序言 被误解了的谈判

前言

第1章 谈判是什么

1．1 什么是谈判 2

1．1．1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手 4

1．1．2 谈判的价值与目的：合作的利己主义 7

1．1．3 谈判无处不在 11

1．1．4 促成谈判的第一原则：共赢 12

1．2 谈判的3个问题 15

1．2．1 谈判是否有安适感 15

1．2．2 谈判是否满足需求 16

1．2．3 谈判价值衡量：付出与得到是否匹配 17

图1．2-1 资源之和 19

1．3 谈判的3个基础 20

1．3．1 谈判的第1个基础：无法容忍的僵局 20

1．3．2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的 21

1．3．3 谈判的第3个基础：有预期的交集空间 22

图1．3-1 谈判双方的交集空间 22

1．4 谈判的5种策略 26

图1．4-1 谈判策略坐标图 26

1．4．1 双赢性谈判策略 27

1．4．2 让步性谈判策略 29

1．4．3 回避性谈判策略 30

1．4．4 竞争性谈判策略 30

1．4．5 合作性谈判策略 32

图1．4-2 卡拉杰克模型 33

图1．4-3 供应商感知模型 34

图1．4-4 策略框架 35

图1．4-5 采购谈判策略 35

图1．4-6 3种常用谈判策略的特点 36

图1．4-7 达成双赢或共赢需要的条件 36

1．5 谈判的形式 38

1．5．1 拉锯式谈判 38

1．5．2 原则性谈判 42

图1．5-1 “想要”与“需要” 48

1．5．3 谈判的5大特点 48

图1．5-2 合作与冲突的动态变化 50

第2章 谈判的变数：权力、时间、情报

2．1 权力：借力用力 54

2．1．1 先例的权力 57

2．1．2 常见的10种权力 58

2．2 时间：创造筹码 64

2．2．1 设置期限，期限在谈判时如何使用 66

图2．2-1 不同的工作时间与进度对比 67

2．2．2 要有耐心，不要期盼过早的结论 68

2．2．3 使用谈判期限的4项原则 70

2．3 情报：底牌 72

图2．3-1 竞争情报的获取方式 72

2．3．1 情报获取：谈判桌上获取情报的6个常用策略 73

2．3．2 情报保密：不让对方获取情报的6个常用策略 77

第3章 谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力

3．1 谈判过程的5个阶段与内容 82

图3．1-1 谈判过程的5个阶段 82

3．1．1 谈判前的形势分析 82

3．1．2 计划谈判 83

3．1．3 准备谈判 84

3．1．4 实施谈判 84

图3．1-2 谈判双方节奏不一致的影响 88

3．1．5 签订合同 89

3．2 谈判前的准备工作 89

图3．2-1 谈判前的准备工作流程 90

3．2．1 确定谈判目标及底线 90

3．2．2 分层目标，设定4类目标 93

图3．2-2 分层目标 93

3．2．3 目标分析，做好目标可行性分析 95

3．3 做好谈判前的形势分析 97

3．3．1 如何收集谈判对手的有效信息 97

3．3．2 如何进行形势分析 99

3．3．3 如何进行行业状况分析 100

3．3．4 如何进行SWOT分析 102

图3．3-1 SWOT能量转换图 105

3．4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划 106

3．4．1 如何做好市场优劣势分析 106

3．4．2 如何正确评估谈判对手 108

图3．4-1 商务需要和个人需要 110

3．4．3 如何安排谈判环境及时间 111

3．4．4 如何确定谈判议题 113

3．5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队 116

3．5．1 成员选择，成员要刚柔并济 116

图3．5-1 谈判成员之间性格互补 117

3．5．2 责任分工，成员要各有所长 118

图3．5-2 成熟谈判团队的构成 118

图3．5-3 谈判团队的互补与分工 119

3．5．3 计划准备，团队谈判计划要提前准备 121

3．6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件 123

3．6．1 如何确定己方和对方团队的裁定权 124

3．6．2 如何确定合适的谈判界限 124

3．6．3 如何确定谈判议程 125

3．6．4 如何进行谈判演练 127

第4章 谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进

4．1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境 134

4．1．1 如何进行团队介绍 134

4．1．2 如何真诚表达美好的期望 134

4．1．3 如何营造谈判环境 135

4．1．4 如何展现职业素养，进行沟通 136

4．2 实质谈判阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见 137

4．2．1 如何正确评估谈判对手 137

4．2．2 不要随意表露自己的观点 139

4．2．3 如何与己方团队协作 140

4．2．4 如何表达自我需求 141

4．2．5 如何进行报盘，把握让步节奏 142

4．2．6 如何在谈判过程中“察言观色” 146

4．2．7 如何正确处理时间压力，掌握主动权 147

4．3 谈判收尾时，表达感谢，留下期待 149

4．4 履行协议，只有被执行的谈判才有价值 150

4．4．1 如何及时提供绩效反馈 151

4．4．2 如何推进谈判合作的深入 152

第5章 僵局打破：另寻他途，迂回解决难题

5．1 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略 158

5．1．1 心理满足，消除分歧 158

5．1．2 沟通确认，让彼此真正理解对方 159

5．1．3 沟通展示，分析双方对对方的估计和假设 160

5．1．4 换人沟通，让更合适的人推动谈判 161

5．1．5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度 163

5．2 僵局处理，让谈判重回正轨 164

5．2．1 变换要素，让谈判出现转机 164

5．2．2 分析强调，有拉有打促使谈判继续进行 166

5．2．3 策略为先，让谈判重回正轨的4个策略 168

5．3 巧抓契机，掌握5个改变的契机 172

5．3．1 “议题”的改变 172

5．3．2 “人”的改变 173

5．3．3 “态度”的改变 173

5．3．4 “权力”的改变 174

5．3．5 “外部环境”的改变 175

5．4 求同存异，处理谈判中的反对意见 175

5．4．1 如何提示证据 176

5．4．2 如何分析利益得失 176

5．4．3 如何进行专业知识解读 177

5．4．4 如何分析产品历史与优点 178

5．4．5 如何了解对方的资讯来源 179

5．4．6 聆听与赞同 180

5．5 谈判者的“三不”政策 181

5．5．1 如果处于优势，不能居高临下，出言不逊 181

5．5．2 如果处于劣势，不能一味迁就忍让，一味迎合 182

5．5．3 如果进行闲聊，不能东拉西扯，言不对题 182

第6章 共赢达成：适当让步，实现双赢

6．1 交换条件，彼此让步以取得双赢 188

6．1．1 具体条件，让对方明白诉求 188

6．1．2 期望条件，让对方做出让步 189

6．2 以利相诱，说服对手让步的策略 190

6．2．1 做出承诺，让对方心中踏实 190

6．2．2 适当让步，让对方感受诚意 191

6．3 团队影响，以团队优势促成双赢 192

6．3．1 “红白脸”策略 193

6．3．2 故意犯错，迷惑对方 194

6．3．3 以团队整体影响力向对方施压 195

6．4 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路 196

6．4．1 如何开价，让价格谈判顺利达成 196

6．4．2 如何还价，促使谈判获得最佳收益 197

6．4．3 如何使用策略，获得最优价格 198

6．5 谈判者容易犯的15个错误 200

6．5．1 争吵代替说服 200

6．5．2 用短期策略对待长期关系 201

6．5．3 对人不对事 202

6．5．4 进入谈判却没设定目标和底线 203

6．5．5 逐步退让到底线却沾沾自喜 204

6．5．6 让步却没有要求对方回报 205

6．5．7 让步太容易、太快 206

6．5．8 没找到对方的需求 207

6．5．9 接受对方的第一次报价 208

6．5．10 把话说死 208

6．5．11 被对方逻辑引导而放弃计划 209

6．5．12 从最难的问题切入谈判 210

6．5．13 接受对方提出“不要就不合作”的威胁 211

6．5．14 不善于确认与再确认 212

6．5．15 单枪匹马的英雄式谈判 213

后记 谈判是需要智慧和耐心的体力活

柳荣

采购与供应链专家会专家

国内知名实战采购供应链与精益化管理顾问

采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者

时代智慧TWM（深圳）咨询机构首席顾问

清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课专家

拥有多年企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年国内企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》《新物流与供应链运营管理》《采购管理与运营实战》。2100433B

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

商务谈判、采购谈判、生活中事务性谈判

如何才能让自己赢，也让对方赢

这本书刷新你的谈判认知，让你重新认识谈判，熟练应用谈判策略

如何在谈判中占据优势

如何让对方跟着自己的谈判节奏进行

如何掌控全局主导权，借力打力

如何借助权力、时间、情报赢得先机

如何稳扎稳打，让对方甘心让步，还有赢的感觉

如何打破谈判僵局，让谈判步步都赢...

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

入门篇 采购谈判之道

第1章 采购谈判的常识 // 003

什么是采购谈判 // 003

采购谈判的四种结果 // 004

采购谈判的商务礼仪 // 006

第2章 采购谈判的方法 // 011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014

如何在采购谈判中占据主动地位 // 017

采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019

第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 // 028

进阶篇 采购谈判之术

第4章 谈判高手的心智模式 // 033

绝不能接受供应商的第一次报价 // 033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035

主动提出对己方有利的方案 // 036

绝不首先让步 // 038

保持坚定的决心 // 040

切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042

力量只存在于头脑之中 // 044

提出更好、更多的条件 // 047

不要轻信供应商 // 049

目标至上，永不放弃 // 052

第5章 谈判高手的战术方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的还价镇住对方 // 063

利益交换都是讲条件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于开口砍价 // 069

“唬住”供应商 // 071

善用拖延战术 // 073

从高到低议价 // 075

与权限更大的人谈判 // 077

知己知彼，百战不殆 // 078

实战篇 采购谈判实战案例

第6章 主动出击 // 083

主动提出有利条件（一） // 083

主动提出有利条件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剥洋葱”策略（一） // 090

“剥洋葱”策略（二） // 091

汇率是个撒手锏 // 094

不要轻信供应商 // 097

对现有产品降价 // 099

指责“假想敌” // 101

力量只存在于头脑之中 // 102

强调利益绑定 // 105

借助领导的力量 // 107

经典的多轮谈判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

营造竞争氛围（一） // 115

营造竞争氛围（二） // 117

营造竞争氛围（三） // 119

营造竞争氛围（四） // 121

营造竞争氛围（五） // 123

竞价与谈判相结合 // 124

整合优质资源 // 125

实地考察情况 // 127

探寻优势来源 // 129

无惧者无敌 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情况 // 137

破解渠道保护（一） // 137

破解渠道保护（二） // 138

破解渠道保护（三） // 140

破解客户指定供应商（一） // 142

破解客户指定供应商（二） // 143

破解客户指定供应商（三） // 145

特事未必特办 // 148

引入“神秘嘉宾” // 150

与内部销售人员谈判的巧计 // 151

ECRS 降本 // 154

依靠内部决策 // 156

善于利用对手的性格特质 // 160

谨防上当受骗 // 162

延伸篇 避免主观错误

第9章 采购谈判的36 个误区 // 167

结语 谈判即诡道 // 185

后记 // 1892100433B

（一）可以争取降低成本

（二）可以争取保证产品质量

（三）可以争取采购物资及时送货

（四）可以争取比较优惠的服务项目

（五）可以争取降低采购风险

（六）可以妥善处理纠纷

采购谈判的内容