进行机器设备谈判，要明确设备的分类，并据此确定谈判的要点。

设备谈判可分为三大类：

1、标准设备的谈判。卖方向每一顾客提供同样的机器设备。一般无须提供配件或附属设备，如打字机、计算机以及一部分生产设备。

2、特制设备的谈判。卖方特制某一型号的设备以适应顾客的特定需要。特制设备一般包括配件及附属设备。配件是为了保证机器运转而选用的，如发动机和传动系统。附属设备是为了提供设备的功能，如空调器、收音机、复合电缆支架、爬梯等。

3、定制设备的谈判。卖方专门制造机器以满足某一方的特定需要。这种机器可能是由如发动机或电气控制装置等标准部件组成，但机器的整体设计和结构是特制的。

一般来讲，标准设备选择卖方比较容易，价格也相对便宜。特制设备要选择专门的卖方，价格高昂，但从需要来讲，价格是第二位的。定制设备是标准设备与特帛设备的混合。伸缩变动的余地较大。由于其费用昂贵而且卖方较多，买方要认真人考虑筛可拟出几个其他替代方案，以保证决策最优。

机器设备谈判一般包括以下内容：

1、性能。这是设备交易的谈判的主要目标。设备如不能达到预期的性能标准，则会给买主造成重大损失。所以，买卖双方必须明确设备所要达到的性能标准，以及不能达到预期标准时，卖方应承担的责任。

2、安装、投产人员培训。双方应明确卖方要在这些方面提供什么样的帮助，这关系到买方能否迅速有效地使用设备。它的工作量一般以一定的天数为限。双方还应明确规定，如果是由于买方的原因使安装不能正常进行，造成损失的责任分担问题。

3、设备蓝图和技术要求。有时，设备制造厂家并不一定提供这些技术资料。因此，应取决于买卖双方协商的结果。

4、政府规定。许多国家对进出口设备及安装有一些规定限制，双方在谈判中应予以明确，以防事后责任不清。另外，谈判应议定，一旦设备达不到规定要求，买主的追索权包括什么内容。

5、备件。由于备件常常可以从本地卖主购买，而不需从制造厂以买，为保证买方有权在本地购买而又不使保证书失效，这一点要在谈判中明确。

6、交货日期。双方应明确，交货日期应当是设备运到并在买主工厂中安装就绪的日期，而不是从卖主工厂发货的日期。如延迟交货，其罚款应根据交货日期而定。

7、包装、运费、保险等。这些费用会对购买部成本有较大的影响。谈判中应明确谁负责支付这些费用，以及采用何种运输方式。

此外，还应磋商进出口关税、许可证，以及价格、付款方式，维修服务等条款。2100433B