最近，一些国产品牌主机厂由于停产变现或减少库存的压力，开始通过自己品牌销售渠道之外的配件市场，低价甩卖囤积的零部件，以便降低库存和回笼资金。这种做法，至少犯了三个错误，将对配件市场和品牌产生极大的负面影响。
中国的挖掘机市场曾经经历了辉煌的时期，4万亿元经济刺激的结果是，让挖掘机的需求增长很快，可由于液压泵、主控阀和柴油机等核心零部件的供应商大多是外资企业，核心零部件的供不应求，曾经让许多国产品牌挖掘机厂丢失了一些市场。汲取当年的教训，各国产挖掘机厂每年底都会根据市场预测囤积很多核心零部件，以免再次出现供不应求的局面。
但最近四年来，中国工程机械市场一直处在一个下行通道，各挖掘机主机厂的产量和销量都是一减再减，每年市场下滑都在30%以上，这不仅造成主机厂生产的挖掘机库存增加，同时也积压了很多为生产挖掘机而囤积的零部件，特别是液压泵、主控阀和柴油机等核心零部件，这些外资品牌的零部件价格不菲，给挖掘机制造厂造成了很大的资金压力。
挖掘机行业普遍采用代理商分销的模式，主机厂将产品通过代理商销售到最终用户手中，同时代理商还有义务对客户提供配件支持和维修服务。授权代理商销售的配件来自主机厂，后市场的配件价格比主机厂采购的价格要高很多，这中间包括了主机厂和代理商的配件利润，有时候甚至还包括了代理商服务人员的人工费，因为厂家高调宣传终身免服务费。
最近10多年，中国工程机械行业的发展出现了很多问题，造成了目前产能过剩、库存增加、利润下降、应收账款高企的严峻形势。任何人都会犯错误，犯错误主要是两个原因，第一是由于无知，对行业发展的规律不够了解，好心办坏事；第二是因为无耻，就是坏心干坏事，明知不对却由于贪欲而为之。
最近，一些国产品牌主机厂由于停产变现或减少库存的压力，开始通过自己品牌销售渠道之外的配件市场，低价甩卖囤积的零部件，以便降低库存和回笼资金。这种做法，至少犯了三个错误，将对配件市场和品牌产生极大的负面影响。
破坏了配件价格体系
一旦挖掘机主机厂以很低的价格（低至市场价格的1/3）倾销库存零部件，这些配件必然经过代理商之外的渠道流到用户手里。通常代理商都会按照主机厂的要求库存大量配件，以保证现货供应率、服务及时性和客户满意度。可主机厂的做法，把代理商的很多配件变成“死库存”；客户从其他渠道买到价格更低的原厂配件，将失去对代理商的信任，其结果将严重扰乱市场价格。
2015年2月，雀巢公司在东莞销毁了近400吨未过期的雀巢咖啡，市值近千万元。雀巢公司这种销毁库存的做法，完全是为了维护市场价格。而中国工程机械企业最擅长的是价格战，却从不理解维护市场价格的重要性。主机厂草率地甩卖零部件的库存，产生的连锁反应恐怕远远超出我们的想象。
一旦配件的价格降低，想再恢复原来的价格将会难上加难。混乱的价格会造成忠诚客户的流失，这也必将影响该品牌的市场地位。虽然主机厂暂时处理掉零部件的库存，回笼了资金，却牺牲了代理商和市场的未来，得不偿失，似乎中国企业很难摆脱急功近利的格局。
由于很多核心零部件通用，甩卖零部件的做法不仅冲击了自己品牌的后市场，还扰乱了整个行业的配件市场价格，破坏整个行业的游戏规则和价格体系，最终毁掉整个行业的信誉。
违背了契约精神
很多代理商都是特定区域的独家授权代理商，从法律角度讲，主机厂没有权利以任何形式将自己的产品、配件（以及衍生产品）直接销售到这个区域。此外，主机厂采购的核心零部件是用来组装到自己生产的设备上，法律上也不允许直接销售到市场及终端用户，那样做显然侵犯了零部件供应商及其经销商的利益，破坏了他们的销售渠道和价格体系。
主机厂把原厂零部件直接卖到市场，本身已经违反了自己签订的代理商协议和采购协议。他们完全清楚自己的违规行为，只是认为现在是保命的特殊时期，自己的做法又很隐蔽，即使被发现代理商或供应商也不一定会起诉自己。明知不对却出于自私的本能而为之，这就是无耻的行为，是对契约精神的践踏，从此主机厂将失去代理商和供应商的信任，这也将给国产品牌在未来订货时带来很大麻烦。
扼杀了后市场
根据发达国家成熟市场的经验，在市场下滑时期，代理商的生存很大程度上将依赖后市场，特别是配件的利润。中国工程机械代理商的发展历史并不长，很多代理商的经营思路还不成熟，发展后市场的理念还十分薄弱，设备保有量也不够充足，这些都需要主机厂家在市场不好时给予他们更多的支持，帮助他们度过难关。可是，在这种关键时候主机厂却为了自身的利益釜底抽薪，大量低价抛售零部件，这将扼杀代理商后市场转型和自救的最后机会。
国外品牌主机厂对后市场零配件有着严格的管理和控制，既然授权代理商负责某个区域的销售、服务和配件供应，主机厂绝不会在此区域以任何形式、直接销售任何产品，所有销售活动必须通过自己的代理商完成。不仅如此，当有代理商把设备或配件销售到非授权区域时，主机厂还会以“裁判”身份惩罚“跨区域”销售的代理商，因为遵守游戏规则是成功的重要保证。
有时客户从其他区域（甚至国外）或者配件贸易商那里买到更便宜的原厂配件，主机厂还有义务调查配件的来源，协调价格的差距，尽力堵住类似的配件销售渠道。厂家的这些做法是为了把配件渠道掌握在自己手里，这样也保护了授权代理商的利益，毕竟代理商越强大，就意味着他们的品牌在授权区域越强大。
可惜，很多中国企业缺少对游戏规则和双赢理念的认知，他们觉得主机厂是强势的一方，既然游戏规则是自己订的，当然可以在关键时刻率先违反规则。如果说造成行业当前危机的原因是由于无知，那么盗窃他人技术、仿造竞争产品和甩卖零部件等做法就是无耻的商业行为。无耻的企业是没有未来的，即使他们暂时得到了利益，永远失去的却是诚信和人心。
笔者曾经跟国内外的一些企业家谈起过企业的底线。一提起企业的底线，中国企业家的第一反应常常是盈亏临界点，而国外企业家的理解多为法律法规、游戏规则和道德底线，在他们看来那是永远不能触及的红线。中外企业家都在赚钱，可他们对底线的看法却有所不同。
中国工程机械行业10年的高速发展虽然让我们的产量、销量和设备保有量都成为世界第一，行业却没有诞生一家伟大的公司和伟大的品牌。相反，我们更多目睹的却是急功近利、利欲熏心，缺少对整个行业健康发展的责任感，欠缺深思熟虑的可持续发展战略，为争夺市场和追逐利润做没有底线的事情，这才是造成当前中国工程机械行业危机的主要原因。主机厂甩卖零部件是这种急功近利做法的延续，不论他们找出多少冠冕堂皇的理由为自己辩解，这都是践踏契约精神的无耻行为，最终将搬起石头砸自己的脚。
