命题点4 工程咨询市场的特点

国际工程咨询市场特点：

（1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受多国不同法律的制约，不同的法律、税务、会计法规等，涉及不同的经济发展水平，不同的社会文化环境和地理气候条件等。这些因素远比国内市场环境复杂得多。

（2）国际工程咨询项目往往受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大。例如：由于政治形势失稳而可能发生内战或暴乱；由于经济状态不佳而可能出现金融危机等。因此从事国际工程咨询不仅要关注工程本身的问题，还要关注工程所在国及其周围地区和国际大环境变化带来的影响。

（3）在合同管理方面，虽然国际工程项目应严格地按照国际通用合同条件和国际惯例进行管理，但项目参与各方往往来自不同的国家，对合同条款的理解易于产生歧义，当出现争端时，处理起来往往较为复杂和困难。

（4）国际工程咨询通常采用国际上被广泛接受的发达国家的标准、规范和规程，但也涉及工程所在国使用的标准、规范和规程。还有些发展中国家有自己的“技术规定”。这些技术标准的庞杂性无疑会给工程咨询造成一定的困难。

命题点5 工程咨询单位的咨询服务营销

1．咨询服务营销的含义

咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。

2．咨询服务营销的作用

咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问一客户关系。通过咨询服务营销，一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问一客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。

命题点6 市场调查与营销环境分析

1．市场调查的定义

市场调查是指运用一定的理论和方法，搜集市场信息的过程，是市场营销的基础工作。

2．市场调查的内容

市场调查的内容包括以下方面：

政治法律环境调查；

经济环境调查；

社会人文环境调查；

技术应用环境调查；

市场容量调查。

3．市场营销环境分析

市场营销环境分析是依据市场调查的资料，分析咨询单位自身所面临的市场环境，识别将会给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。市场调查的过程实际上也是对营销环境分析的过程。

命题点7 目标市场选择与市场定位

1．市场细分

市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场划分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场可细分为以下几种：

（1）按区域细分。国际上通常将全球工程市场划分为亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场。

（2）按专业领域细分。一般可划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等。

（3）按技术类型细分。每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等。

市场细分的步骤由粗到细，可以分为四步：明确市场范围；选择细分标准；粗分；细分。

2．目标市场选择

在市场细分后，进一步研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场，并对影响市场开拓的外部环境和自身条件进行评估。外部环境因素包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。自身条件包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。

在分析评估的基础上，根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择准备进入或占领的目标市场。

3．市场定位

目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键，市场定位是否准确关系到营销的成败。

市场定位应有计划、有步骤地进行。首先应确认咨询单位自身的竞争优势，包括资源条件、管理水平和知名度等方面的竞争优势。其次，通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势，将目标市场上可能出现的竞争对手与本单位的优势和劣势进行比较。找出自己的相对优势。再次，通过一系列的营销活动，展示自己特有的竞争优势，以便在客户心目中树立起具有特色的咨询产品形象。

4．主要营销手段

建立网页：客户在选择专家、准备候选名单、比较服务提供、了解最近完成的项目情况以及类似问题时，都通过网络或者咨询公司的网页搜寻咨询单位的信息。

争取客户举荐：咨询单位只有为客户提供完美的服务，才有希望得到客户的举荐，客户的口碑是最有效的宣传手段。

广告宣传：咨询单位应善于通过媒体广告扩大影响。

树立品牌形象：客户被品牌的拥有者所吸引。

专业出版物：可以提升和塑造本单位在业务范围、专业技术知识和咨询成果等方面的形象。

保持良好的公共关系：是建立并维护一个组织与决定其成败的各类公众之间互利互惠关系的一种手段。

命题点8 项目的分析与选择

第一步：市场部门项目分析

由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析，包括项目背景、资金来源、地理位置等；项目是否属于公司从事的项目类型；项目的经济社会价值（成功的可能性和对环境的影响）；可否通过项目达到公司的发展目标；业主的财务状况。

第二步：专业部门项目分析

专业部门深人分析项目，主要是客户对咨询服务的要求；是否需要竞争性投标；公司参与竞争的技术能力；需要的商务竞争策略；风险分析。

第三步：准备项目建议书

编写咨询服务建议书，递交建议书。

命题点9 咨询业务工作小组

项目组：典型的项目组实行三级管理：第一级为项目经理；第二级为设计经理、施工管理经理；第三级为项目组。

支持组：辅助性工作。

命题点10 项目经理责任制度

1．项目经理的责任

代表咨询单位为客户开展项目服务；

制定项目组工作计划；

组织并聘用项目组成员；

发挥项目管理中的领导作用；

检查并上报项目进展情况；

协调项目组与咨询单位各部门的联系；

按预算控制项目的开支；

处理项目经理部的善后工作。

2．项目经理的权限

管理项目组的全部工作；

充分利用咨询单位资源完成项目；

批准项目组人员、计划变更；

批准项目组的工作报告。

3．项目经理的素质要求

具有符合咨询项目管理要求的领导和协调能力；

具有相应的咨询项目管理经验和业绩；

具有符合咨询项目管理任务的专业技术、管理、经济和法律知识；

具有良好的职业道德。

4．对项目经理的考核

工程咨询合同的完成情况；

项目经理在项目实施中的领导和协调水平；

发现和处理意外事件的措施是否得力；

项目咨询报告质量的评价结果；

项目组的利润指标完成情况；

客户对项目经理工作的满意程度。