入门篇 采购谈判之道

第1章 采购谈判的常识 // 003

什么是采购谈判 // 003

采购谈判的四种结果 // 004

采购谈判的商务礼仪 // 006

第2章 采购谈判的方法 // 011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014

如何在采购谈判中占据主动地位 // 017

采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019

第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 // 028

进阶篇 采购谈判之术

第4章 谈判高手的心智模式 // 033

绝不能接受供应商的第一次报价 // 033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035

主动提出对己方有利的方案 // 036

绝不首先让步 // 038

保持坚定的决心 // 040

切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042

力量只存在于头脑之中 // 044

提出更好、更多的条件 // 047

不要轻信供应商 // 049

目标至上，永不放弃 // 052

第5章 谈判高手的战术方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的还价镇住对方 // 063

利益交换都是讲条件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于开口砍价 // 069

“唬住”供应商 // 071

善用拖延战术 // 073

从高到低议价 // 075

与权限更大的人谈判 // 077

知己知彼，百战不殆 // 078

实战篇 采购谈判实战案例

第6章 主动出击 // 083

主动提出有利条件（一） // 083

主动提出有利条件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剥洋葱”策略（一） // 090

“剥洋葱”策略（二） // 091

汇率是个撒手锏 // 094

不要轻信供应商 // 097

对现有产品降价 // 099

指责“假想敌” // 101

力量只存在于头脑之中 // 102

强调利益绑定 // 105

借助领导的力量 // 107

经典的多轮谈判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

营造竞争氛围（一） // 115

营造竞争氛围（二） // 117

营造竞争氛围（三） // 119

营造竞争氛围（四） // 121

营造竞争氛围（五） // 123

竞价与谈判相结合 // 124

整合优质资源 // 125

实地考察情况 // 127

探寻优势来源 // 129

无惧者无敌 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情况 // 137

破解渠道保护（一） // 137

破解渠道保护（二） // 138

破解渠道保护（三） // 140

破解客户指定供应商（一） // 142

破解客户指定供应商（二） // 143

破解客户指定供应商（三） // 145

特事未必特办 // 148

引入“神秘嘉宾” // 150

与内部销售人员谈判的巧计 // 151

ECRS 降本 // 154

依靠内部决策 // 156

善于利用对手的性格特质 // 160

谨防上当受骗 // 162

延伸篇 避免主观错误

第9章 采购谈判的36 个误区 // 167

结语 谈判即诡道 // 185

后记 // 1892100433B