你是否遇到过这样的困惑：老板不知道如何把一个优秀的导购培养为一店之长一个优秀的销售人员不知道当了店长后该如何带领团队做好销售当了店长以后觉得很累压力很大，还不如干个导购当了店长后不知道如何通过目标来激励大家一起干当了店长后不知怎么样去培养新老员工干得更好当了店长后不知道怎么样去和老板沟通为下属争取利益当了店长后却不知如何分配自己管理与销售的时间了当了店长后不知道如何策划店铺的活动当了店长却不知道自己每天的核心工作是什么当了店长后不知如何处理和以前同事的关系了这些困惑可能导致：一个原本优秀的销售人才因为缺乏管理训练被放到店长的管理岗位后，承受不了压力而离开团队；一个极具潜力的市场因为缺乏合适的店长而迟迟无法打开局面。而本书将立竿见影地解决这些困惑。

第一章　破难题快成长

第一节　店长成长中面临的十大管理难题

第二节　如何才能成为优秀的店长人才

第三节　店长究竟要如何培养

第四节　经销商培养店长的六项关键

第二章　整培训练好兵

第一节　做好导购员培训面临的三个困惑

第二节　导购员培训的主要措施

第三节　导购员培训的五个步骤

第四节　做导购员培训需要避免的误区

第五节　产品卖点培训的要点

第三章　干销售聚人气

第一节　店长必知的影响门店销售的因素

第二节　店长必懂的五大黄金导购法则

第三节　店长必用的七种终端互联网推广手段

第四节　店长必会的三项服务口碑措施

第五节　店长必备的门店导购流程

第四章　盯陈列做推广

第一节　影响门店静销力的八项因素

第二节　影响产品静销力的六大要点

第三节　门店推广动作要领

第四节　九种免费网络推广方法

第五章　做活动抓执行

第一节　终端促销活动的十大败笔

第二节　终端促销活动策划的六大关键

第三节　如何提升终端促销活动效果

第四节　打赢终端促销活动的四个步骤

第五节　怎样保证终端促销活动的成功

第六节　联盟促销活动的注意事项

第六章　促大单赢利润

第一节　门店大单成交率低的原因

第二节　店长促成签大单的四项准备

第三节　做足产品演示成功促成大单

第四节　如何化解客户最后的犹豫

第五节　捕捉购买信号主动要求成交

第七章　做客服重售后

第一节　做好客户服务的重要意义

第二节　让客户满意的门店环境管理

第三节　让客户信任的销售服务管理

第四节　赢得客户口碑的售后服务

第五节　客户投诉抱怨如何处理

第六节　好员工才能服务好客户

第八章　定目标分指标

第一节　店长如何进行门店目标分解

第二节　店长如何进行表单管理

第九章　找对人带队伍

第一节　导购员难找难留的真实原因

第二节　终端门店找到优.秀人才的秘诀

第三节　店长找准人才的四个关键

第四节　门店绩效管理的方法

第十章　炼心态做激励

第一节　店长要懂得培养下属

第二节　店长赢得老板信任的关键

第三节　合格店长的八项修炼

第四节　成为合格职业店长的三项素质

徐伟泽2100433B

本书阐述了店长工作的6个方面：门店管理、门店陈列、门店销售、团队培训、团队管理和顾客维护。用28个案例，解答了店长在工作中遇到的各种困惑与问题，并提供了31种具体可操作的方法，能快速提升店长的业务能力、管理能力，10天打造王牌店长，最终实现门店销售业绩的最大化。

第一章 店长是做什么的

一、店长的角色定位

二、店长的职责及职业素质

三、店长的目标

四、店长自我提升的法宝

五、店长的类型

第二章 你会管理门店吗

一、门店的环境管理

二、门店的货品管理

三、门店的日常运营管理

四、门店销售礼仪

五、门店的会议管理

六、门店的危机管理

第三章 你会门店陈列吗

一、 门店陈列的重要性

二、 门店陈列的原则

三、 产品价值陈列的表现技巧

四、 门店销售氛围的营造

第四章 你会做销售吗

一、 门店的销售过程

二、 迎接顾客

三、 挖掘顾客的需求

四、 与顾客建立信任

五、 介绍产品

六、 处理顾客的异议

七、 达成销售目标

八、 门店促销的重要性

九、 门店促销的原则

十、 促销计划的重点内容

十一、销售道具的作用

十二、门店推广的主要方式

第五章 你会培训团队吗

一、 门店培训的目的

二、 门店培训的分类

三、 门店培训的内容

四、 门店培训的形式

五、 门店培训的管理

六、 门店培训的实施

第六章 你会管理团队吗

一、 团队管理

二、 门店团队的三大要素

三、 成功团队的基本特征

四、 门店团队管理的技巧

五、 门店团队建设的三个条件

六、 打造销售团队

第七章 你会管理顾客吗

一、 顾客管理的重要性

二、 不同阶段的顾客管理

三、 顾客的分类管理

四、 顾客管理的方法

五、 感动顾客2100433B

第一部分　门店日常管理

第一章　制订工作计划 2

一、制订日工作计划 2

实战范本：××门店店长一日工作计划 5

二、制订周工作计划 7

实战范本：××家居建材门店店长每周工作表 8

三、制订月工作计划 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作重点指引 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作计划 10

四、制订年度工作计划 10

实战范本：××家居建材门店店长年度工作总结 11

实战范本：××橱柜门店店长年度工作计划 13

第二章　召开门店会议 17

一、召开早会 17

二、召开周会 18

实战范本：××家居建材门店店长开好周会经验总结 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定时巡店 21

实战范本：××家居建材门店店长日常工作检查 22

二、查看音乐播放 23

三、做好安全检查 24

四、紧急事务处理 25

第二部分　门店管理

第四章　店面管理 30

一、门店环境管理 30

二、人员形象管理 32

三、商品陈列管理 36

相关链接：家居建材门店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推广管理 42

一、做好市场调查与分析 42

二、组织领导小区推广 45

实战范本：××家居建材门店业主装修知识讲座活动 52

三、开发家庭装修公司 55

相关链接：与装修公司各类人员打交道技巧 56

四、利用样板房做推广 57

五、与第三方合作拓展市场 60

六、组织安排促销活动 60

实战范本：××卫浴门店元旦促销活动方案 61

实战范本：××木门，诚信“3·15”感恩促销方案 63

第六章　售后管理 65

一、客户抱怨处理 65

实战范本：××家居建材门店客户投诉处理流程 66

二、客户满意度调查 67

实战范本：××家居建材门店服务及产品客户满意评议表 67

三、客户定期回访 67

实战范本：××家居建材门店优质客户回访方案 69

四、规范售后服务 70

实战范本：××家居建材门店售后服务流程 70

五、建立服务标准 71

实战范本：××家居建材门店专业配送服务 72

实战范本：××家居建材门店退换货服务 74

第七章　员工管理 75

一、员工招聘管理 75

相关链接：常见面试问题集锦 75

二、员工培训管理 76

实战范本：××家居建材门店新员工培训方案 77

实战范本：员工培训考核记录表 82

实战范本：培训学员评估表 83

三、员工排班管理 85

四、员工交接班管理 85

五、员工绩效管理 86

实战范本：××家居建材门店导购员月度绩效考核表 91

六、员工满意度管理 92

实战范本：××家居建材门店员工满意度调查问卷 93

第三部分　导购管理

第八章　接待顾客 98

一、与顾客打招呼 98

相关链接：新老客户接待步骤 100

二、观察顾客 101

相关链接：如何察言观色，让谈话顺利进行 102

三、接近顾客 103

第九章　探询顾客需求 108

一、分析顾客的需求 108

二、倾听顾客的需求 113

相关链接：导购员如何学会倾听 114

三、了解顾客的需求 116

相关链接：家具销售中必问的七大问题 119

四、把握顾客的心理 120

第十章　向顾客展示商品 125

一、了解产品的相关知识 125

二、引起顾客的兴趣 127

三、塑造产品的价值 130

四、引导顾客体验 132

五、激发顾客的购买欲望 134

六、给出合理的报价 137

第十一章　处理顾客的异议 139

一、顾客异议产生的原因 139

二、识别异议的真假 141

三、处理异议的流程 142

四、处理异议的方法 146

五、处理价格异议的技巧 149

相关链接：客户进门就喊贵，如何应对？ 152

第十二章　达成销售 154

一、识别成交信号 154

二、用对成交方法 157

三、做好连带销售 160

四、完善后期工作 161

附录 165

附录一　导购规范用语 166

附录二　导购销售话术 168

附录三　让顾客快速买单话术 172 2100433B