李政，国家注册物流师，经济师，广东外语外贸大学南国商学院教师，高等学校物流青年骨干教师。主要研究物流与供应链管理、采购管理。多年的外企工作经历，对采购、物流、生产、销售、品质管理等方面有着丰富的操作经验和实战能力。长期从事物流师、采购师的培训工作。 姜宏锋，厦门大学MBA，3T(TQM/TPS/TPM)采购与供应链管理讲师；国际供应链与生产运营协会授证中国区首席导师，中国供应链管理网金牌讲师，全国企管委十佳优秀讲师。具有世界500强企业的供应链管理与生产运营先进理念与实战经验；精通全面品质零缺陷管理与先进采购模式的整合与贯穿。

导读 采购过程控制分析

一、采购过程2

二、采购行业类别3

三、采购实施人员4

第一章 采购过程控制：谈判技巧

第一节 采购谈判的内容与程序10

一、采购谈判的内容10

二、采购谈判的流程14

第二节 采购谈判规划与准备18

一、采购谈判规划18

二、采购谈判准备21

第三节 采购谈判的过程控制26

一、有礼貌地相互介绍27

二、立场表现要明确28

三、议程中遵循三原则30

四、选择适当的谈判方式31

五、僵局一定要打破33

六、谈判结束时的掌握35

第四节 采购谈判策略与技巧35

一、把握准谈判对手的性格36

二、不同优劣势下的谈判技巧38

三、采购谈判的沟通技巧40

四、采购谈判的禁忌43

第五节 采购价格谈判46

一、影响采购价格的因素46

二、采购询价48

三、供应商报价52

四、价格确定54

第六节 采购压价技巧54

一、还价技巧55

二、杀价技巧56

三、让步技巧57

四、讨价还价技巧57

五、直接议价技巧60

六、间接议价技巧60

案例及分析某企业生产线采购的谈判61

某国外政府采购招标的投标谈判64

第二章 采购过程控制：合同管理

第一节 订立合同68

一、签订采购合同的步骤68

二、确保合同有效性的条件69

三、签订采购合同的注意事项70

第二节 采购合同的形式72

一、开头72

二、正文73

三、结尾77

第三节 采购合同管理78

一、履行采购合同的督导78

二、采购合同的修改80

三、采购合同的取消80

四、采购合同的终止81

第四节 设备采购合同83

一、设备采购合同的定义和特点83

二、设备采购合同范本83

第五节 物料采购合同86

一、物料采购合同的定义和特点86

二、物料采购合同的范本87

第六节 原材料采购合同92

一、原材料采购合同的定义和特点92

二、原材料合同范本92

第七节 ODM合同94

一、ODM合同的定义和特点94

二、ODM合同范本95

第八节 政府采购合同102

一、政府采购合同的定义和特点102

二、政府采购合同范本102

第三章 采购过程控制：成本控制

第一节 采购成本分析108

一、企业采购支出成本观109

二、采购价格成本观111

三、成本控制手法113

第二节 通过VA/VE分析采购成本115

一、何谓VA/VE115

二、价值分析工作运作步骤116

三、采购过程价值分析的案例118

第三节 产品周期成本分析119

一、产品周期119

二、产品周期对采购成本影响120

三、产品采购周期案例分析121

四、产品所处生命周期测定122

第四节 目标成本法降低采购成本123

一、目标成本法123

二、目标成本法的采购意义124

三、目标成本法案例分析124

四、目标成本法运作步骤125

第五节 早期供应商参与125

一、早期供应商参与的定义与目的125

二、早期供应商参与的优点126

三、早期供应商参与的层次127

四、早期供应商参与案例128

五、供应商早期参与的条件128

第六节 集权采购降低采购成本129

一、集权采购129

二、集权采购的优点130

三、集权采购的实施131

四、集权采购实施案例131

五、集权采购的雷区132

第七节 招标采购降低成本134

一、招标采购134

二、招标采购的成本意义134

三、招标采购的实施135

四、招标书135

五、招标采购案例136

第八节 采购成本控制A、B、C法137

一、物料ABC法137

二、ABC分类标准138

三、ABC分类的采购138

第九节 LotforLot（按需订货）降低成本140

一、LotforLot采购140

二、按需订货的前提141

第十节 固定期采购控制成本141

一、何谓定量采购141

二、定量采购的优点142

三、定量采购的缺点142

四、定量采购的实施143

第十一节 固定批量采购控制成本143

一、定期采购的含义143

二、定期采购的优点144

三、定期采购的缺点144

四、定期采购的实施145

第十二节 经济性批量采购成本法145

一、经济性批量145

二、经济性订货点计算146

三、案例分析147

四、EOQ适用范围147

五、不足和缺陷148

附录 采购专业常用英语

一、英文缩写对照150

二、英语术语对照151

三、应用英语范例152

参考文献1552100433B

本书首先对采购过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了采购的谈判技巧、采购的合同管理以及采购成本的控制三方面内容。书末附有采购业务中常用的中英文词汇及短语对照。

本书涵盖采购管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、采购经理、采购员，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

目　录

第1章　采购过程控制简介　1

1.1　认识采购过程　1

1.1.1　什么是采购　1

1.1.2　采购的作用　2

1.1.3　采购的基本类型　3

1.1.4　采购管理五大要素　4

1.2　采购过程的风险控制　5

1.2.1　采购过程七类风险　5

1.2.2　采购过程风险防范　10

1.3　采购过程控制体系建立　12

1.3.1　采购过程主要环节　12

1.3.2　采购过程控制体系　12

第2章　采购计划与预算控制　14

2.1　采购需求的确定　14

2.1.1　物资需求分析　14

2.1.2　订购量的确定　18

2.2　采购认证计划　20

2.2.1　准备认证计划　20

2.2.2　评估认证需求　21

2.2.3　计算认证容量　22

2.2.4　制订认证计划　22

2.3　采购订单计划　23

2.3.1　准备订单计划　23

2.3.2　评估订单需求　24

2.3.3　计算订单容量　24

2.3.4　制订订单计划　25

2.4　采购预算管理　26

2.4.1　采购预算的编制流程　26

2.4.2　采购预算的编制方法　27

2.5　采购计划与预算控制制度表单　30

2.5.1　采购计划与预算制度　30

2.5.2　采购计划审批制度　33

2.5.3　物资请购单　35

2.5.4　物资需求汇总表　36

2.5.5　物资采购计划表　36

2.5.6　采购计划变更表　37

2.5.7　采购成本预算表　37

第3章　供应商管理控制　38

3.1　供应商开发　38

3.1.1　供应商开发程序　38

3.1.2　供应商开发渠道　40

3.1.3　确定潜在供应商　42

3.1.4　供应商调查　42

3.2　供应商选择　44

3.2.1　供应商初审　44

3.2.2　供应商现场评审　46

3.2.3　供应商认证　47

3.3　供应商考核　51

3.3.1　建立供应商考核体系　51

3.3.2　供应商考核的实施　52

3.4　供应商维护　54

3.4.1　供应商互访管理　54

3.4.2　供应商关系维护　56

3.5　供应商管理控制制度表单　57

3.5.1　供应商管理制度　57

3.5.2　供应商选择制度　62

3.5.3　供应商调查表　65

3.5.4　供应商基本资料表　66

3.5.5　供应商现场评审表　67

第4章　采购价格控制　69

4.1　采购询价　69

4.1.1　询价程序　69

4.1.2　询价技巧　69

4.1.3　询价单的制作　73

4.2　比价议价　73

4.2.1　报价分析　73

4.2.2　如何确定底价　74

4.2.3　采购折扣类型　76

4.2.4　议价的方法与技巧　77

4.3　采购价格分析　79

4.3.1　价格比较　80

4.3.2　价格细化　80

4.3.3　固定与变动成本分析法　81

4.3.4　数量折扣分析法　82

4.4　采购价格控制制度表单　83

4.4.1　采购价格管理制度　83

4.4.2　采购询价管理制度　86

4.4.3　询价单范本　88

4.4.4　采购价格审议表　89

第5章　采购谈判与合同管理　90

5.1　采购谈判准备　90

5.1.1　谈判信息的收集　90

5.1.2　谈判议程的确定　92

5.1.3　采购谈判的内容　93

5.1.4　确定谈判目标和底线　94

5.2　谈判过程控制　96

5.2.1　常用谈判技巧　96

5.2.2　商业谈判礼仪　98

5.2.3　谈判问题解决　99

5.3　合同编制与评审　100

5.3.1　合同类型及构成　100

5.3.2　合同编制　103

5.3.3　合同评审　107

5.4　合同签订与解除　108

5.4.1　合同签订的控制要点　108

5.4.2　合同解除的注意事项　110

5.5　谈判与合同管理控制制度与范本　111

5.5.1　采购谈判管理规范　111

5.5.2　采购合同管理制度　113

5.5.3　物资采购合同范本　117

5.5.4　设备采购合同范本　120

5.5.5　采购合同记录表　122

第6章　订单履行过程控制　123

6.1　订单管理与交期控制　123

6.1.1　订单的制作　123

6.1.2　订单各阶段控制要点　124

6.1.3　货物运输过程跟踪　127

6.1.4　交期延误应对策略　128

6.2　采购质量检验　130

6.2.1　建立质量检验体系　130

6.2.2　采购进货验收内容　131

6.2.3　不合格品处理　132

6.2.4　退货与换货　133

6.3　采购违约处理　134

6.3.1　拒绝交货处理　134

6.3.2　不适当交货处理　135

6.4　订单管理控制制度与表单　137

6.4.1　采购订单管理制度　137

6.4.2　采购订单跟踪管理规范　141

6.4.3　采购质量检验管理制度　144

6.4.4　采购订单范本　149

6.4.5　订单追踪记录表　149

第7章　采购结算控制　150

7.1　采购结算方式选择　150

7.1.1　常见的结算方式　150

7.1.2　结算方式的选择　153

7.2　采购记账与对账　154

7.2.1　采购业务记账　154

7.2.2　供应商对账管理　155

7.3　采购结算支付控制　156

7.3.1　付款的程序与步骤　156

7.3.2　预付款管理　158

7.3.3　分期付款管理　159

7.3.4　延期付款管理　160

7.3.5　现金结算控制　161

7.4　采购结算控制制度表单　162

7.4.1　采购结算管理制度　162

7.4.2　采购对账管理制度　164

7.4.3　供应商对账单　166

7.4.4　采购结算单　167

7.4.5　预付款申请单　167

7.4.6　采购分期付款申请单　168

第8章　采购成本控制　169

8.1　采购成本的分析　169

8.1.1　采购成本的构成　169

8.1.2　采购成本分析　171

8.2　采购成本核算　175

8.2.1　采购成本核算原则　175

8.2.2　采购成本核算方法　176

8.3　成本控制方法　178

8.3.1　常用成本控制方法　178

8.3.2　订货量计算　180

8.3.3　ABC分类控制　183

8.3.4　目标成本法　185

8.4　采购成本控制制度表单　187

8.4.1　采购成本控制制度　187

8.4.2　采购成本核算办法　191

8.4.3　采购费用汇总表　194

8.4.4　采购成本计算表　194

第9章　采购人员管理控制　195

9.1　采购人员培训　195

9.1.1　采购人员应具备的知识　195

9.1.2　采购人员培训的内容　196

9.2　采购人员绩效管理　198

9.2.1　采购人员绩效指标　198

9.2.2　采购人员绩效体系的建立　199

9.3　采购人员行为道德控制　201

9.3.1　采购人员行为道德规范　201

9.3.2　采购人员腐败的预防　203

9.4　采购人员管理控制制度　206

9.4.1　采购人员稽核管理制度　206

9.4.2　反商业贿赂管理制度　209

9.4.3　供应商反商业贿赂协议书　212

9.4.4　采购贿赂事件查处汇总表　2132100433B

一般而言，采购过程应当从以下几个方面进行控制：

1、制定详尽的价格表(含价格上限和相关政策)

2、采用符合企业特点的采购策略(如常用的经济批量采购策略)

3、规定严格的采购流程(含申请制度、归口部门、订单审批制度、订单跟踪等过程)

4、制定合理的质检与验收流程等。除此之外，采购付款也应当涵盖在采购过程管理中，何时付款和如何付款同样需要进行成本与效益的平衡，因为资金同样是有成本的(资金成本)。

《采购过程控制精细化管理手册》对采购过程控制体系的构建进行了整体说明，并辅以流程和工具表单，详细介绍了采购过程中的各类控制事项，具体包括采购计划与预算控制、供应商控制、采购价格控制、采购谈判与合同管理、订单履行过程控制、采购结算控制、采购成本控制和采购人员管理控制共八大项控制工作内容。　《采购过程控制精细化管理手册》适合企业中高层管理人员、采购管理从业人员、企业咨询师、企业培训人员以及高校相关专业师生阅读。