销售六步曲之第一步：明确定位，做好准备

明确职业定位，导购到底是做什么的

“局外生慧”——我们是顾客的家居顾问

优秀导购应具有的良好心态

做好产品和店铺形象

顾客只相信他看到的，不相信他听到的

准备好成交时要用的物品

没生意为什么也要忙起来

销售六步曲第二步：赢在起点，迎宾“破冰”

给顾客的第一印象是很重要

迎宾“破冰”之道

学会跟顾客“搭讪”

销售六步曲第三步：望闻问切，3600了解需求

做好销售，从了解需求开始

说不如听，听不如问

听的技巧，问的技巧，说的技巧

360。探寻需求

180。锁定决策人——看准谁才有决策权

与顾客交流的过程中，别总是被顾客牵着鼻子走

销售六步曲第四步：展示产品，精准推荐

坏处说够、好处说透

卖点提炼的原则与方法

巧妙激发顾客的购买欲望

多向顾客请教，要让他们有优越感

肢体语言是不可缺少的表达手段

引导顾客体验——您来试一下

切忌跟踪式的现场推销

销售六步曲第五步：团队配合，快乐成交

高效逼单：假定成交法，解决异议

驾驭价格谈判，让步总是有条件的

搞定决策人，排除参谋者

门店销售“配合成交法”

注意行为，成交前踢好“临门一脚”

迅速开单，快而不乱

销售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前

送客：给顾客留下一个好印象

销售永远不会也不能结束，售后问题就是售前问题

顾客的投诉和退货二选一，你选哪一个

提高顾客回头率，让顾客为你转介绍

百万业绩成功之道——教你如何签大单

家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略内容简介

《家具这样卖才赚钱:家具门店业绩提升攻略》编辑推荐：门店销售六步曲、四套成交话术、数十种价格谈判和成交技巧、数百个一线销售案例。

易复制，能卖货；马上学，立刻用。

慕思寝具、柏森家具、皇朝家私、顾家家居、七彩人生等知名企业的销售人员已借助《家具这样卖才赚钱:家具门店业绩提升攻略》的方法与技巧创造了惊人业绩！

家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略作者简介

吴建华，中国家居行业实战派营销管理专家。中国家具产业教育学院高级讲师。叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问。慧商家居学院首席终端讲师。

吴建华先生11年只做一件事——家居行业终端培训咨询。他是广州叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问，多年来他的足迹遍及中国30个省、40多个城市，策划了500多场专业培训及招商会议，先后服务了3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“‘中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司。他先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业。他在一线销售期间，曾创造月销售额百万的终端销售神话，被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。他还不断地吸取世界销售大师的智慧，先后参加了乔·吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程，始终扎根销售和管理一线，吸收终端一线优秀导购和品牌经销商的营养，提炼出了“话龙点金——金牌导购销售话术”、“快乐成交”、“金销商五项全能”等业界公认的终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《门道》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《打造千万业绩“金”销商》等光碟和书籍，受到了导购员、店长、经销商的热烈欢迎！

现在我国家具行业不仅仅是陷入“红海”竞争，还面临着行业“寒潮”的侵袭。如同我国的房地产行业，我们的家具行业已经进入卖场急剧扩张、竞争对手增多、终端销售成本居高不下的“过度竞争”阶段。

特别是2011年“达芬奇”事件后，广大消费者对整个家具行业的诚信度已经产生质疑。从目前市场走势上看，我们应该警醒：

家具行业发展的高潮期已过，市场拐点已经提前到来。

特别是很多原本以出口业务为发展核心的外贸厂家，自从2008年全球金融危机爆发后，国外市场发展难度增大，纷纷调整市场重心，出口转内销，无疑又进一步加剧了国内家具市场的竞争。

很多原本发展顺风顺水的企业发现，好像一夜之间，竞争对手就出现在自己店铺的卖场中。折扣比我们更低，服务比我们更好，不得已只能被动地参与竞争。

而最应该引起我们企业和导购关注的是，现在的顾客消费是越来越理性，越来越挑剔。买一个床垫，他（她）不仅仅要比产品质量，还要比品牌，比服务。另外，现在顾客购买家具的方式也在发生变化，以前顾客买家具，一般是在一个商场内货比三家，现在不是了。现在有些顾客为了买到中意的家具，甚至不惜花费时间和成本，跨区域购买；也有些顾客不愿到店铺实地挑选、购买，他们就在家里网络订购。

我们家具企业和奋战在终端一线的导购们，你们意识到这一点了吗？

在日益急剧的市场竞争中，在家具行业拐点即将到来的今天，我们企业应该何去何从，我们导购应该如何面对？

现在家具行业扩张是如此剧烈，顾客越来越难争取，有些区域市场上，已经出现了导购比顾客还多的情况，这不得不令人深思。

从家具终端销售的角度出发，我们企业和导购除了要关注市场环境的变化外，还应该把目光放回到我们自己身上。

不错，市场是越来越难做，顾客是越来越难打动。我们除了正视危机，适应危机之外，更应该加速提升我们的“内功”。

现在我们家具企业所面临的难题主要有两个：一个是导购的销售技巧不高；另一个是单点业绩难以提升。

在本书中，我紧紧抓住这两大难题，剔除了繁琐的理论，只讲实战的销售技巧，直白的销售话术，广大导购可现学现用。

销售有法，但无定法。我们导购要想成为一流的门店导购，除了必备的心理素质要过硬，还要有胆有识、有勇有谋；要在掌握商品知识的基础上，牢记销售流程，精通销售话术，然后根据具体顾客灵活运用，最终提高个人销售技能，提升店铺销售业绩。

这本书共分六章，且紧紧围绕终端销售完整流程——家居门店销售六步曲展开。

销售六步曲第一步：准备——教导购如何做好销售准备，如果没准备，销售就会失败得很狼狈。

销售六步曲第二步：迎宾——教导购如何打破销售“坚冰”；如何诱发顾客的兴趣，吸引顾客的眼神，留住顾客的脚步。要知道，把顾客留在门店，顾客在门店待的时间越长，成交的机会就越大。

销售六步曲第三步：了解需求——教导购360°探寻需求，180°锁定决策人。

销售六步曲第四步：推荐产品——要想成交，必须把商品的“坏处说够、好处说透”，此章重点在教导购掌握肢体语言等销售情商的应用，学会运用体验式销售、顾问式销售技巧。

销售六步曲第五步：快乐成交——教导购如何“锁定商品使用者、搞定决策人、排除参谋者”；如何运用导购、店长、门店经理团队配合式成交；如何排除顾客异议，驾驭价格谈判；如何掌握“催单、逼单、开单”的节奏和推动。另外本章重点强调，门店销售成交后一定要顾客一种“赢”的感觉。要知道，商品已在门店，我们不能再提升商品的优势，但我们可以掌控顾客消费的感觉。

销售六步曲第六步：送客——教导购给顾客留下一个好印象，开启售后服务，避免顾客毁单；挖掘顾客背后的资源，让顾客成为你的销售“下线”。

书中内容依据销售六步曲，通过发现问题——分析问题——解决问题的方式讲述，每个环节都根据导购销售过程中遇到的问题，提炼出关键所在，然后给出具体的、明确的解决方案和话术范本。

我相信，这些技巧一定能够让诸多读者的销售能力在短期内得到大步提升，使你能够获得前所未有的突破。最后，在这里，我要感谢每一位对本书给予关注及支持的朋友，没有你们就没有这本书的完美出炉。

橱柜、衣柜同太阳能产业一样是朝阳产业，“欲有品牌行业，先做行业品牌”，希望这本书的出版能促进中国橱柜、衣柜品牌的健康发展。——皇明太阳能集团董事长：黄鸣

韩锋曾是我在北大国际MBA(BIMBA)的得意门生之一，他20年来一直致力于各类企业的营销工作，“营销活化石”是他的真实写照。希望这本书能受到行业内广大营销人的喜爱。——北京大学北大国际MBA(BIMBA)美方院长：杨壮

韩锋是《销售与市场》为数不多的即有企业营销实战，又有营销理论功底的活跃专家。希望这本书的出版能给中国营销界带来新鲜血液。——《销售与市场》渠道版副主编 范超伟

参加过各类的管理培训、营销培训、MBA培训，听多了，对企业的实际管理并没有什么实用价值。韩锋老师确实和他们不一样，能给企业实实在在的解决问题。看了这本书读者应该和我有一样的感受。——科宝博洛尼橱柜总经理：蔡兴国

这本书是生逢其时，中国橱柜企业太需要一本系统实战的营销书了，这本书给中国广大橱柜经销商、厂家营销人员带来了福音。——德宝西克曼橱柜董事长总经理：李善祥

橱柜行业到了整合和洗牌的关键时刻，未来会有更多的消费者熟知的大众品牌诞生。相信这本书的出版会加速这个过程。——箭牌橱柜事业部总经理 钟开荣

韩锋老师给我们企业提供了实战实用的营销顾问咨询服务，受益匪浅。这本书无疑是让行业久旱逢甘霖。——四川益有橱柜营销总经理 陈勇

十年磨一剑，这本书是韩锋老师多年行业经验积累、厚积薄发的作品，对行业内广大营销人非常有帮助。——欧锦衣柜事业部总经理 吴向勇

韩锋老师是本杂志的特约专栏专家，经常发表对橱柜、衣柜行业具有深刻洞察力和真知灼见的专业文章，相信这本书能让中国橱柜营销水平迈上一个新的台阶。——《精品厨房》杂志总编辑：严雷

韩锋老师的这本书，非常实战和实用，不仅对橱柜经销商、营销人有帮助，对衣柜经销商和营销人也有很好地借鉴和指导作用。——中国衣柜网总编辑：张凯荣

这本书不但对中国橱柜、衣柜行业有指导作用，对整个家居建材行业也有很好的借鉴作用。——《今日陶瓷》杂志总编辑 史鑫

这本书，我们经销商期待已久了。我们店面管理人员，终于有一本行业内专业的营销指导书可看了。——北京皮阿诺橱柜经销商 鲍新涛

前言：山高我为峰——攻克家居建材营销制高点

第一章中国橱柜市场江湖

第一节中国橱柜市场江湖：三元四级五派

第二节中国橱柜行业进入“烧钱”时代

第二章与谁同行，决定你能走多远——如何选择橱柜厂家

第三章什么样的人适合做橱柜经销商老板

第四章经销商如何与厂家打交道

第一节经销商要学会“睁一只眼闭一只眼”

第二节厂家经营的只是半个品牌

第三节经销商如何与厂家各级人员打交道

第四节经销商如何获得厂家更大的支持政策

第六节经销商通过年度经销商大会（年会）获得什么

第五章事半功倍——橱柜店面选址与布局

第一节橱柜店布局原则

第二节看市场选位置定面积——橱柜店选址标准

第三节好资源不是等来的是抢来的——橱柜店布局调整

第四节第一次就选对——常见橱柜店布局误区

第六章产品是第一生产力——橱柜产品上样选择

第一节橱柜店产品上样分析

第二节橱柜中的战斗机——产品线组合上样

第三节不要“人老珠黄”——橱柜样板更新换代

第七章打造自己会卖货的展厅——橱柜店面装修（展示）

第一节经销商橱柜展厅设计、装修的八大陷阱

第二节如何打造出自己会卖货的展厅

第三节如何做好自己会卖货的橱柜“三级”展厅

第八章橱柜产品定价方法

第一节橱柜常用三种定价方法

第二节橱柜定价技巧

第三节电器、台面、五金定价方法

第四节橱柜零售报价方法

第九章打造橱柜店一流团队

第一节选人——橱柜店人员招聘、团队组建

第二节用人——橱柜店激励考核政策

第三节如何激励新人快速成长

第四节留人——如何激励老员工与保留优秀员工

第十章橱柜店面销售促进管理

第一节橱柜店面人员架构与岗位职责

第二节橱柜店面九大日常管理规范

第三节 17大店面销售促进工具

第四节橱柜店销售提升十大管理习惯

第十一章橱柜经销商管理能力提升

第一节橱柜经销商管理店面的五重境界

第二节经营人心是橱柜经销商的必修课

第三节橱柜经销商对员工是养女儿

第四节橱柜经销商：做老板一定要做“王”老板

第五节橱柜经销商如何提升店员执行力

第六节橱柜经销商如何开好店面周例会

第十二章橱柜店导购成交能力提升

第一节橱柜终端五大导购成交模式

第二节橱柜卖点讲解六部曲

第三节提升导购技能九种有效方法

第四节设计师/安装师如何做好二次导购

第十三章橱柜店主动营销推广

第一节家装公司合作全攻略

第二节小区推广实战攻略

第三节团购活动实战攻略

第四节异业联盟实战攻略

第五节工程推广实战攻略

第十四章促销活动完美攻略

第一节促销活动成功的“三点式”原理

第二节促销活动成功的“5M”管理法则

第三节如何策划一场完美的促销活动

第四节总裁签售（限时抢购）——经典促销活动全解码

第十五章感动营销——如何做好橱柜服务

第一节一次安装合格率决定顾客满意度

第二节橱柜安装标准模式——“520”（我爱你）模式

第三节 “八个一”的差异化服务，打造橱柜服务金口碑

第十六章打造软实力——小商、小店生存策略

第十七章橱柜店老板的N种死法

干橱柜，不再累！

本书是中国橱柜行业第一本系统、实战、实用的营销工具书。橱柜是百分之百的定制行业，是中国家居建材行业里营销难度系数最高的行业。面对每年1500亿元的井喷市场和难度系数最高的朝阳行业，到目前为止，市面上还没有一本教橱柜经销商如何做好橱柜店的专业书。

本书围绕橱柜经销商如何成功运营橱柜店，把橱柜行业里优秀经验和最佳实践进行了系统化、规范化、理论化，形成了一本专业、实战的营销指导书籍。这本书不但可以成为中国所有橱柜经销商老板、橱柜店店长的一本成功运作橱柜零售终端——橱柜店的“葵花宝典”，也可以成为中国众多的品牌橱柜企业及从业人员，特别是营销人员的必备参考书。本书对家居建材行业的许多企业、经销商及从业人员，比如地板、瓷砖、卫浴、家具等行业，也有非常大的参考和学习价值。