电缆支架、爬梯等。

3、定制设备的谈判。卖方专门制造机器以满足某一方的特定需要。这种机器可能是由如发动机或电气控制装置等标准部件组成，但机器的整体设计和结构是特制的。

一般来讲，标准设备选择卖方比较容易，价格也相对便宜。特制设备要选择专门的卖方，价格高昂，但从需要来讲，价格是第二位的。定制设备是标准设备与特帛设备的混合。伸缩变动的余地较大。由于其费用昂贵而且卖方较多，买方要认真人考虑筛可拟出几个其他替代方案，以保证决策最优。