这种方式可以给人一种正规严肃且合法的印象，同时也将本方所愿意承担的义务表达清楚详尽。但这种方式基本上否定了谈判双方磋商的可能。白纸黑字客观上成为本方承担责任的凭据，显得呆板而缺乏弹性。

一、确认

确认系双方对各自提出的交易条件从理解上予以确认，以免误解。确认相当于“唱一下价”，使对方“听明白”，不是承认对方条件的意思。确认程序是磋商中其余四个步骤的前提。

二、讨价

讨价，即向对方提出改善价格的要求。

另外，还有一种策略性讨价，即不论对方讲的是否实在、明白，为争取有利己方的条件，仍然坚持要求对方出新的交易条件。

书面讨价应抓重大问题或对手明显的缺陷，借以让对方为修补这些问题或缺陷而提出新的交易条件。其次，从市场角度(如老市场时，要数量飞折扣而出新价;新市场时，要首次进入的优惠价)要求优化条件;最后，从关系、面子、政策角度提出新条件。

三、还价

还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明己方交易条件的行为。

书面还价意在缩小双方立场的差距，力求减少反复。书面文字应以伦理为原则。例如，某商品买卖，卖方出价960美元/吨，而买方起始价为900美元/吨。若买方承认市场上确有卖方的出价，即被市场承认的价，那么，卖方讨价时，买方还价在920～930美元/吨，即可望成交。实际业务中，该笔交易以930美元/吨成交。可见，买卖双方相互讲理，效果即佳。

除了理性还价外，也还有策略性还价，只不过策略中蕴含理性。例如，一套包括槽、箱、控制表盘、通风装置的清洗设置，结构不甚复杂，使用塑料较多。卖方出价10多万美元。买方认为构造成本不值，在以成本估价差距的指导下，还价仅为卖方报价50%左右。这一还价较低，但系根据对方解释的确认给出，除非理解有误，尚可议论。这样在大幅度还价中，尚有继续理解、讨论的余地。

四、讨价还价

讨价还价系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。如果说讨价和还价是“直拳”那么讨价还价即为“组合拳”。

书面谈判的讨价还价，不如面谈那么容易，但可以进行。尤其在网上更容易进行。首先，函电应依谈判的意图，或分内容讨价还价，或总体讨价还价，且内容要准确无误，文体要变化多彩。其次，语气视情况可硬可软。若对方有理，己方无理，但想再讨回点便宜时，函电语气要柔和动人;反之，若对方无理，己方有理，必须摆个公道时，语气礼貌，但态度强硬。出文要十分慎重，要反复核对方可发出。白纸黑字，不易反改，即便误会也难以说清。如果问题十分复杂，还可以辅之以电话谈判，然后再文电确以。

五、妥协

妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。当然，每一次讨价还价均会有所改进，反映谈判各方的妥协行为。但作为一个谈判的阶段，妥协为最后的一击，是终局的讨价与还价。

由于妥协系交易各方的最后一搏，所以，在进入该阶段时应有“火候”即条件。条件一，是双方讨价还价后距离已很小，或分歧仅在枝节处，启动妥协程序有利结束“拉锯战”。条件二，是双方态度十分强硬、拖下去不会有结果，于是提前进入妥协程序，以求“置之死地而后生”，或图“做不熟饭赶快撤火”。

妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。“署名”游戏的原则为：在大局已定，基本达成一致，或者大局已定、尚存局部分歧的情况下，谈判主持人，即原来负责函电谈判的业务人员署名即可。分歧严重，甚至讨价还价已进入僵局时，作为策略性妥协，即打破僵局以启动新的讨价还价程序的妥协，可由高一级的领导署名。

不过，无论妥协属什么性质，也无论由谁签署，在发出的函电中，应包括对已谈条件的归纳，即双方已谈过什么，达成的一致有什么，分歧是什么，在此条件下，妥协的内容是什么。不清理、不归纳谈判成果的妥协是糊涂妥协，既不具妥协性质，更无妥协效果，因为对方会把你的妥协视为一次还价或讨价还价中的一个反应，当他宣布进入妥协阶段时，还有权要求你表现妥协的诚意，届时你就会付出更大的代价。2100433B

销售报价单

(1)销售报价单文件的作用。

销售报价单文件记录企业向客户提供货晶、规格、价格、结算方式等信息。企业可以针对不同客户、不同存货、不同批量提出不同的报价、折扣率。销售报价过程中，存在针对同一客户在一张报价单上给出多种存货报价的现象。因此，可以将销售报价单文件拆分成两个文件：一个文件用于保存报价单的固定信息，处于单据的表头位置；另一个文件用于保存报价单的变动信息，处于单据的表体位置。

(2)销售报价单文件的结构。

报价单固定信息文件如表1所示。

报价单变动信息文件如表2所示。

企业根据核算和管理需要可以增加或减少相应的项目。2100433B

报价单价格随着劳动力成本、原材料成本和细分市场变化，或者因产品生命周期的不同，需要不断修订。报价单价格经常性的变动对企业来说，也是不恰当的。只有当成本等的变化属于较长时期的变化时，才需要重新修汀报价单。有时，为了避免频繁地更改报价单，可以采用伸缩条款或者附加费，它们都允许迅速地调整价格。

在商务往来中，常常需要企业主动询问合作方的报价单，以下是一份催问报价单范本：

我方　年　月　日第　号函，曾请你报来　价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单数份。出于对你方的考虑，请速报，以免失去机会。2100433B