石旭升，江苏连云港人，1986年毕业于南京大学哲学系。现任深圳市吉合田策划公司总经理。

1993年开始在深圳投资导报担任了五年地产版记者。期间，先后发表《深圳房地产渐显复苏迹象》、《深圳房地产时入营销时代》等大批综合性新闻，并发表了100多篇地产市场营销的分析文章。

1997年组建吉合田公司，并组织深圳房地产联合体为蛇口工业区、天健集团进行市场调研和大型项目策划。1998年成功策划蛇口招商地产“新形象工程”

1999年组建福布斯地产经纪公司。策划华侨城“首席社区”形象工程，组织策划的项目有招商海月花园、中信海文花园、黑龙江在深圳的项目龙电花园、百仕达花园、金海湾花园、保利城花园、景煜花园、创意侨苑和锦绣花园等项目。

2000年为深圳商报社组织的“深圳50个特色楼盘评点活动”专家团成员。

地产诡计：房地产实效营销200招土地战略

第一招　圈地战略

1.新“圈地运动”

2.圈地的得失

3.政府收复失地

4.“土地资源有限”不是绝对的

5.拿地的途径和理由

6.拿地的方式

第二招　公关战略

1.大连万达的足球地产

2.在政府“六个角色”上寻求机会

3.欠地价生存法

4.“狼”的攻关术

5.土地投机：一个敏感的话题

第三招　投标竞买战略

1.土地招标拍卖难

2.土地投标竞买究竟难在哪

3.如何解决招标拍卖的症结

4.深圳1998年土地招标拍卖案例分析

5.如何参与招标拍卖

6.土地招标拍卖新趋势

地产诡计：房地产实效营销200招融资战略

第四招　买壳上市战略

1.地产公司借壳上市多

2.透析中国地产上市公司

3.地产上市公司：在哪里遇“劫”

4.地产公司上市筹资是良策

5.土地按揭基金有机会

第五招　资金合作战略

1.8000万元按揭救活国企大厦

2.资金合作模式多多

3.期房销售－－东海花园的反证

第六招　成本战略

1.走豪华路线还是走群众路线

2.控制成本谋求发展

地产诡计：房地产实效营销200招开发战略

第七招　联合战略

1.联姻：富了万科，强了天健

2.片区联动－－有钱大家赚

3.联合推广－－“临江豪宅”及“香蜜湖”行动

4.楼市会出现联盟吗

5.企业并购－－王石卖万科

第八招　扩张战略

1.激进派观点－－该出手时就出手

2.悲观派观点－－海南让人心有余悸

3.可持续观点－－吉合田的主张

第九招　板块战略

1.口岸片区

2.近郊区

3.华侨城片区

4.车公庙片区

5.农科中心处区

6.香蜜湖片区

7.中心区及其辐射区

8.高新技术园区

9.深圳湾填海区

10.南山商业文化中心

第十招　郊区化战略

1.“居住郊区化”离我们有多远

2.深圳的郊区化实践

3.全国郊区物业如雨后春笋

4.“郊区化”的误区

5.选择市区还是郊区各有各的理

第十一招　规模化战略

1.碧桂园的特例

2.地产规模化的呼唤

3.大盘六大通病

4.大规模项目的运作策略

市场战略

地产诡计：房地产实效营销200招战略实证

第二部分　市场调研（13招）

一、克服调研误区

二、整合调研之路

三、确定调研内容

四、把握实施程序

五、吉合田调研实证

第三部分　项目定位（82招）

一、小区规划

二、建筑风格

三、小区环境

四、户型设计

五、功能定位

六、物业命名

七、物业管理

八、特色楼盘点评

第四部分　营销组织（20招）

一、建立营销机制

二、策划流程

三、决策流程

四、设计流程

五、实施程序

六、销售准备

第五部分　价格策略（22招）

一、定价依据

二、价格策划

三、定价流程

四、定价模式

五、价格水准

六、地产价格与租金的关系

七、价差

八、调价策略

九、价格促销

十、实例操作

第六部分　营销推广（46招）

一、推广概念

二、促销广告

三、新闻炒作

四、公关活动

五、楼盘形象

六、促销方式

七、销售技巧

附录　吉合田的地产实践2100433B

本书共分为：第一版块是地产营销的前期工作，以项目定位为核心。第二版块主要以营销推广为核心。内容框架：地产战略32招、市场调研13招、项目定位82招、营销组织20抬、价格策略22招、营销推广46招。

这本书是非教材式的，非传奇式的。非教材式，没有深奥的理论，没有复杂的数据，更没有对现有策划理论的克隆和模仿；非传奇式，没有对营销神秘主义的惊叹，更没有对策划人英雄主义的颂扬。我们反对从上而下的教材式，反对让看书的人都成为学生；我们反对从下而上的传奇式，反对策划人高高在上。我们认为策划不神秘，没有什么神仙皇帝。

房地产营销师直接营销渠道的优点

（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

房地产营销师直接营销渠道的弱点

（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

房地产营销投资营销

房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

房地产营销定位营销

营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。

细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的。

开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。

房地产营销规划设计

房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户群设计相应的房地产。 　“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。

房地产营销形象营销

通过项目的整体包装，以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。 　形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

房地产营销建筑质量

房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格控制生产过程，对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作和必要的条件。

（1）房地产市场营销是市场营销分支

房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获取所需物品的社会过程。房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，从而获取利润的商务活动。

因此，市场营销的一般原理及其策略能在房地产领域得到很好的应用。同时，房地产市场营销又区别于一般市场营销而成为市场营销的一个分支，这是由于房地产商品具有其独特经济特征及运行规律所决定的。

（2）房地产市场营销和法律制度密切联系

房地产商品的产权观念特别重要。房地产商品使用周期长，同一商品在其生命期内，产权可能多次转移，房地产市场营销中存在增量房与存量房产同时在市场上流通的情况。在法律上房地产的使用权和所有权可以分离，所有权者可将使用权以出租的形式出让给第三者使用，因此，房地产市场营销在流通形式中除可买卖外，租赁也是常见的形式。此外，房地产经济活动中房地产商品的使用权和所有权还可用于抵押、典当、信托等，在房地产权属登记、转移等方而，都需要法律提供保障，所以房地产市场营销与法律制度有密切的联系。