深入营销部门，望闻问切

这个阶段，主要是通过各种方式了解营销部门存在的各种问题，以及产生这种问题表面原因。主要采用了三种针对性的工作方法：深度访谈、流程跟踪和对比研究。

通过和销售经理一对一的深度访谈，他们都道出了内心深处的担忧和自己工作中存在的障碍，以及他们自己认为产生这些的原因。在流程跟踪上，从客户首次接入的信息开始，从报价到生产出运等过程进行全程的信息跟踪，重点在于各个节点转换的过程和控制方法。最后，对部门组织结构、岗位职责和流程文件的研究，并与访谈和跟踪的内容进行比较分析。对于以上工作过程中的信息，都做了详细的记录和分类，以为后期的调整优化工作寻找事实支撑。

在组织咨询服务期间，此信息搜集阶段用了5天时间，整理出关于营销组织内部和销售工作方面的问题30多条，涉及日常工作内容的分工、流程的设置、执行能力、发展平台、绩效考核等方面。这些工作让营销部门的整体问题有了全面的掌握和清晰的认识，也为下一步制定针对性调整方案奠定了基础。

踏雪寻梅，研究问题背后的真实原因

通过上个阶段的望闻问切，对营销部门的现状问题有了基本掌握，但那些现象还不足以提供实质性的解决方案。本阶段要做的就是对以上发现的现象和问题进行梳理、归类和深度挖掘，以找到这些问题背后的真实原因是什么。

在具体进行组织结构调整时，应优先考虑的四个关键要素是：业务发展；客户导向；资源利用率；管理运营效率。

对于以上深入营销部门通过各种方式获取的30多条问题，逐条进行了研究，并且多问了几个“为什么”，通过这种方式将产生这些问题的原因归结到结构问题、效率问题、效益问题以及管理问题四个方面。找到了这些问题也就找到了解决问题的方向。

在这个过程中应该把握好两个方面的问题：一是要充分利用好公司高层领导和部门中的老员工，这是因为根据现象推导出的背后原因可能存在偏差，而这些领导和老员工对企业的发展历史十分熟悉，可以提供很好的建议；二是最终总结出的真实原因要上升到一定高度，最好不要超过6个方面，否则将陷入琐碎的具体事务无法从根本上解决问题。

制定方案，优化调整

问题找到了，原因也找到了，下一步就是要着手制定可执行的优化方案。但这个阶段一定不要认为解决问题已经是水到渠成之事，为什么呢？这主要是因为习惯的力量。营销部门的员工按着以前的操作方式也可以开展工作，而且自己得心应手，为什么要改变呢？这也是我们咨询过程中经常遇到的障碍，领导已经接受了方案，但基层却执行不了，最终不了了之，也给客户带来不了任何价值。所以，组织优化方案还必须要考虑到基层的接受程度。

首先，经过第一阶段和员工的广泛接触，对其担忧和心理已经有了基本掌握，方案中在从一定高度解决问题的同时，从细节上要让员工感觉到对自己有利的方面。从流程的角度来梳理其部门和岗位设置，让岗位朝着专业化的方向发展，这样就做到了职责清晰，避免出了什么问题都是销售经理的责任的情况出现。

其次，从结构设置方面是基于流程的专业化，不同的节点由不同岗位的人员完成，这在一定程度上减轻了员工的工作量。在具体工作内容方面，我们把不必要的、重复的部分进行合并和简化，保证大家在正常上班时间做完本职工作，不再加班。

最后，根据公司需要设计了员工的发展平台和上升路径，让员工清楚自己的发展方向以便规划自己的职业生涯。通过这项工作，员工明确了自己的发展空间，企业也增强了凝聚力，从而解决了人员流动大的问题。

《组织优化与岗位分析》

组织优化基本信息

盘　数：6VCD 1教材

主　讲：曹子祥

出 版 社：北京大学出版社

定 　 价：380 元

组织优化课程介绍

请先回顾一下，在你所在的企业/部门中，总经理、人力资源部门、直线经理三者之间的关系是怎样的？谁来下达任务？谁来制定目标和职责？谁清楚应该聘请什么样的下属？谁来考核下属的工作？谁来制定本部门的规划？由谁来岗位分析？由谁来优化组织？……实际上，管理者们提出的诸多苦恼都只是一种现象，例如职责不清、权限不明、机构臃肿、冗员充斥、办事拖拉、相互扯皮等等，而其背后的实质往往或多或少会与组织结构、岗位职责相关、或是与企业的流程相关。

作为人力资源管理的基础和前提，组织结构、岗位分析如同长江的源头，对整个组织影响深远。正因为如此，它们需要我们不断优化和完善。带着这些问题，我们一起来在本课程中寻找答案。

组织优化作者介绍

曹子祥 京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。管理学博士，最受企业推崇的人力资源管理专家，2006年国际十大培训师，“2005年首届人力资源管理大奖成果银奖”获得者，“2004年影响深圳咨询业的二十位风云人物”，2003年度“最受欢迎培训师”，清华大学特聘教授兼EMBA教材撰写人。

多家中外企业高级管理顾问，多家知名报刊、网站、电视台、广播电台的管理专栏撰稿人和嘉宾主持。已经发表管理文章110余篇，授课超过3000小时。曹博士授课条理分明、结构严谨，结合企业实际，引用大量实际案例，视野开阔，深入浅出，使学员在快乐学习中掌握深奥的管理学原理、技术、方法，并轻松学以致用。

主讲课程有：《组织优化流程再造及职位分析》、《战略性绩效管理及平衡计分卡》、《如何让公司的薪酬方案更具激励性》、《目标与绩效管理》、《营销团队的绩效管理》、《全面提升企业执行力》、《激励您的下属，引爆企业核能》等。

组织优化目录

第一讲 组织结构的重要性

1．前言

2．管理者们经常面对的困扰

3．解决困扰的三种途径

第二讲 透视组织结构（上）

1．组织结构的定义

2．常见的组织结构

3. 组织设计必须回答的问题

第三讲 透视组织结构（中）

1．组织诊断

2．组织分析

第四讲 透视组织结构（下）

1．引言

2．组织设计的八大原则

第五讲 企业直线职能式结构的选择

1．直线职能式结构的优点

2．直线职能式结构的缺点

第六讲 矩阵式结构与事业部式结构

1． 矩阵式结构

2． 事业部式结构

第七讲 岗位分析概述

1．为什么做岗位分析

2．什么是岗位分析

3. 什么情况下做岗位分析

4. 由谁来做岗位分析

第八讲 岗位说明书范例分析 （上）

1．岗位说明书――基本资料

2．岗位说明书――工作内容

第九讲 岗位说明书范例分析（下）

1．岗位说明书――任职资格

2．岗位说明书――工作场所

3．岗位说明书――绩效考核与备注

第十讲 岗位分析经典方法（上）

1．引言

2．访谈法

第十一讲 岗位分析经典方法（下）

1． 工作日志法

2． 问卷法

第十二讲 岗位分析实操问题及解决对策

1． 岗位分析实操问题

2． 岗位分析问题解决对策2100433B

企业常常陷入组织结构的困惑：面对不同的组织模型，不知如何选择；设计了看似完美的组织结构，却难以实施；仅仅改头换面，换汤不换药。这迫使我们反思：是企业战略不清晰？是企业执行力不够？是整体人员素质不高？还是对组织结构的认识不足？让我们暂时抛开眼花缭乱的概念，重新认识企业，重新认识隐藏在组织结构背后的道理。

在对企业进行组织结构优化时，我们通常会分为三大部分进行开展。通过企业组织结构建设的优化，最终达到企业科学系统化的管理思维模式。

第一，要以组织机构的稳定性过渡或稳定性存在为前提：稳定现时的经营生产管理活动;设置的组织机构具有一定时期的稳定性;能将旧的机构平稳过渡到新的机构;人员的岗位调整能顺利平稳过渡到新的部门和岗位 ;不适应的原有岗位人员能平稳的离职，不会因为个别人员的离职而给企业带来负面影响，不会因为个别人的离职带走人员，导致员工对企业产生没有信心的思想变化。稳定性是否具备取决于部门优化调整时的设立是否做到了“ 三适”：

适应：是否适应企业发展需要和管理科学的基本要求。企业的规模、企业产品的市场占有率是否产生了内在的调整需求，一般的表现标志是：尽管企业规模扩大、人员增加，但企业效率提升速度不匹配，企业内部不协调、推诿的事情经常发生，内部协调工作经常需要上级领导来协调。原有部门、岗位不能适应企业的发展和生存的需求，部门经理、岗位人员明显感到工作不知为何为、不知为谁为、视而不见麻木无为、消极或积极乱为。

适时：企业是否到了不调整就不能取得更好效果的时间;是否在恰当的时机里进行调整或优化;是否在适当的提前量(相对于企业管理水准、人员心态、人员素质等)下进行;是否会因为机构调整长时间打乱企业的原来正常的经营生产秩序;是否能有助于企业在今后的发展中踏上新的起跑线;是否能促进快速提升经营业绩、管理水准;是否具有“ 退半步， 进一步或进两步”的效果等等。

适才：是否有合适的人员或机构来优化调整;是否能广泛发现能为公司所用的人才;是否能最大限度发挥现有人才的作用;是否发掘现有人才的潜力。是否能引进企业急需的人才等等，总之，是否能最大限度合理地使用人力资源。

第二，要分工清晰，有利考核与协调。在现有基础上改进不协调的组织关系，预防和避免今后可能存在的摩擦关系，优化的表现结果应该是部门职能清晰、权责到位，能够进行评价和考核，部门间的管理联系、工作程序协调，公司的管理制度能有效实施。

第三，部门、岗位的设置要与培养人才、提供良好发展空间相结合。优化调整部门和岗位时，既要不考虑现有人员，又要综合考虑人员;不能为了照顾人情关系，设立人情部门或岗位;同时，又要综合考虑现有人员的品行、企业发展所需要的能力和潜力等，在对品行有保证，具有风险小的培养价值的前提下，有意识地将部门、岗位和人才培养相结合，“企业是个人的发展平台”的观念通过具体的员工在部门或岗位的就职得到体现。

《综合公共交通系统优化组织与协调运营》结合作者张欣所承担的北京市科技计划项目的研究工作，以北京市既有地铁线路的运营组织特点和站点的空间分布，形成了公交接驳换乘运输组织优化方案，对地铁的终端站、一般中间站、换乘站进行客流特征调研分析，形成了客流时段特点、不同地区地铁站的公交接运组织的设计和示范工程方案研究。

全书共分11章，第1～3章对城市客运结构和居民出行的选择性进行了分析；第4～7章结合北京市具体地铁线路的站点特征、形成公交接运条件、换乘布局和换乘等问题展开分析；第8～11章给出公交路径调整和接驳相结合的接运公交组织的优化方案，地铁新线路的终端站客流产生特点，同时开展了直接服务区和辐射区的客流分析，形成了区域交通流分布和换乘客流调查，在此基础上提出新线路的接运公交路由和组织方案，并得到实际应用。

《综合公共交通系统优化组织与协调运营》可供交通规划、交通管理领域的科研、技术、管理人员使用，也可以供相关专业师生作为教学参考书。