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序言 被误解了的谈判

前言

第1章 谈判是什么

1．1 什么是谈判 2

1．1．1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手 4

1．1．2 谈判的价值与目的：合作的利己主义 7

1．1．3 谈判无处不在 11

1．1．4 促成谈判的第一原则：共赢 12

1．2 谈判的3个问题 15

1．2．1 谈判是否有安适感 15

1．2．2 谈判是否满足需求 16

1．2．3 谈判价值衡量：付出与得到是否匹配 17

图1．2-1 资源之和 19

1．3 谈判的3个基础 20

1．3．1 谈判的第1个基础：无法容忍的僵局 20

1．3．2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的 21

1．3．3 谈判的第3个基础：有预期的交集空间 22

图1．3-1 谈判双方的交集空间 22

1．4 谈判的5种策略 26

图1．4-1 谈判策略坐标图 26

1．4．1 双赢性谈判策略 27

1．4．2 让步性谈判策略 29

1．4．3 回避性谈判策略 30

1．4．4 竞争性谈判策略 30

1．4．5 合作性谈判策略 32

图1．4-2 卡拉杰克模型 33

图1．4-3 供应商感知模型 34

图1．4-4 策略框架 35

图1．4-5 采购谈判策略 35

图1．4-6 3种常用谈判策略的特点 36

图1．4-7 达成双赢或共赢需要的条件 36

1．5 谈判的形式 38

1．5．1 拉锯式谈判 38

1．5．2 原则性谈判 42

图1．5-1 “想要”与“需要” 48

1．5．3 谈判的5大特点 48

图1．5-2 合作与冲突的动态变化 50

第2章 谈判的变数：权力、时间、情报

2．1 权力：借力用力 54

2．1．1 先例的权力 57

2．1．2 常见的10种权力 58

2．2 时间：创造筹码 64

2．2．1 设置期限，期限在谈判时如何使用 66

图2．2-1 不同的工作时间与进度对比 67

2．2．2 要有耐心，不要期盼过早的结论 68

2．2．3 使用谈判期限的4项原则 70

2．3 情报：底牌 72

图2．3-1 竞争情报的获取方式 72

2．3．1 情报获取：谈判桌上获取情报的6个常用策略 73

2．3．2 情报保密：不让对方获取情报的6个常用策略 77

第3章 谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力

3．1 谈判过程的5个阶段与内容 82

图3．1-1 谈判过程的5个阶段 82

3．1．1 谈判前的形势分析 82

3．1．2 计划谈判 83

3．1．3 准备谈判 84

3．1．4 实施谈判 84

图3．1-2 谈判双方节奏不一致的影响 88

3．1．5 签订合同 89

3．2 谈判前的准备工作 89

图3．2-1 谈判前的准备工作流程 90

3．2．1 确定谈判目标及底线 90

3．2．2 分层目标，设定4类目标 93

图3．2-2 分层目标 93

3．2．3 目标分析，做好目标可行性分析 95

3．3 做好谈判前的形势分析 97

3．3．1 如何收集谈判对手的有效信息 97

3．3．2 如何进行形势分析 99

3．3．3 如何进行行业状况分析 100

3．3．4 如何进行SWOT分析 102

图3．3-1 SWOT能量转换图 105

3．4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划 106

3．4．1 如何做好市场优劣势分析 106

3．4．2 如何正确评估谈判对手 108

图3．4-1 商务需要和个人需要 110

3．4．3 如何安排谈判环境及时间 111

3．4．4 如何确定谈判议题 113

3．5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队 116

3．5．1 成员选择，成员要刚柔并济 116

图3．5-1 谈判成员之间性格互补 117

3．5．2 责任分工，成员要各有所长 118

图3．5-2 成熟谈判团队的构成 118

图3．5-3 谈判团队的互补与分工 119

3．5．3 计划准备，团队谈判计划要提前准备 121

3．6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件 123

3．6．1 如何确定己方和对方团队的裁定权 124

3．6．2 如何确定合适的谈判界限 124

3．6．3 如何确定谈判议程 125

3．6．4 如何进行谈判演练 127

第4章 谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进

4．1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境 134

4．1．1 如何进行团队介绍 134

4．1．2 如何真诚表达美好的期望 134

4．1．3 如何营造谈判环境 135

4．1．4 如何展现职业素养，进行沟通 136

4．2 实质谈判阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见 137

4．2．1 如何正确评估谈判对手 137

4．2．2 不要随意表露自己的观点 139

4．2．3 如何与己方团队协作 140

4．2．4 如何表达自我需求 141

4．2．5 如何进行报盘，把握让步节奏 142

4．2．6 如何在谈判过程中“察言观色” 146

4．2．7 如何正确处理时间压力，掌握主动权 147

4．3 谈判收尾时，表达感谢，留下期待 149

4．4 履行协议，只有被执行的谈判才有价值 150

4．4．1 如何及时提供绩效反馈 151

4．4．2 如何推进谈判合作的深入 152

第5章 僵局打破：另寻他途，迂回解决难题

5．1 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略 158

5．1．1 心理满足，消除分歧 158

5．1．2 沟通确认，让彼此真正理解对方 159

5．1．3 沟通展示，分析双方对对方的估计和假设 160

5．1．4 换人沟通，让更合适的人推动谈判 161

5．1．5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度 163

5．2 僵局处理，让谈判重回正轨 164

5．2．1 变换要素，让谈判出现转机 164

5．2．2 分析强调，有拉有打促使谈判继续进行 166

5．2．3 策略为先，让谈判重回正轨的4个策略 168

5．3 巧抓契机，掌握5个改变的契机 172

5．3．1 “议题”的改变 172

5．3．2 “人”的改变 173

5．3．3 “态度”的改变 173

5．3．4 “权力”的改变 174

5．3．5 “外部环境”的改变 175

5．4 求同存异，处理谈判中的反对意见 175

5．4．1 如何提示证据 176

5．4．2 如何分析利益得失 176

5．4．3 如何进行专业知识解读 177

5．4．4 如何分析产品历史与优点 178

5．4．5 如何了解对方的资讯来源 179

5．4．6 聆听与赞同 180

5．5 谈判者的“三不”政策 181

5．5．1 如果处于优势，不能居高临下，出言不逊 181

5．5．2 如果处于劣势，不能一味迁就忍让，一味迎合 182

5．5．3 如果进行闲聊，不能东拉西扯，言不对题 182

第6章 共赢达成：适当让步，实现双赢

6．1 交换条件，彼此让步以取得双赢 188

6．1．1 具体条件，让对方明白诉求 188

6．1．2 期望条件，让对方做出让步 189

6．2 以利相诱，说服对手让步的策略 190

6．2．1 做出承诺，让对方心中踏实 190

6．2．2 适当让步，让对方感受诚意 191

6．3 团队影响，以团队优势促成双赢 192

6．3．1 “红白脸”策略 193

6．3．2 故意犯错，迷惑对方 194

6．3．3 以团队整体影响力向对方施压 195

6．4 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路 196

6．4．1 如何开价，让价格谈判顺利达成 196

6．4．2 如何还价，促使谈判获得最佳收益 197

6．4．3 如何使用策略，获得最优价格 198

6．5 谈判者容易犯的15个错误 200

6．5．1 争吵代替说服 200

6．5．2 用短期策略对待长期关系 201

6．5．3 对人不对事 202

6．5．4 进入谈判却没设定目标和底线 203

6．5．5 逐步退让到底线却沾沾自喜 204

6．5．6 让步却没有要求对方回报 205

6．5．7 让步太容易、太快 206

6．5．8 没找到对方的需求 207

6．5．9 接受对方的第一次报价 208

6．5．10 把话说死 208

6．5．11 被对方逻辑引导而放弃计划 209

6．5．12 从最难的问题切入谈判 210

6．5．13 接受对方提出“不要就不合作”的威胁 211

6．5．14 不善于确认与再确认 212

6．5．15 单枪匹马的英雄式谈判 213

后记 谈判是需要智慧和耐心的体力活

柳荣

采购与供应链专家会顾问

国内知名实战采购供应链与精益化管理顾问

采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者

时代智慧TWM（深圳）咨询机构首席顾问

清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课专家

拥有多年企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年国内企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》《新物流与供应链运营管理》《采购管理与运营实战》。2100433B

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

《采购谈判实战 合作策略 议价技巧 合同达成 价值链构建》详尽地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。

《降低采购成本及谈判实战策略与技巧》内容介绍

第一部分：站在战略高度的供应链管理

1、现代采购的战略高度事关企业生死存亡

名词解释：传统采购、现代采购、采购战略、战略采购

2、现代战略采购的三个新特点

3、为什么要摒弃传统采购而采用现代采购

4、建立供应链战略合作伙伴关系必须做到的四条原则

经典案例：南京医药与西安杨森从对立走向战略合作

5、如何才能建立牢固的战略联盟

6、企业制定采购战略的八个益处

他山之石：某世界优秀企业采购战略的具体措施

第二部分：采购降成本的管理与措施

1、如何建立能持续降成本的采购管理体系

2、降低采购成本的基础－按标准流程填写采购单据

3、提高工作效率、防止采购腐败的市场调研报告

管理智慧：猴子管理法

4、为什么说只有进行采购流程优化，才能有效地降低采购成本

5、如何进行采购降成本绩效的评估

共享：某企业的采购绩效评价的奖励标准

案例：为什么每个采购计划的失误都会导致库存的增加

6、采购价格能代表采购成本吗？

7、降低战略采购成本的27种实战措施

第三部分：商务谈判技巧的应用

1、什么是谈判？

2、采购谈判的强弱势研判要点

3、什么时机适合进行采购谈判

4、为什么要制定谈判战略

5、如何做到谈判前的有备无患？

6、如何确定谈判队伍？

7、你适合参加谈判吗？

8、采购谈判的范围都包括什么？

9、谈判千万不可陷入的致命误区

10、优势状态下的谈判策略

11、均势状态下的谈判策略

12、劣势状态下的谈判策略

13、谈判高手所必备的19项基本素质

14、如何摸清对手的底牌

谈判高手如何以群狼战术摸清对手的底牌

15、如何防止对手摸清我们的底牌

16、谈判全程管理要注意的重点事项

开局

中局

收尾

17、及时对谈判进展进行检查，以保证谈判的完美收官

18、掌控谈判局面，驾驭谈判进程

19、掌握谈判语言的艺术，成为谈判高手2100433B

王家尧，北京火山动力化传播有限公司特聘高级讲师，实战派生产管理培训专家，一汽集团高级工程师，曾在日本丰田汽车、马自达汽车专修，并和日本专家一起在一汽推行精益生产。他有着16年在一汽集团生产现场管理的经验和6年管理培训与咨询服务的实践，潜心研究日本精益生产管理模式在中国的应用，曾为海尔、长虹、中国石油、中国石化、中海油、五粮液集团、首钢集团等上千家企业提供培训和咨询服务，得到客户极高的评价。

王家尧主讲的培训光盘有：《向成本宣战——生产成本的削减与控制》、《降低采购成本及谈判实战策略与技巧》

第一章商务谈判的基础知识1

第一节商务谈判概述1

一、商务谈判的概念1

二、商务谈判的基本特征2

三、商务谈判的原则3

四、商务谈判的类型4

五、商务谈判理论7

第二节商务谈判程序10

一、准备阶段10

二、正式谈判阶段12

三、结束阶段14

第三节商务谈判策略与技巧14

一、商务谈判策略与技巧的概念14

二、商务谈判策略与技巧的作用14

三、商务谈判策略的分类15

四、商务谈判技巧的分类19

第二章房地产项目谈判与合同管理21

第一节房地产项目开发概述21

一、房地产的含义21

二、房地产的特征22

三、房地产的分类23

四、房地产项目的开发程序25

第二节房地产项目谈判概述29

一、房地产项目主要参与者29

二、房地产项目谈判的内涵与特征31

三、房地产项目谈判类型32

第三节房地产项目合同管理33

一、房地产项目合同体系33

二、房地产项目合同的订立36

三、房地产项目合同的谈判37

四、房地产项目合同的履行39

第三章房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧42

第一节项目开发前期阶段的工作概述42

一、项目开发前期阶段的工作内容及流程42

二、项目开发前期阶段的谈判关系44

第二节项目可行性研究阶段谈判策略与技巧44

一、可行性研究的基本内容44

二、可行性研究谈判内容48

三、可行性研究谈判策略与技巧49

第三节土地取得谈判阶段策略与技巧54

一、土地使用权取得过程分析54

二、土地使用权取得谈判内容58

三、土地使用权取得谈判策略与技巧59

四、拆迁谈判66

第四节项目融资谈判的策略与技巧69

一、房地产项目融资的基本内容69

二、房地产项目融资谈判内容70

三、房地产项目融资谈判策略与技巧71

第五节项目规划设计谈判策略与技巧73

一、项目规划设计工作概述73

二、房地产项目规划设计谈判内容74

三、《建设工程设计合同（示范文本）》解读74

四、房地产项目设计谈判策略与技巧77

第六节案例分析80

案例1以挂牌方式出让土地使用权80

案例2项目转让方式获取土地使用权的谈判81

案例3建筑设计委托谈判82

第四章房地产项目建设阶段谈判策略与技巧85

第一节房地产项目建设阶段工作概述85

一、开工前准备阶段85

二、现场施工阶段86

三、项目竣工验收及备案阶段86

四、项目移交阶段87

第二节房地产项目委托监理谈判策略与技巧88

一、建设监理概述88

二、监理单位的选择90

三、委托监理谈判内容93

四、《建设工程委托监理合同（示范文本）》解读94

五、委托监理谈判策略与技巧94

第三节房地产项目施工承包谈判策略与技巧95

一、工程招标投标概述95

二、招标投标过程管理96

三、工程承包谈判准备与目的100

四、《建设工程施工合同（示范文本）》解读102

五、工程承包谈判策略与技巧106

第四节房地产项目货物采购谈判策略与技巧107

一、房地产项目货物采购概述107

二、货物招标采购的组织109

三、货物采购谈判的组织110

四、货物采购谈判内容113

五、货物采购谈判策略与技巧115

第五节全装修房地产项目谈判策略与技巧116

一、装修工程概述116

二、住宅全装修的开发模式118

三、住宅全装修的项目管理模式119

四、住宅全装修的谈判准备与内容120

第六节房地产项目合同索赔谈判策略与技巧122

一、索赔管理122

二、索赔谈判的类型与特点124

三、索赔谈判策略与技巧125

第七节案例分析126

案例1工程承包谈判案例分析（1）126

案例2工程承包谈判案例分析(2)127

案例3货物采购谈判案例分析128

案例4装修采购谈判案例分析128

案例5业主索赔案例分析129

第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧130

第一节房地产项目营销阶段工作概述130

一、房地产项目营销阶段主要工作130

二、房地产项目营销阶段谈判概述132

第二节房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧133

一、委托代理销售类别133

二、委托代理谈判内容135

三、委托代理销售谈判准备135

四、委托代理销售谈判的策略与技巧136

第三节房地产产品销售谈判策略与技巧137

一、商品房销售谈判内容137

二、销售谈判准备138

三、针对客户类型的销售谈判策略139

四、《商品房买卖合同》解读141

五、房地产销售谈判的技巧143

第四节房地产销售人员素质要求与技能培训150

一、房地产销售人员成功因素150

二、销售人员知识结构150

三、职业道德规范体系155

四、仪容仪表规范160

五、行为举止规范162

六、交往礼节规范163

七、角色模拟——房地产销售谈判人员培训165

第五节案例分析167

案例1某开发商房地产项目的销售代理计划167

案例2了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判168

第六章房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧170

第一节房地产项目运营阶段谈判概述170

一、房地产项目运营阶段的主要工作170

二、物业管理的行业管理规范174

三、房地产项目运营阶段的谈判关系179

第二节前期物业服务阶段谈判策略与技巧180

一、前期物业管理企业的选择180

二、前期物业服务合同谈判内容与特征181

三、前期物业服务合同谈判策略与技巧182

第三节物业服务阶段谈判策略与技巧183

一、物业服务合同内容分析183

二、物业服务合同谈判187

三、物业服务合同谈判特征189

四、物业服务合同谈判策略与技巧190

第四节处理投诉谈判策略与技巧191

一、物业管理的顾客满意理念191

二、物业管理的投诉内容193

三、处理投诉的基本原则194

四、处理投诉谈判的策略与技巧194

第五节案例分析195

案例1前期物业服务竞标谈判195

案例2业主暖气问题的投诉处理197

案例3万科投诉处理策略198

参考文献2002100433B